葉敦明,葉敦明講師,葉敦明聯(lián)系方式,葉敦明培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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對(duì)象
企業(yè)銷(xiāo)售人員 經(jīng)銷(xiāo)商
目的
可從下面的四篇里挑出適合自己的主題。這個(gè)課程提綱的總授課時(shí)間為4天,融合了葉敦明老師的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)(1天)、渠道管理(1天)、經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)(1天)、銷(xiāo)售人員職業(yè)化提升(1天)等四門(mén)經(jīng)典課程。
內(nèi)容

一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)=商業(yè)機(jī)會(huì)+做點(diǎn)落實(shí)

1、情境模擬—人走茶涼,如何變身為雁過(guò)留聲?

? 實(shí)地拜訪,業(yè)務(wù)目標(biāo)與經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的契合點(diǎn)

? 現(xiàn)場(chǎng)洽談,分清楚短暫的興奮點(diǎn)、場(chǎng)面的應(yīng)酬與真實(shí)的合作意愿

3)人際聯(lián)絡(luò),不斷提供價(jià)值點(diǎn)、呈現(xiàn)合作機(jī)會(huì)點(diǎn),方案逐步成型

2、關(guān)鍵技能—區(qū)域市場(chǎng)商機(jī)、合作做點(diǎn)、市場(chǎng)導(dǎo)入

1)區(qū)域市場(chǎng)商機(jī),歷史趨勢(shì)、拐點(diǎn)、正周期、逆周期

2)合作做點(diǎn),產(chǎn)品組合的空檔、頭痛問(wèn)題的解決、老板想法的實(shí)現(xiàn)

3)市場(chǎng)導(dǎo)入,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、顧客買(mǎi)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)

3、實(shí)戰(zhàn)提升—商人思維與精益銷(xiāo)售

1)商人思維,風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、決策方式與利益算法

2)精益銷(xiāo)售,用銷(xiāo)售政策說(shuō)服,不如用市場(chǎng)操作引領(lǐng)

4、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用:新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的做法

?從經(jīng)銷(xiāo)商選型、合作賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)操作機(jī)會(huì)點(diǎn)等三個(gè)層面討論并進(jìn)行小結(jié)



二、火眼金睛:工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的選擇之道

1、案例:經(jīng)銷(xiāo)商選擇的兩個(gè)方向

2、分析:游擊型與規(guī)范型經(jīng)銷(xiāo)商的分水嶺

3、關(guān)鍵詞:經(jīng)銷(xiāo)商選擇、經(jīng)銷(xiāo)商整改、新招商、招商談判

4、工具/方法:吃透現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)緯度

5、工業(yè)品渠道特征:人治、法治與機(jī)制

6、解決辦法:經(jīng)銷(xiāo)商選擇,好種子結(jié)好果子!

1)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn),與業(yè)務(wù)目標(biāo)的分階段動(dòng)態(tài)匹配

2)經(jīng)銷(xiāo)商能力,業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)管理的后坐力

7、互動(dòng)討論:您在經(jīng)銷(xiāo)商選擇上有哪些困難或心得?


三、糧草先行:渠道建設(shè)的四項(xiàng)準(zhǔn)備

1、思考:怎樣用直銷(xiāo)所長(zhǎng),補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)之短呢?

2、思維準(zhǔn)備--需求發(fā)現(xiàn)、滿(mǎn)足與引領(lǐng)的新途徑

3、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備--行業(yè)分析與機(jī)會(huì)捕捉

4、技巧準(zhǔn)備--經(jīng)銷(xiāo)商談判與幫扶措施

5、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備--三類(lèi)銷(xiāo)售人型的組團(tuán)與出擊

6、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與解答:您在銷(xiāo)售準(zhǔn)備上的難點(diǎn)與突破點(diǎn)


四、聚焦力量:渠道開(kāi)發(fā)的思路與方法

1、案例:摸對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商“脾氣”渠道開(kāi)發(fā)有“生氣”

2、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng):品牌定位與特色銷(xiāo)售策略

--與標(biāo)桿或核心對(duì)手各打各牌,各扎各根;

--多跑動(dòng),拉開(kāi)距離,謀求以點(diǎn)帶面突破。

3、品牌終端:(品牌引力+ 動(dòng)銷(xiāo)速度)X本地化服務(wù)

4、兩個(gè)結(jié)構(gòu):前鋒與后衛(wèi)的快速轉(zhuǎn)換

--產(chǎn)品結(jié)構(gòu),631隊(duì)形常保持

--服務(wù)結(jié)構(gòu),售后服務(wù)售前化

5、工具/方法:渠道長(zhǎng)度、深度、覆蓋度與響應(yīng)速度

6、小組作業(yè):經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)與關(guān)節(jié)點(diǎn)

? 難點(diǎn):好的經(jīng)銷(xiāo)商不愿意跟隨,差的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)辦法扶起來(lái)!

