課程內(nèi)容介紹：

第一層：歸類層次標(biāo)簽

請考慮以下兩個名詞的定義。顧客：一名購買某個商品或服務(wù)的人士?？蛻簦阂幻艿搅硪蝗吮Ｗo(hù)的人士。如果你使用“顧客”這個字，還可以接受，但心里一定要常常想著他們是“客戶”。當(dāng)你開始服務(wù)客戶，而不是賣東西給客戶時，原本限制你成功的因素將消失不見?！笆艿奖Ｗo(hù)”的意義到底指的是什么？它是指你不必向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)客戶和你做生意時，你必須知道并珍視他們的真正的需求，即使他們自己可能不清楚自己要什么也無妨。一旦你知道他們的真正需求，你帶領(lǐng)他們獲得期望的結(jié)果，此時你就變成一個值得他們信任、保護(hù)他們的顧問，而他們也有理由成為一個終生的客戶。

當(dāng)一位父親走進(jìn)你的商店，為他六歲的兒子買第一輛腳踏車時，他在找什么？他需要什么？他只是要一輛腳踏車嗎？不，他是尋找一生中最喜悅的一個分享經(jīng)驗(yàn)--教他的兒子如何騎車，正像自己的父親在六歲時教他騎車一樣，他正在找尋一個他與兒子可以一生懷想的美麗回憶，一個與兒子可以懷想一生的時刻。所以，你要賣給這個父親和兒子在店中最高級、可以賺的最大利潤的腳踏車？也許這是你解決客戶問題的答案，但你一定要告訴這個父親，你曾經(jīng)看過數(shù)以百計(jì)的父親走進(jìn)店里要替他們的小孩買第一輛腳踏車，而且你知道他和小孩將共同擁有美好回憶，而一輛價格比較便宜的車型可能更適合他的小孩。既然這是他的第一輛腳踏車，他很可能會撞到一兩棵樹，所以不用買太高級的車型。你達(dá)成了交易，并且成為這個父親的終生顧問。這位父親了解你不是只銷售一樣產(chǎn)品給他，你在“保護(hù)”他，于是他就成為了你的“客戶”，幾年內(nèi)，他的兒子會需要一輛新的腳踏車，你想他會到哪里去買呢？

所以，歸類層次標(biāo)簽，就是確定身份，時刻記住問自己兩個個問題，“我是誰？”，“我的客戶是誰？”

第二層：轉(zhuǎn)換語言框架

我們來聽一個很土的成功學(xué)故事：

一個酗酒的父親有兩個雙胞胎兒子，二十年后一個成為了成功人士，一個則窮困潦倒，記者分別采訪他們，為什么能過上今天這種生活？他們的回答都一樣：“沒辦法，誰讓我攤上了這樣一個父親呢？”

這個故事的寓意誰都明白，前者心態(tài)很好，后者心態(tài)糟糕，所以一個成功，一個失敗。但是以往的論述在“心態(tài)”二字上面止步不前，試問：為什么在同樣的條件下，兩個人的心態(tài)卻完全不一樣？失敗者也不是沒有挑戰(zhàn)過命運(yùn)的心態(tài)，卻被生活所磨滅，為什么成功者可以把一個好的心態(tài)保持二十年？深究心態(tài)的背后，我們能看到兩者關(guān)于世界的假設(shè)不同：誰該為自己的幸福負(fù)主要責(zé)任？如果一個人認(rèn)為：我要讓自己幸福，我負(fù)主要責(zé)任，父親是輔助的，那么他會想：現(xiàn)在父親不如別人，我要和別人一樣好，自己就要更加努力，他就會成為那個成果人士。如果一個人認(rèn)為：自己幸福主要靠老爸提供，所以老爸不好，自己自然生活不好是天經(jīng)地義，心安理得，他就會成為那個窮困潦倒者。

我們再仔細(xì)思考一下，為什么你聽了一場成功學(xué)講座，激動的神魂顛倒，回家涼風(fēng)一吹怎么樣還是怎么樣？因?yàn)樾膽B(tài)是一種“態(tài)”，就好像水有液態(tài)有氣態(tài)。聽課的時候溫度上去，就是氣態(tài)，回到家沒有這個氛圍了，就自動回歸液態(tài)了。這就是為什么我們開篇就強(qiáng)調(diào)心智模式，因?yàn)樾膽B(tài)是心智模式運(yùn)算的結(jié)果。

