一、客戶細分，營銷得高分

1、焦點話題：工業(yè)品營銷3.0時代

1）求結(jié)果的1.0營銷時代，銷售人員做開

2）求過程的2.0營銷時代，銷售人員做對

3）求源頭的3.0營銷時代，銷售人員做細

4）現(xiàn)場討論：您的營銷時代

*判斷依據(jù)

*升級困難

*所需幫助

2、客戶細分，營銷得高分

*客戶細分—STP戰(zhàn)略的落地

1）銷售計劃有根基

2）解決方案有準頭

3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有依據(jù)

3、客戶細分的幾個前提

1）動態(tài)客戶檔案

2）銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)

3）相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)

4、客戶細分，開創(chuàng)精準工業(yè)品營銷

1）誰是我們現(xiàn)實生存的基礎(chǔ)？

2）誰是我們未來發(fā)展的同伴？

3）誰讓我們空歡喜地忙一場？

*講師分享：“以客戶為中心”的工業(yè)品營銷

--戰(zhàn)略精準，立足客戶需求；

--產(chǎn)品精準，形成價值組合；

--銷售精準，贏得目標客戶。

5、分組作業(yè)：怎樣走在客戶需求之前？

*客戶決策與使用方式的變化

*客戶的客戶顯性與隱性變化

*講師點評—需求變化與客戶細分的對應關(guān)系

二、客戶細分驅(qū)動的營銷轉(zhuǎn)型

1、分組討論：營銷轉(zhuǎn)型的原因與期望

*不得不做營銷轉(zhuǎn)型的內(nèi)外因

*營銷轉(zhuǎn)型的期望對比（主客）

2、戰(zhàn)略地圖—營銷轉(zhuǎn)型的總路徑

1）四個層級：從銷售計劃到客戶成果

2）九個分項：邏輯關(guān)系與管理重心

3、營銷轉(zhuǎn)型的驅(qū)動因素&核心成果

1）十個關(guān)鍵驅(qū)動因素

--STP戰(zhàn)略導入

--新4P＋老4P營銷組合

--價盤體系

2）十一項核心成果

--客戶覆蓋率

--客戶占有率

4、專項研討：營銷組合如何做到“客戶一對一”？

*借鑒一下汽車的平臺戰(zhàn)法

*“客戶一對一”營銷組合的執(zhí)行探討

--新4P的價值方向

--老4P的價值呈現(xiàn)

*講師點評：定制化與標準化的切換自如

--銷售管理的模塊化

--客戶需求界定與引領(lǐng)

三、客戶細分的實戰(zhàn)操作

1、案例分析：幾種常見的客戶細分誤區(qū)

*細分誤區(qū)—產(chǎn)品導向、各自為戰(zhàn)、銷量為王。。。

*學員互動—銷售計劃與執(zhí)行中的客戶細分含金量

*講師點評—風物長宜放眼量，客戶細分生成長

2、客戶細分的五種方法

1）您所在行業(yè)中，客戶細分到了哪一層？

2）您覺得哪1-2種客戶細分，最有助于營銷目標達成？

3）目前困擾客戶細分的地方（信息、數(shù)據(jù)、決策、流程。。。）

3、客戶細分與客戶分級的矩陣圖

（以微觀細分為例）

1）ABC客戶分級法，客戶質(zhì)量與增長的內(nèi)外對應

2）三個分項對應的ABC三級要素，您的企業(yè)有什么不同？

4、客戶分級量表

1）示例（分項、分項權(quán)重、要素、要素分值）

2）馬上行動：按小組做出一份您的《客戶分級量表》

3）講師點評：《客戶分級量表》讓您的銷售事業(yè)煥然一新！

5、實戰(zhàn)討論：長尾市場理論，適合工業(yè)品企業(yè)嗎？

*進入長尾市場的時機與風險

*電商平臺與直分銷平臺的差別

*客戶細分下，長尾市場還有位置嗎？

四、營銷轉(zhuǎn)型的方向與做法

1、兩種轉(zhuǎn)型方式的可執(zhí)行性

*戰(zhàn)略引擎型

*戰(zhàn)術(shù)突破型

*講師點評：戰(zhàn)術(shù)牽引戰(zhàn)略的營銷轉(zhuǎn)型

2、制定“策略引領(lǐng)型”銷售計劃

1）“任務(wù)分解型”銷售計劃

年度銷售計劃——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——銷售片區(qū)——每個銷售人員——客戶類型與銷

量——開發(fā)計劃——公司資源支持——市場機會（印證）

2）“策略引領(lǐng)型”銷售計劃

年度銷售計劃——客戶預期產(chǎn)出——近三年數(shù)據(jù)驗證——客戶份額——客戶年度計劃——客戶類型和數(shù)量——開發(fā)計劃——公司戰(zhàn)略機遇（新產(chǎn)品x新市場）——市場機會（分析與捕捉）

*學員分享：銷售人員與主管做出的相應改變

3、提供“三種遞進式”解決方案

1）套路化：基于產(chǎn)品的標準化初級定制

2）模塊化：基于流程的個性化中級定制

3）一對一：基于戰(zhàn)略的客戶化高級定制

*三種遞進式解決方案對應的管理流程改變

4、改善“產(chǎn)品/客戶盈利性”矩陣

1）矩陣圖（四種產(chǎn)品x三類客戶）

2）產(chǎn)品獲利的等級劃分

3）客戶獲利的計算方式

5、在您的營銷轉(zhuǎn)型中，我們能幫您做些什么？

--微咨詢服務(wù)項目

--咨詢式培訓課程

附件1：《客戶細分驅(qū)動的營銷轉(zhuǎn)型》課程－學員所需提供情景資料

附件2：《客戶細分驅(qū)動的營銷轉(zhuǎn)型》課后學員行動計劃

--客戶分級量表的個人版本與公司同一版本

--所有現(xiàn)實客戶（也可以挑選占銷售額80%的部分客戶）的分級

--潛在客戶或新近開發(fā)但成交量小的客戶的分級

--所有客戶對應到GE矩陣中