? 關(guān)節(jié)點(diǎn):虛擬合作時(shí)的承諾,與現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷(xiāo)中的落差與彌補(bǔ)。



一、國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商群體大掃描

1、案例分享:張飛式經(jīng)銷(xiāo)商紛紛轉(zhuǎn)型為關(guān)羽的玄機(jī)

2、歸屬感:經(jīng)銷(xiāo)商群體對(duì)組織的追尋與游離

3、成就感:為生活打拼、為財(cái)富打拼、為地位打拼

4、存在感:客戶(hù)、供應(yīng)商、公司、行業(yè)間的大融合

5、現(xiàn)場(chǎng)研討:您的經(jīng)銷(xiāo)商的根本特色

?經(jīng)營(yíng)目標(biāo)—和你公司目標(biāo)、區(qū)域經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的吻合度

?組織管理—一個(gè)人的公司,還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)和利益鏈

?產(chǎn)業(yè)鏈地位—多少產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)秀供應(yīng)商的首選程度

?營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型—服務(wù)成分、電商思維與財(cái)富賺取新方式

6、現(xiàn)場(chǎng)總結(jié):您所在行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商與酒類(lèi)、建材經(jīng)銷(xiāo)商的綜合比較

?四個(gè)角度:行業(yè)空間、專(zhuān)業(yè)能力、團(tuán)隊(duì)管理、廠商合作等

?類(lèi)型選擇:還有汽車(chē)、工程機(jī)械、電子元器件、原材料等備選行業(yè)


二、經(jīng)銷(xiāo)商管理,多元化經(jīng)營(yíng)的聚焦之路

1、情境模擬—大戶(hù)竄貨與砸價(jià)的治理方法

?竄貨內(nèi)因,銷(xiāo)量壓力大、網(wǎng)絡(luò)滲透不力、銷(xiāo)售服務(wù)缺失

?砸價(jià)動(dòng)機(jī),價(jià)格差、返利機(jī)制、田忌賽馬的玩法

?治理方法,銷(xiāo)售目標(biāo)制定+指標(biāo)分解與對(duì)策+過(guò)程調(diào)整與支持

2、關(guān)鍵技能—多元化經(jīng)營(yíng)的聚焦,經(jīng)銷(xiāo)商占有率,經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度

1)多元化經(jīng)營(yíng)的聚焦,產(chǎn)品、市場(chǎng)多元化之下的經(jīng)營(yíng)管理聚焦化

2)經(jīng)銷(xiāo)商占有率,銷(xiāo)售額占比、旺銷(xiāo)產(chǎn)品占比、新增產(chǎn)品占比

3)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度,金錢(qián)、感情與事業(yè)的三種留住方式

3、實(shí)戰(zhàn)提升—銷(xiāo)售政策與三化管理

1)銷(xiāo)售政策:守住價(jià)盤(pán)+留心雙刃劍+盤(pán)活內(nèi)外部資源

2)三化管理:流程化、標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化管理的簡(jiǎn)明之法

4、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用:您的經(jīng)銷(xiāo)商管理的難點(diǎn)與做點(diǎn)

?聚焦市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)范性

?銷(xiāo)售政策的執(zhí)行性

?探討做法的改善


三、經(jīng)銷(xiāo)商提升,電商時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之道

1、情境模擬—新常態(tài)下的經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的夾心餅

? 經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)憂(yōu),經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略模糊與觀望

? 客戶(hù)的謹(jǐn)慎與挑剔,重塑渠道拉與推

? 電商的信息透明,報(bào)價(jià)與成交無(wú)防線(xiàn)

2、電商時(shí)代,經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思維的主動(dòng)轉(zhuǎn)型

1)兩個(gè)品牌—公司品牌落地,商業(yè)品牌升起

2)客戶(hù)思維—從被動(dòng)順應(yīng)需求到主動(dòng)引領(lǐng)需求

3)經(jīng)營(yíng)模式—?jiǎng)榆?chē)化組織與一線(xiàn)管理的自主性

3、實(shí)戰(zhàn)提升—工業(yè)品電商,概念能落地嗎?