我們在這里想強(qiáng)調(diào)的是轉(zhuǎn)換語言框架，在銷售的過程中，我們所關(guān)注的焦點(diǎn)是客戶的狀態(tài)。那么我們所說的語言，需要增強(qiáng)力量。我們看一下兩個英語單詞“IMPOSSIBLE”和“I’M POSSIBLE”，前面是不能，后面是能的意思。有些人能力很強(qiáng)，腦子不笨，手腳不慢，但是卻一直沒有大的發(fā)展？因?yàn)樗麄冎恢朗裁词亲约翰幌胍?，卻沒有思考過什么事自己真正想要的。

舉個例子，有個學(xué)員跟我之間的對話：

學(xué)員：“我想要克服膽怯，我在給客戶銷售產(chǎn)品時感覺很緊張，我想要擺脫這種緊張感?！?

我：“你只是告訴我你不想要什么，你能不能告訴我你想要什么？”

學(xué)員：“我不是很清楚什么意思？我就是想要不膽怯和不緊張啊。”

我：“是的，你不想要膽怯，那你想要什么呢？用否用一個有力量的詞語替換？”

學(xué)員：“我想要勇敢、自信、放松。”

我：“你感受到這兩種有什么區(qū)別嗎？”

學(xué)員：“是的，前者是讓我選擇逃避，后者讓我充滿力量去想辦法?！?

這就是轉(zhuǎn)換語言框架的魅力，追求一個正面的成果要比逃避一個負(fù)面結(jié)果容易得多，轉(zhuǎn)換語言框架就是對語言重新定義。當(dāng)我們找到對方當(dāng)前的標(biāo)準(zhǔn)等式，然后找到可替換的選擇，并用一種令人信服的方式將這些選擇傳遞過去。我們需要做到的技巧是同步和引導(dǎo)。在這一過程中，我們首先承認(rèn)各種表面層次的標(biāo)準(zhǔn)并滿足它們的去，直到更深層次的相互沖突的標(biāo)準(zhǔn)最終浮出水面。為了成功做到同步和引導(dǎo)，你應(yīng)該記得永遠(yuǎn)不要質(zhì)疑：總是先同步，然后通過詢問一些常見的問題來巧妙地引導(dǎo)，比如“你希望能夠完成什么？”“你認(rèn)為我們將會遇到什么問題？”“你真正想要什么結(jié)果？”“你怎么知道這就是你想要的？”舉個例子說明：

有一家直銷公司開展直銷員招募活動，雖然他們在活動上展露出笑臉，表現(xiàn)出善意，但是卻不會真正跟進(jìn)，開始銷售，當(dāng)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人邀請這些直銷員參加私人會議，真正開始行動時，遇到了很多借口和推辭。我們來看看一個顧問是怎么解決這個問題的。

顧問：你看了產(chǎn)品展示之后印象如何？

直銷員：印象深刻，這些產(chǎn)品相當(dāng)不錯。

顧問：那我們約個時間開個會，好讓你明天就能加入到這個項(xiàng)目中來。

直銷員：哎呀，不行啊。明天我得跟家人吃飯。（價值=對于家庭的責(zé)任）

顧問：恩，我也不愿意讓你與家人失約。我們回頭再約。（同步）

直銷員：我最近都很忙。（價值=對于之前的承諾的責(zé)任）

顧問：我當(dāng)然也不想讓你違背其他的承諾。我們可以變通的。（同步）

直銷員：謝謝你，但是我覺得我家里人不會想讓我把這些東西和材料堆在家里的。（價值=避免打擾家人）

顧問：不讓你的家人不方便，這確實(shí)很重要，我會樂于替你存放的。（同步）

直銷員：好的。但是，就像你說的，一開始我得把它賣給我的朋友。我覺得這樣做不好。他們可能不喜歡。而且，在我看來，賣東西不是一個誠實(shí)的職業(yè)。（核心價值和標(biāo)準(zhǔn)）

