一、互聯(lián)網(wǎng)思維，傳統(tǒng)企業(yè)為何難適應(yīng)？

1、營銷人該如何理解互聯(lián)網(wǎng)？

1）互，交互，買方主動(dòng)參與引發(fā)的營銷變革

2）聯(lián)，聯(lián)通，消費(fèi)隨時(shí)隨地，品牌口口相傳

3）網(wǎng)，平臺(tái)，專業(yè)化分工、利益鏈共享機(jī)制

互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)：信息即渠道，渠道即信息；反客為主，做個(gè)謙卑的供應(yīng)商與貼心的服務(wù)商；需求激活資源，形成一個(gè)彈性的、低成本、快速響應(yīng)的高效供應(yīng)鏈。

每個(gè)東西，在不同的終端或渠道獲取，會(huì)依著消費(fèi)者的習(xí)慣，整合到一個(gè)平臺(tái)。大平臺(tái)品類齊全，滿足一般性的綜合需求；垂直平臺(tái)，滿足一部分人的專業(yè)化或?qū)ｉT化需求；另外，還有可能出現(xiàn)場景化平臺(tái)，比如百度糯米，隨著你的行動(dòng)路線、時(shí)間和心情，來規(guī)劃和滿足你的休閑娛樂。

2、60、70后，會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)真拋棄嗎？

1）有人說：60、70后，只有兩條路可走。一條路，給80、90后打工；另一條路，做80、90后的投資人或創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。

2）60、70后，真的無法親身弄潮互聯(lián)網(wǎng)了嗎？那又是什么原因阻斷了他們的互聯(lián)網(wǎng)之路呢？也許，互聯(lián)網(wǎng)思維，與年齡和經(jīng)歷的關(guān)系并不大。它并不是一個(gè)新的營銷或傳播工具，而是一種新的思考方式，甚至是全新的價(jià)值觀。

3）告訴我你的需求，我來滿足你，然后你就對(duì)我忠誠，這是工業(yè)化思維；我們一起來探討你想要什么，界定產(chǎn)品樣式與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，然后跟我談?wù)勀愕母惺?，有沒有在這個(gè)過程中得到人性的滿足，還想不想繼續(xù)交往下去。

3、制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)，思維模式的大翻轉(zhuǎn)

1）制造業(yè)傳統(tǒng)思維模式：大規(guī)模、大批量、大分銷、大定位

（算術(shù)級(jí)，簡單粗暴的推銷，“顧客至上”僅為說辭）

--流通過程中，環(huán)節(jié)多，成本增加，消費(fèi)者利益減少；

--溝通過程中，信息失真，廠商有隔閡，消費(fèi)者主權(quán)得不到實(shí)現(xiàn)；

--服務(wù)過程中，消極被動(dòng)，沒有不滿意的顧客，會(huì)用腳投票走人。

2）互聯(lián)網(wǎng)新興思維模式：客戶規(guī)模、小批量、顧客定制、靈活的細(xì)分定位。

（幾何級(jí)，情感共鳴的營銷，“顧客至上”成為信念）

--流通過程中，扁平化，呵護(hù)顧客的即得即用的心愿；

--溝通過程中，傾聽顧客心聲，并想盡辦法為之圓夢；

--服務(wù)過程中，注重客戶感受，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品改進(jìn)的地方。

3）從鐵絲網(wǎng)到互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)制造業(yè)也有自己的本錢

--強(qiáng)大的生產(chǎn)制造能力，成本、品質(zhì)、速度占優(yōu)

--寬闊的產(chǎn)業(yè)鏈上下游，供應(yīng)、銷售與服務(wù)大平臺(tái)

--企業(yè)或產(chǎn)品品牌實(shí)力，電子商務(wù)=互聯(lián)網(wǎng)X商業(yè)

--強(qiáng)大的內(nèi)部管理能力，找對(duì)路就能把控整體局面

4、制造業(yè)做電商，為何成功的少？

1）慧聰網(wǎng)，與阿里巴巴幾乎同時(shí)起家，可錯(cuò)過了電商2.0的機(jī)會(huì)，一直固守在信息中介這個(gè)電商1.0時(shí)代，只是在融資上市之后，有了一番奮起直追的新氣象。