? 電商O(píng)2O模式,養(yǎng)車(chē)網(wǎng)給您的借鑒

? 電商轉(zhuǎn)型,可能的方向、方式與方法


四、長(zhǎng)袖善舞:做好經(jīng)銷(xiāo)商幫手的四個(gè)辦法

1、案例:鋪貨之后,經(jīng)銷(xiāo)商常常陷入沉默期

2、找準(zhǔn)那些忽視的問(wèn)題:經(jīng)銷(xiāo)商的眼熱與手冷

3、出人意料的解決方案:先賣(mài)掉,再進(jìn)貨

4、發(fā)掘隱藏的機(jī)會(huì):工業(yè)服務(wù)商的落地

5、做好實(shí)力中介人:區(qū)域與行業(yè)的深耕

6、互動(dòng)討論:銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)經(jīng)與生意經(jīng)



一、新的商業(yè)環(huán)境,催生新的經(jīng)銷(xiāo)模式

1、案例:法國(guó)藍(lán)格賽,經(jīng)銷(xiāo)商的全球化經(jīng)營(yíng)

?全球最大的低壓電器經(jīng)銷(xiāo)商,27個(gè)國(guó)家分布1900個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),占有全球

 低壓電器經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域7%的市場(chǎng)份額;

?藍(lán)格賽專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)模式,即“門(mén)店+物流+專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司”

?四大經(jīng)營(yíng)策略--獲取更多市場(chǎng)份額、完善內(nèi)部管理、加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作、

 投資回報(bào)

?在中國(guó)市場(chǎng)的三大成長(zhǎng)戰(zhàn)略—區(qū)域擴(kuò)張、產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)張、持續(xù)進(jìn)行并購(gòu)

2、大數(shù)據(jù)帶來(lái)的信息對(duì)等與定制化服務(wù)

3、電商倒逼的渠道扁平化與服務(wù)本地化

4、工業(yè)化進(jìn)程加深,規(guī)范經(jīng)營(yíng)逐步到位

5、互動(dòng)問(wèn)答:您所在行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商,如何感受新商業(yè)沖擊波的?


二、公司化經(jīng)營(yíng),經(jīng)銷(xiāo)商如何成就呢?

1、案例:宗慶后傳位給女兒,想放權(quán)又在控制

?經(jīng)銷(xiāo)商的公司傳承之法--傳代、內(nèi)部股份化、被收購(gòu)、放任經(jīng)營(yíng);

?如何做好傳承與興起—經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀、文化、制度與創(chuàng)業(yè)精神

2、經(jīng)銷(xiāo)商,有必要從人治到規(guī)范管理嗎?

3、公司化經(jīng)營(yíng),走出形式與實(shí)質(zhì)的誤區(qū)

4、互動(dòng)問(wèn)答:您認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)的特征是什么?

? 五星經(jīng)銷(xiāo)商,怎樣煉成的?

? 商業(yè)企業(yè)與制造企業(yè)的異同

? 廠商合作的利益點(diǎn)與共鳴點(diǎn)


三、現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商,從商業(yè)運(yùn)作到公司經(jīng)營(yíng)

1、一個(gè)問(wèn)題:公司化經(jīng)營(yíng)對(duì)老板的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)與成長(zhǎng)機(jī)會(huì)

?老板的轉(zhuǎn)型:領(lǐng)頭羊的新目標(biāo)與新動(dòng)力

?組織的轉(zhuǎn)型:串聯(lián)到并聯(lián)的經(jīng)營(yíng)流程

2、品牌塑造:產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌與商業(yè)品牌的交叉火力

3、營(yíng)銷(xiāo)傳播:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與傳播的三個(gè)接口

4、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo):戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷(xiāo)策略的落地力

5、銷(xiāo)售管理:學(xué)會(huì)項(xiàng)目為核心的管理金字塔

6、案例分析:江蘇蘇欣農(nóng)機(jī)的連鎖化經(jīng)營(yíng)

?劃區(qū)域銷(xiāo)售,要有培育好店長(zhǎng)的機(jī)制

?連鎖化經(jīng)營(yíng),戰(zhàn)略與執(zhí)行一體化方式(ABCD循環(huán))


四、工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商,升級(jí)的六化法則

1、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化:找到做點(diǎn)、兌現(xiàn)目標(biāo)

2、銷(xiāo)售服務(wù)化:存量中的增量利潤(rùn)點(diǎn)

3、人脈桌面化:個(gè)人單挑到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

4、傳播數(shù)字化:思維方式重于方法手段

5、終端品牌化:構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售力

6、終端連鎖化:與產(chǎn)品銷(xiāo)售并行的商業(yè)品牌

7、案例分析:奇瑞重工與經(jīng)銷(xiāo)商的旗艦店戰(zhàn)略聯(lián)盟







一、銷(xiāo)售職業(yè)挑戰(zhàn),銷(xiāo)售工作大掃描

1、請(qǐng)教一下:您為什么選擇銷(xiāo)售職業(yè)?