顧問：我完全理解。我們不會讓你賣東西的。這完全沒必要，但是我看你這么和善，我想你一定想跟你的朋友說一些讓你感興趣或者讓你激動的事吧？（同步，然后引向其他導(dǎo)向性的標(biāo)準(zhǔn)）

直銷員：這是什么意思？

顧問：你有沒有看過一部電影，然后覺得特別激動，就告訴你的朋友們，于是他們也決定去看，因?yàn)槟阌X得這部片子特別有意義？（誘導(dǎo)性問題，找出反例，質(zhì)疑他和賣東西有關(guān)的限制性標(biāo)準(zhǔn)等價物）

直銷員：當(dāng)然。

顧問：你有沒有曾經(jīng)因?yàn)橐粋€新產(chǎn)品而特別激動，比如說，一種新顏色的唇膏，于是你的朋友就也試用了這個產(chǎn)品？（繼續(xù)誘導(dǎo)性問題）

直銷員：有啊，和朋友這樣互動感覺很好。

顧問：現(xiàn)在你知道我說這個項(xiàng)目里不存在賣東西的行為是什么意思了吧。要是你真的因?yàn)檫@些產(chǎn)品覺得很激動，想要傳達(dá)這種激動，然后告訴了你的朋友們這種他們可能也想要的產(chǎn)品。然后讓他們自己來決定要不要買。就好像是告訴他們新出了一部電影或者一款唇膏，你是在幫著他們了解可能會想要的東西。你可以把這個看成給他們幫了個忙。這完全不會強(qiáng)迫他們。（重新定義“賣東西”為“幫助你的朋友們了解他們可能會想要的東西”）

銷售員：我明白你的意思了，我從來沒這樣想過，或許我明天能見個面。

通過這一過程來發(fā)現(xiàn)信念、標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)等價物的層次，對于銷售和廣告行業(yè)會非常有利。當(dāng)你轉(zhuǎn)換了客戶的語言框架，打探出深層價值，并滿足這些價值，從而能夠吸引到那些表層需求沒有被直接滿足的客戶。

第三層：鎖定最高標(biāo)準(zhǔn)

我們總是混淆兩個概念，一個是價值，一個是價格。一件事情有價值，也有價格，價值來自于內(nèi)在系統(tǒng)，價格來自于外在系統(tǒng)。價格是來自統(tǒng)一規(guī)定的，沒有價格，就沒有規(guī)矩，社會就不會進(jìn)步。價值來自內(nèi)心的感受，每一個人都有自己的價值系統(tǒng)，比如你的家書對于別人一文不值，但是你多少錢也不會賣。價值讓人感到生活的意義，讓人活的幸福。我們來看一個表格： 價值價格衣服好看、舒適2000元愛人在一起感覺好、喜歡有車有房工作成就感、被認(rèn)可6000元/月從表格我們可以看到，價值是多維度的，而價格只是一維的，這也是為什么現(xiàn)在越來越多的商家陷入價格戰(zhàn)當(dāng)中，因?yàn)橐痪S的事情比較簡單，但是我們都非常清楚，這樣的惡性循環(huán)，最終只是三敗俱傷，商家之間為了追求市場份額，丟棄了利潤，追求低成本，丟棄了質(zhì)量。價格高并不代表價值高，舉個例子，一件衣服2000元（價格高），我不喜歡（價值低），這個工作一個月6000元（價格高），沒有升職機(jī)會（價值低）。你是否有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你打算買一部車時，你真的會在乎對方要加10萬還是10.1萬嗎？并不是很在乎。因?yàn)槟愫芸炀蜁涀约旱降赘读硕嗌馘X，而且稍微多付一點(diǎn)也不會影響你的生活質(zhì)量。真正重要的是你感覺自己做成了一筆好生意。試想一下，當(dāng)你興高采烈地告訴你的同事，“這下我可做了筆好生意，我讓對方把價格降到了10.1萬元......”可同事卻說道，“多少錢？我朋友也買了一輛跟你一樣的車子，可他只付了10萬，你應(yīng)該去那個地方買。”這時候，你會有何感想？這才是真正讓客戶感到難過的事，他們感覺自己并沒有得到最好的條件。所以，面對我們的客戶，我們需要鎖定最高標(biāo)準(zhǔn)，通過價值來尋找解決方案，這樣子才可以快速搶占客戶的第一心智資源。