2）從信息到交易，阿里巴巴成就了不少小而優(yōu)的外貿(mào)企業(yè)，可也遇到了新的瓶頸，那就是無法做透一個(gè)行業(yè)、無法提供復(fù)雜的解決方案、無法開展持久而專業(yè)的售后服務(wù)。

3）結(jié)果呢，只能是標(biāo)準(zhǔn)化、低價(jià)值的產(chǎn)品在拼命殺價(jià)，吸引的始終是臨時(shí)買家或低價(jià)值買家，無法成為一個(gè)行業(yè)或區(qū)域的主流銷售與服務(wù)平臺(tái)。

4）鋼鐵行業(yè)的“找鋼網(wǎng)”，化工行業(yè)的“快塑網(wǎng)”，MRO產(chǎn)品類型的“固安捷”工業(yè)品超市，都在探索縱深服務(wù)模式，擺脫單純的信息交換與銷售撮合。借助金融的力量、電商平臺(tái)的流量、客戶大數(shù)據(jù)，這些平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)就已經(jīng)擴(kuò)張到幾十億的規(guī)模，讓人不得不側(cè)目而視。

5、傳統(tǒng)制造業(yè)，如何搭上互聯(lián)網(wǎng)大船？

1）營銷導(dǎo)向，變成營銷主宰的管理流程

2）產(chǎn)品經(jīng)理，從一條產(chǎn)品線開始做起

3）服務(wù)增值，找到銷售之外的新業(yè)務(wù)

二、傳統(tǒng)營銷思維，如何借力互聯(lián)網(wǎng)？

1、定位、4P、4C的局限性

1）定位的理論基礎(chǔ)是細(xì)分市場，營銷基礎(chǔ)是大分銷

2）4P以產(chǎn)品為中心—從自身資源和方便的角度制造產(chǎn)品

3）4C以消費(fèi)者為中心，可還是停留在贏得業(yè)績的營銷層面

4）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，4P會(huì)變成1P（產(chǎn)品）嗎？

--產(chǎn)品創(chuàng)意與界定，由不同消費(fèi)者群體的需求驅(qū)動(dòng)；

--產(chǎn)品思維+口碑思維，互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)化社區(qū)成為核心。

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)平臺(tái)主導(dǎo)營銷話語權(quán)

1）大媒體、大終端、大促銷的強(qiáng)行推銷

--定位，聚焦在消費(fèi)者表層的消費(fèi)行為上，沒有探究內(nèi)心的波動(dòng)與回應(yīng)

--傳播，動(dòng)用名人、權(quán)威媒體的影響力，簡單疊加與背書來獲得品牌認(rèn)可

--終端，無處不在、無孔不入的干擾，剝奪消費(fèi)者選擇自由來達(dá)成銷售

--促銷，抓住消費(fèi)者圖便宜心理，利用他們的瞬間迷失，滿足無效需求

2）社交圈、生意圈、信息圈的生活營銷

--定位，人與人、人與產(chǎn)品、人與信息的主動(dòng)連接

--傳播，極客等創(chuàng)造性意見領(lǐng)袖X社交圈的口碑共振X社會(huì)化潮流塑造

--終端，從購買的商場與商店，回歸到消費(fèi)者的應(yīng)用場景，并形成二次傳播

--促銷，消費(fèi)者會(huì)形成路徑依賴（購物、信息、分享與自我存在的總效應(yīng)）

3）BATJ會(huì)不會(huì)形成新一輪的商業(yè)壟斷？

--自成一體的B2C企業(yè)電商，變成了B2B2C的平臺(tái)電商

--消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成本的增大（從自由選擇到圈子捆綁）

--大數(shù)據(jù)預(yù)測與決策驅(qū)動(dòng)的新商業(yè)模式

3、小米的粉絲經(jīng)濟(jì)能走多遠(yuǎn)？

1）不滿足于第三方平臺(tái)的束縛，自建B2C電商平臺(tái)

2）粉絲經(jīng)濟(jì)+高性價(jià)比產(chǎn)品+生活全場景產(chǎn)品線

3）消費(fèi)結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)后，現(xiàn)有的拼盤模式難以應(yīng)對(duì)