(所能得到的。。。。。。必須付出的。。。。。。)

2、木桶原理新解

3、銷(xiāo)售人員的四個(gè)活法

4、討論:您身上兼?zhèn)淠膬蓚€(gè)活法,下一步想發(fā)展的又是什么?

5、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的辯證關(guān)系

6、銷(xiāo)售職業(yè),新時(shí)代的新氣象

7、案例:不被看好的小唐,怎么就成了銷(xiāo)售大拿?

8、職業(yè)化銷(xiāo)售,常變常新常出彩


二、修煉職業(yè)能力,樂(lè)享銷(xiāo)售工作

1、討論:銷(xiāo)售無(wú)定式or可訓(xùn)練?

2、五項(xiàng)職業(yè)能力,需要您的全情投入

3、執(zhí)行力,軍人般的服從與拼搏

4、自信力,心中的愿景圖是彩色的

5、分析力,熱點(diǎn)事件的冷思考

6、學(xué)習(xí)力,新陳代謝活力迸發(fā)

7、創(chuàng)新力,突破常規(guī)撥云見(jiàn)日

8、課程總結(jié):職業(yè)化銷(xiāo)售,大有作為!

9、提問(wèn)時(shí)間:為您的銷(xiāo)售職業(yè)添光彩


三、銷(xiāo)售經(jīng)理,技術(shù)與藝術(shù)的集大成者

(用時(shí):1.5小時(shí))

1、問(wèn)題:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心動(dòng)力

(信心、信任、信念,來(lái)自于客戶(hù)逼迫、自我訓(xùn)練與培訓(xùn)體系)

2、銷(xiāo)售技術(shù),在隨機(jī)交易中找規(guī)律

3、銷(xiāo)售藝術(shù),在臨場(chǎng)應(yīng)變中找突破

4、課堂演練:怎么讓新客戶(hù)愿意見(jiàn)自己?

5、職業(yè)四煉:鍛煉、磨煉、歷煉與修煉

6、課堂測(cè)試:測(cè)測(cè)您的銷(xiāo)售段位


四、團(tuán)隊(duì)管理,三效合一有門(mén)道

1、融合力:團(tuán)隊(duì)出擊,互補(bǔ)互強(qiáng)

1)案例:銷(xiāo)售高手,要成為狼群中的狼王!

2)三類(lèi)銷(xiāo)售人型,戰(zhàn)斗力的互補(bǔ)互強(qiáng)

3)團(tuán)隊(duì)合力:目標(biāo)、活動(dòng)、狀態(tài)的動(dòng)態(tài)管理

4)互動(dòng)問(wèn)答:曬問(wèn)題、互分享、共進(jìn)步


2、管理力:自我、客戶(hù)與團(tuán)隊(duì)的協(xié)奏曲

1)案例:業(yè)務(wù)能手如何成為管理高手?

2)關(guān)鍵詞:業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理與管理素養(yǎng)

3)管理工具:銷(xiāo)售管理的金字塔

4)自我管理:時(shí)間、復(fù)盤(pán)、三個(gè)專(zhuān)家

5)客戶(hù)管理:全生命周期的價(jià)值管理

6)團(tuán)隊(duì)管理:三種營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)三個(gè)動(dòng)作

7、小組作業(yè):客戶(hù)拜訪報(bào)告、CRM系統(tǒng)與客戶(hù)關(guān)系升級(jí)之間的互動(dòng)關(guān)系


3、領(lǐng)導(dǎo)力:規(guī)劃未來(lái)、行動(dòng)當(dāng)下

1)案例:分布式光伏電站,您有什么機(jī)會(huì)?

2)關(guān)鍵詞:經(jīng)濟(jì)正周期、逆周期、拐點(diǎn)

3)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì):站在高處看未來(lái),站在未來(lái)看現(xiàn)在

4)領(lǐng)導(dǎo)才能:?jiǎn)栴}中找機(jī)會(huì),機(jī)會(huì)中落實(shí)做點(diǎn)

5)評(píng)古論今:曹操、孫權(quán)與劉備的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

6)小組討論:任選一個(gè)情景,展開(kāi)您的領(lǐng)導(dǎo)力

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