什么是心智資源？人的大腦就像內(nèi)存，會儲存很多圖像，當(dāng)程序啟動時，第一個運(yùn)行的就是占據(jù)你大腦最主要部分的資源。舉個例子，如果我現(xiàn)在問你，不停頓一口氣說出你喜歡的服裝品牌，或者你喜歡的汽車品牌，甚至是你喜歡的電影的名字。你能說出多少個呢？在銷售領(lǐng)域里面有個“731法則”，也就是當(dāng)你連續(xù)能說出的某類別事物名字不會超過7個，然后排在前3個的是你經(jīng)常接觸或比較喜歡的，然后排在第一位的是最特別的，它能夠在你的第一反應(yīng)里面，也就是占據(jù)了你的大腦里面的第一心智資源。所以，當(dāng)你的產(chǎn)品能夠排在你客戶心智資源的第一位時，你的競爭力是壟斷的。比如，想到買空調(diào)，首先會想到格力，因?yàn)楦窳Ω鼔驇Ыo你更大的安全感，就如它的廣告語：“格力，讓世界愛上中國造”。它能夠讓你愛上它，這就是價值的體現(xiàn)。

第四層：植入特定印象

我們有這樣的經(jīng)驗(yàn)，接觸到一個陌生人，我們很快便知道是否喜歡他，這就是第一印象。我們時刻在檢測和管理自己和他人的狀態(tài)，一個人的狀態(tài)會表現(xiàn)在他的語言和非語言信息上。在這里我們再區(qū)分一下“觀察”和“解讀”，觀察只需要注意信息表象，而解讀則需要通過自己的觀察得出結(jié)論。例如，說一個人抱著雙臂坐著是觀察，說一個人不接收新的想法就是對上述信息的解讀。解讀是個人的主觀判斷，不一定是準(zhǔn)確的。你的觀察一定要非常仔細(xì)，否則很難明辨細(xì)微的身體反應(yīng)之間的區(qū)別，因?yàn)樵S多行為看起來都非常相近。

心理學(xué)中有一個塑造法，我們來看看例子：

一位心理學(xué)教授在一群大學(xué)生中間進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。他指導(dǎo)班上的學(xué)生在校園里贊美穿紅毛衣的女性或者使用非語言方式對這類女性表達(dá)認(rèn)可。他們不對毛衣進(jìn)行評論，只是這樣說：“你今天真好看”或者沖著她們微笑。一個星期之后，當(dāng)教授走進(jìn)校園餐廳時，里面坐滿了穿紅毛衣的女性。有趣的是，學(xué)生們也想在教授身上嘗試這個實(shí)驗(yàn)，如果教授在上課的時候站在教室的其中一邊，學(xué)生們就都打呵欠或者表現(xiàn)的很不感興趣。如果他走到另外一邊，她們就坐直、點(diǎn)頭，表現(xiàn)出很有興趣的樣子，過了一段時間，這位教授發(fā)現(xiàn)自己一直都站在教室的其中一側(cè)講課。

當(dāng)他們給女性植入了一個關(guān)于“紅毛衣就是美”的特定印象，女性就改變了自己的穿著習(xí)慣，當(dāng)他們給教授植入一個關(guān)于“左邊就是授課最佳位置”的特定印象，教授就改變了自己的站位習(xí)慣。我們時刻要關(guān)注我們所傳達(dá)出來的身體信號，當(dāng)你意識到這些身體信號的時候，它們很可能已經(jīng)對他人造成了影響。因此在銷售中，我們需要快速地在客戶的腦海里植入特定印象，讓他知道我是可以給他提供解決方案的顧問。

第五層：鞏固特定印象

鞏固特定印象，強(qiáng)調(diào)的是慣性思維，下面，我們來做一個小測試，請按照我的指示來操作。

步驟一：請大聲念五遍“老鼠、老鼠、老鼠、老鼠、老鼠”；

步驟二：請?jiān)俅舐暷钗灞椤笆罄稀⑹罄?、鼠老、鼠老、鼠老”?