4、傳統(tǒng)營銷思維的互聯(lián)網(wǎng)化再造

1）品牌民主化，為消費(fèi)者而存在的利他品牌

--眾創(chuàng)+眾籌+眾享

2）傳播情感化，消費(fèi)者打動(dòng)消費(fèi)群的自傳播

--工業(yè)旅游服務(wù)，看到、感受+分享、記憶儲(chǔ)存（酒廠的酒糟雞蛋、花生）

3）價(jià)值場景化，單向的說服變成自我暗示

--IKEA的家具布置（按面積+按生活方式），想你所未想的居家解決方案

三、O2O模式，營銷思維與實(shí)踐的新起點(diǎn)

1、O2O模式的三條大路徑

1）正向O2O：online to offline線上到線下

--2015年9月20日，京東全國第1000家“京東幫服務(wù)店”正式落戶遵義縣。目前京東在貴州已建立了約50家“京東幫服務(wù)店”和“縣級(jí)服務(wù)中心”，共招募鄉(xiāng)村推廣員約1000名，覆蓋近千個(gè)村或社區(qū)，在不耽誤農(nóng)忙、打工的同時(shí)，幫助農(nóng)村居民，實(shí)現(xiàn)就業(yè)增收。

--搶占四、五級(jí)電商潛在市場，并反向拉動(dòng)土特產(chǎn)的網(wǎng)上銷售，京東幫服務(wù)店可謂一舉兩得。網(wǎng)上統(tǒng)一經(jīng)營，網(wǎng)下發(fā)動(dòng)個(gè)體加盟者，接地氣，有人氣。

2）反向O2O：Offline to online線下到線上

--e袋洗的產(chǎn)品邏輯并不復(fù)雜，通過在線下單、上門取送，完成從洗衣店到用戶的的對(duì)接過程。但e袋洗通過“一袋99元”的計(jì)費(fèi)方式，打破了傳統(tǒng)洗衣的計(jì)費(fèi)模式，同時(shí)通過這種方式實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。

--用線下的體驗(yàn)和實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品來做到品類的加法或者減法。品牌影響力、服務(wù)感染力、店面的存在感，顧客逐步產(chǎn)生信賴，進(jìn)而導(dǎo)流到現(xiàn)線上購買、線下交付；

--客情維護(hù)、信息刷新、線下逛店，吸引客戶購買或轉(zhuǎn)介紹，形成持續(xù)銷售。

3）O2O2O：線下到線上再到線下

--比如水暖衛(wèi)浴行業(yè)，線下門店了解產(chǎn)品和品牌，在線購買或定制產(chǎn)品，線下安裝與售后服務(wù)對(duì)接。還有，傳統(tǒng)的通信運(yùn)行商，也會(huì)采?。壕€下區(qū)域性營銷－消費(fèi)者在線支付－線下門店領(lǐng)取獎(jiǎng)品并實(shí)現(xiàn)二次體驗(yàn)營銷。

2、O2O模式的價(jià)值三角形

1）需求傳遞：感覺與情緒化的需求碎片，轉(zhuǎn)化為合適的產(chǎn)品和服務(wù)

--以編碼者（消費(fèi)者）的心智和思維，去揣摩與體會(huì)隱含的需求。

--眾創(chuàng)+眾籌+眾享的社區(qū)化商業(yè)，一幫空間上分離的人群，在興趣中聚合。

2）價(jià)值傳遞：看到即得到的真實(shí)體驗(yàn)，功能與感受價(jià)值的相互激發(fā)

