課程背景：

成交一臺(tái)大型設(shè)備，與銷(xiāo)售一部手機(jī)，業(yè)務(wù)上有多大差別？

業(yè)務(wù)復(fù)雜程度大不同！

手機(jī)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，屬于現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；大型設(shè)備，則屬于復(fù)雜性業(yè)務(wù)，技術(shù)復(fù)雜、周期長(zhǎng)、打交道部門(mén)多、定制化程度高，而且，業(yè)務(wù)體量大。

復(fù)雜性業(yè)務(wù)有哪些？技術(shù)型、解決方案型與項(xiàng)目型銷(xiāo)售。一個(gè)比一個(gè)復(fù)雜。

技術(shù)型銷(xiāo)售，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要升級(jí)到客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，采用理性為底色＋感性為亮彩的情感營(yíng)銷(xiāo)，瞄準(zhǔn)“客戶(hù)打動(dòng)力”。

解決方案型銷(xiāo)售，從挖掘痛點(diǎn)過(guò)渡到提供利益點(diǎn)，采用呈現(xiàn)方式活潑＋客戶(hù)感受清新的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，瞄準(zhǔn)“方案承載力”。

項(xiàng)目型銷(xiāo)售，自說(shuō)自話(huà)的價(jià)值點(diǎn)必須轉(zhuǎn)變?yōu)榱炕氖找纥c(diǎn)，采用多點(diǎn)連接、組織賦能的體系營(yíng)銷(xiāo)，瞄準(zhǔn)“戰(zhàn)略合作力”。

復(fù)雜性銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？

第一，常規(guī)重復(fù)性的銷(xiāo)售動(dòng)作，操作技巧純熟，比如銷(xiāo)售破冰與推進(jìn)；

第二，現(xiàn)場(chǎng)化與情境化的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)技能精煉，比如銷(xiāo)售細(xì)分與呈現(xiàn)；

第三，組織內(nèi)外部協(xié)同的項(xiàng)目，管理技術(shù)自如，比如顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)。

工業(yè)品銷(xiāo)售，贏在精準(zhǔn)，打散彈毫無(wú)勝算。對(duì)于銷(xiāo)售人員和團(tuán)隊(duì)而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的桿，而技術(shù)則是拉滿(mǎn)的弓。

課程結(jié)構(gòu)

課程一：精準(zhǔn)破冰—四個(gè)動(dòng)作贏取主動(dòng)

一、打造您自己的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)“破冰船”

 1.船首破冰，磨快需求界定的尖刀

 2.沖擊力破冰，方案與談判力道足

 3.重力破冰，品牌與團(tuán)隊(duì)厚積薄發(fā)

二、工具A：三種市場(chǎng)的破局方式

 1.三種市場(chǎng)的情境模擬與破局之道

 2.成熟市場(chǎng)的四項(xiàng)比拼

 3.潛在市場(chǎng)找準(zhǔn)突破口

 4.新興市場(chǎng)考驗(yàn)三股力

三、工具B：做好開(kāi)局的三個(gè)步驟

 1.三個(gè)步驟的情境模擬與開(kāi)局之法

 2.業(yè)務(wù)定位點(diǎn)對(duì)菜

 3.鎖定目標(biāo)求專(zhuān)一

 4.命中靶心靠?jī)r(jià)值

四、工具C：邁向成局的四個(gè)動(dòng)作

 1.四個(gè)動(dòng)作的情境模擬與敲門(mén)動(dòng)作

 2.客戶(hù)“活數(shù)據(jù)”，人文與共享四輪驅(qū)動(dòng)

 3.電話(huà)預(yù)約，演繹出情境中的真人與真事

 4.創(chuàng)意表達(dá)，創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)、意知真需求

 5.刷新記憶，勝對(duì)手一籌、贏客戶(hù)實(shí)期待

（以下課程詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)聯(lián)系葉敦明老師本人）

一、F特征，產(chǎn)品差異化基礎(chǔ)

二、A優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的

三、B利益，從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換

四、E證據(jù)，贏得客戶(hù)信任

一、客戶(hù)分類(lèi)與業(yè)務(wù)推進(jìn)策略矩陣

二、價(jià)值展示型客戶(hù)的業(yè)務(wù)推進(jìn)策略

三、優(yōu)勢(shì)獲得型客戶(hù)的業(yè)務(wù)推進(jìn)策略

四、點(diǎn)狀發(fā)力型客戶(hù)的業(yè)務(wù)推進(jìn)策略

課程四：精準(zhǔn)呈現(xiàn)—2W2R方式步步為贏

一、W（who）：客戶(hù)是誰(shuí)？

二、W（what）：怎樣去呈現(xiàn)？

三、R（reaction）：客戶(hù)怎樣反應(yīng)的？

四、R（recommend）：怎樣有力推薦？

課程五：精準(zhǔn)升級(jí)—淬煉顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

一、復(fù)雜性業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技術(shù)概覽

二、以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

三、習(xí)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的四大方法

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，更新您的銷(xiāo)售做法