測試一下你的回答問題的反應(yīng)速度，請大聲回答：貓最怕什么？

你說了什么？

你是不是快速的說出了“老鼠”這個答案，是的，我們都是反應(yīng)非常快速的人，這個時候你是否會發(fā)覺好像不是很對勁，貓?jiān)趺磿吕鲜竽?？這就是鞏固特定印象的力量。

我們再來列舉一個例子：

從現(xiàn)在開始，你不能再想老虎，就是從這一刻開始，你不能再講有關(guān)于老虎的事情，你可以想烏龜、獅子，就是不可以想老虎，哪怕老虎從你身邊走過，你也不能想老虎。

請告訴我，你現(xiàn)在在想什么？你是在想老虎嗎？

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上面有句很流行的話：“重要的事情說三遍”。這就是鞏固特定印象的作用，心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，任何一個人養(yǎng)成一個習(xí)慣需要21天，21天之后就會變成潛移默化的行為。

喬·吉拉德就是非常擅長運(yùn)用鞏固特定印象的銷售高手，喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，平均每天銷售6輛車，至今無人能破。在喬·吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，喬·吉拉德說得好:"你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。"

每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同:他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中;在運(yùn)動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬有一句名言:"我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。"推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。"喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

喬·吉拉德通過不斷鞏固特定印象，讓接觸過他的人都知道他是銷售汽車的，并且一想到買汽車就想到找喬·吉拉德。

第六層：喚醒表象系統(tǒng)

表象系統(tǒng)，就是人們感知外在世界的通道，人分為三種：視覺型、聽覺型、感覺型，當(dāng)你能做到迎合他們的思考習(xí)慣，你就會事半功倍。

沒有兩個人是一樣的。一個人想要傳達(dá)某事或者理解某事，他一定會對這個想法或概念構(gòu)建自己獨(dú)特的心智地圖。人們都是基于自己的表象系統(tǒng)和感知經(jīng)驗(yàn)，來構(gòu)建自己的心智地圖的，人們往往會發(fā)現(xiàn)使用某一種感覺會比其他感覺更加順手。視覺型的人更相信眼見為實(shí)，感覺型的人更加依賴自己的感覺，聽覺型的人更加關(guān)注自己聽到的內(nèi)容，更相信他人口頭表達(dá)的意見。

人們思考和理解問題的方式不盡相同，每個人都有自己更擅長的感官能力。有些人天生是視覺型的，有些人是聽覺型的，因?yàn)槁牭枚嗔?，所以可以很詳?xì)地說出自己的看法，有些人是感覺導(dǎo)向型的，通過身體行動理解事物。人們有各自不同的思維方式，向別人傳遞目標(biāo)和想法時，你是使用口頭聲音，還是使用圖像和圖形，或者用肢體動作做具體示范，你是否有自己偏好的表象渠道？有的人習(xí)慣使用視覺化渠道，哪怕正在談?wù)摰氖虑樾枰幸曈X記憶或者想象力，有的人格外關(guān)注事物的形象，以至于這個形象就印在了他的腦海里。當(dāng)挑戰(zhàn)或者壓力來臨時，人們通常會回歸到自己最熟悉的表象渠道。

請你花幾分鐘時間思考下面的幾所房子，哪一所最能吸引你。

第一所房子風(fēng)景如畫。造型非常的獨(dú)特精妙，有色彩繽紛的露臺和花園。窗戶很寬敞，你可以欣賞風(fēng)景。顯然，這座房子非常值得入手。

第二所房子功能齊備，位置極佳。位于一處安靜之處，在外散步時，你唯一能聽到的就是鳥兒歌唱的聲音。你聽人講過很多關(guān)于這所房子的故事，人們都說不愿錯過這樣一所房子。

第三所房子不僅建筑的非常牢固，還非常有感覺。你很難遇到一所像它一樣能夠在很多方面都觸動你的房子，因?yàn)樗哂蟹浅６嗟奶厣?。寬敞的空間讓你可以隨意走動，你覺得非常舒適愜意，而且你還不用為照料這所房子擔(dān)心。