--注重互動(dòng)傳播，生動(dòng)演繹產(chǎn)品內(nèi)在的性能，并在第一現(xiàn)場打動(dòng)客戶；

--來自活躍用戶的極致應(yīng)用與心得，主動(dòng)給予扶持，以深化用戶價(jià)值。

3）虛擬與現(xiàn)實(shí)的打通：解決用戶下訂單的最后一擊

--3D手機(jī)虛擬試衣軟件，不必在奔走于各大商場“裝顧客”，直接網(wǎng)上購買；

--買家信譽(yù)，走出單純的數(shù)字與信息口碑，成為站在你面前活生生的人與事。

3、O2O電商給傳統(tǒng)營銷帶來的四大沖擊

1）定位理論：錯(cuò)位消費(fèi)，靜態(tài)的人群劃分，被動(dòng)態(tài)的消費(fèi)行為替代。

2）定價(jià)體系：以產(chǎn)品性能、競爭格局定價(jià)，讓位于消費(fèi)體驗(yàn)定高低。

3）品牌傳播：我好、所以你要買，我（們）認(rèn)為你好、所以我要買。

4）服務(wù)營銷：服務(wù)從售后到售前，服務(wù)從解決問題到創(chuàng)造新價(jià)值。

4、傳統(tǒng)營銷思維的互聯(lián)網(wǎng)化再造

1）引導(dǎo)消費(fèi)者成為品牌合伙人

--韓寒引爆的凡客體，成為一個(gè)時(shí)期、一大群人的焦點(diǎn)話題；

--當(dāng)品牌內(nèi)涵固化于一個(gè)人、一個(gè)點(diǎn)之前，要想好續(xù)集劇情。

2）信息及渠道，服務(wù)即業(yè)務(wù)

--百度的拍拍、騰訊的易迅，似電視購物的信息轟炸，商業(yè)品牌運(yùn)作無力；

--信息引發(fā)詢單，詢單轉(zhuǎn)化為訂單，客戶消費(fèi)時(shí)機(jī)、生命周期的及時(shí)服務(wù)。

3）勾畫全新的價(jià)值微笑曲線

--品牌溢價(jià)、邊際效用，曲線的兩個(gè)高點(diǎn)，流量或規(guī)模處在曲線的低點(diǎn)；

--蘋果手機(jī)，品牌高溢價(jià)、人群高認(rèn)同，軟硬件配合自如、暢快生暢銷。

四、動(dòng)車化營銷管理， 自下而上用巧勁

1、產(chǎn)品經(jīng)理制，做出令消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品

1）市場預(yù)測、成本控制、設(shè)計(jì)與工藝、資源調(diào)配，產(chǎn)品（線）總經(jīng)理搖籃；

2）消費(fèi)品學(xué)寶潔的產(chǎn)品經(jīng)理，而工業(yè)品則要培育“專才+通才”人才機(jī)制。

3）一線應(yīng)用產(chǎn)生研發(fā)創(chuàng)意，維修服務(wù)重構(gòu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝，這兩招挺管用。

2、在地化服務(wù)，調(diào)動(dòng)第三方合作者的能量

1）學(xué)習(xí)北京醫(yī)院管理，三甲醫(yī)院取消門診，全都放在社區(qū)醫(yī)院；

2）打造一個(gè)開放的服務(wù)品牌+服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，選擇優(yōu)質(zhì)第三方加盟，新利益顯著。

3）想要抓住服務(wù)營銷或后市場大營銷的工業(yè)品企業(yè)，必須在服務(wù)盈利模式、正廠配件競爭力、維修連鎖店、O2O平臺(tái)上，找到自己切實(shí)可行的立足點(diǎn)。

4）首先，形成自己的服務(wù)品牌與體系，并向優(yōu)質(zhì)的社會(huì)第三方服務(wù)終端開放，提供快速響應(yīng)、質(zhì)量可控、成本較低的在地化服務(wù)。其次，服務(wù)商模式，要有自己獨(dú)立的盈利渠道，不跟工廠原先的維修業(yè)務(wù)產(chǎn)生內(nèi)部競爭。最后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品牌附加值要升級(jí)，否則，服務(wù)容易做成永久免費(fèi)的。

3、動(dòng)車化管理，計(jì)劃從客戶到公司決策層

1）每個(gè)車廂都有動(dòng)力，每個(gè)部門都要有擺在桌面上的利益與目標(biāo)；

2）每節(jié)車廂都有控制系統(tǒng)，每個(gè)流程、部門與項(xiàng)目都有過程管理；

3）每個(gè)動(dòng)作都及時(shí)反饋到系統(tǒng)，系統(tǒng)判斷與指令及時(shí)落實(shí)到動(dòng)作。

動(dòng)力集中的普通火車，到動(dòng)機(jī)分散的動(dòng)車高鐵，速度與舒適性增色不少?；ヂ?lián)網(wǎng)下的營銷管理，也得決策來自一線、資源用在一線、管理沉到一線。

決策層的互聯(lián)網(wǎng)思維，營銷創(chuàng)新意識(shí)，善用有創(chuàng)業(yè)激情的年輕事業(yè)團(tuán)隊(duì)，才是動(dòng)車化管理的內(nèi)在要點(diǎn)。決策層要成為年輕人的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，公司資源成為他們的孵化器，市場業(yè)績成為他們的創(chuàng)富標(biāo)靶。