事實(shí)上，上面描述的是同一所房子。區(qū)別在于，每一種描述針對的是不同的感官。如果你選擇第一所，你可能偏向于視覺導(dǎo)向，如果你選擇第二所，你可能偏向于聽覺導(dǎo)向，如果你選擇第三所，你可能更加偏向于自己的感覺。

如何識別你的客戶在運(yùn)用哪種表象系統(tǒng)交流，方法就是聆聽話語里面的動詞。當(dāng)客戶說：“你這個方案聽起來不錯，但是我還要再了解一下相關(guān)的細(xì)節(jié)?！蓖ㄟ^識別話語里面的動詞（聽起來），我們知道這個時候客戶是在用聽覺通道，那么如果你這個時候回應(yīng)“您是覺得哪方面還不夠詳細(xì)呢”，動詞（覺得），感覺通道，或者你回應(yīng)“您還可以看一下我們展示的PPT圖像”，動詞（看一下），視覺通道，那么雙方就不在同一思考層面了。

另外還有一個識別表象系統(tǒng)的方法，視覺型的人的特征是：眼睛向上看，說話語速很快。聽覺型的人的特征是：眼睛左右移動，說話語速平緩。感覺型的人的特征是：眼睛向下看，說話語速緩慢。

第七層：合一內(nèi)在架構(gòu)

合一內(nèi)在架構(gòu)就是設(shè)法跟對方保持同步，屬于模仿的過程。

如果你曾經(jīng)觀察過別人溝通，你可能會注意到，有時候人們會彼此模仿。當(dāng)人們進(jìn)行互動、并開始建立起親密關(guān)系時，它們會對彼此的行為作出大量的鏡面映現(xiàn)。比如，他們會有相同的坐姿，會以相似的語速和語調(diào)說話，甚至?xí)鞒鲱愃频氖謩荨?

同步指的是模仿、肯定另外一個人的主要語言和非語言信息，從而能夠匹配他的思維和行為。這需要能夠靈活地學(xué)習(xí)他人的詞匯和行為，并將其融合到自己的詞匯和動作中。這一技巧有助于營造和諧的溝通氛圍，比如建立親和感和信任。

進(jìn)行同步時，你要試著站在別人的角度，感受他的世界模型，用他的語言和思考方式與他進(jìn)行溝通。比如，聆聽和分析他人的語言模式，不時就其中的關(guān)鍵詞作出肯定的回應(yīng)，就是一種積極的聆聽，可以提升你的親和感。如果他說：“我覺得我們需要更加深入地研究這一點(diǎn)”，你可以說：“是的，我明白你的意思，我們需要再研究一下。”當(dāng)然，和你已經(jīng)認(rèn)識、已經(jīng)建立親和感的人進(jìn)行同步會更加容易。但是涉及你不熟悉的人時，就會比較困難，甚至可能會有些失禮。你可以先匹配他的關(guān)鍵詞，然后再匹配他的音調(diào)。要做到和某人同步，有許多種方法。除了關(guān)鍵詞和音調(diào)，你還可以匹配他的語速、身體姿勢、手勢等元素。

有一個客戶，從來沒有人能向他推銷成功。這個人是一家大公司的負(fù)責(zé)人，一旦推銷成功，他就可以成為一個非常重要的客戶。這個人有一個特點(diǎn)，就是說話速度非常慢。通常，推銷員打電話給他說：“先生您好，我知道您很忙，但我只需要占用您一分鐘的時間?！闭Z速大約是他的兩倍。

為了能夠提升這個推銷員的溝通技巧，業(yè)務(wù)主管撥通了那個客戶的電話：“您好（非常慢），我來自×××公司......我非常想......和您談一談......如果您有時間的話......談一談我們的產(chǎn)品......我知道對于您來說......花時間考慮問題......是很重要的......您能否告訴我我們什么時候方便致電給您？”

最后這家電話銷售公司拿下了這一單，業(yè)務(wù)主管成功的秘訣在于靈活地運(yùn)用了合一內(nèi)在架構(gòu)策略，讓客戶覺得互動非常舒服，與其建立了一種親切感。