課程一：FABE價(jià)值呈現(xiàn)技巧

一、F特征，產(chǎn)品差異化基礎(chǔ)

1、現(xiàn)象思考：產(chǎn)品同質(zhì)化的真真假假

v技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品特征

v需求驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品特征

v營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品特征

2、產(chǎn)品特征與客戶(hù)需求的對(duì)應(yīng)

1）工具：QFD質(zhì)量功能

2）應(yīng)用：縱軸為客戶(hù)需求、橫軸為產(chǎn)品特色

3）練習(xí)：權(quán)重分布、需求分析、特色列表

3、產(chǎn)品特征，怎樣與產(chǎn)品生命周期合拍？

1）導(dǎo)入期：

2）成長(zhǎng)期：核心特征對(duì)應(yīng)的主流需求

3）成熟期：技術(shù)服務(wù)對(duì)應(yīng)的客戶(hù)便利

4）衰退期：xxx帶來(lái)的成本節(jié)約

4、產(chǎn)品特征，如何增加客戶(hù)吸引力的成色？

1）靜銷(xiāo)力—產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面的原動(dòng)力

2）動(dòng)銷(xiāo)力—銷(xiāo)售展示層面的爆發(fā)力

5、如何強(qiáng)有力地闡述您的產(chǎn)品特征？

1）工具：USP獨(dú)特銷(xiāo)售主張

2）應(yīng)用：開(kāi)放思考＋概念聚焦＋主張的打動(dòng)力

3）練習(xí)：找一款熟悉的公司產(chǎn)品或日常用品

6、小組作業(yè)：產(chǎn)品特征與客戶(hù)類(lèi)型匹配

v技術(shù)領(lǐng)先型客戶(hù)

v早期使用型客戶(hù)

v保守購(gòu)買(mǎi)型客戶(hù)

二、A優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的

1、話題互動(dòng)：優(yōu)勢(shì)多大才能勝出？

v客觀優(yōu)勢(shì)與主觀感受

v夠用、好用與重用

v此處有沒(méi)有80/20法則？

2、產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)的幾個(gè)途徑

1）產(chǎn)品性能

2）解決方案    硬優(yōu)勢(shì)

3）品牌信任

4）服務(wù)支持    軟優(yōu)勢(shì)

5）企業(yè)文化

3、獲得優(yōu)勢(shì)的五個(gè)操作步驟

1）優(yōu)勢(shì)的內(nèi)在支撐

2）優(yōu)勢(shì)的外在表現(xiàn)

3）客戶(hù)使用的滿(mǎn)足感與情感收益

4）忠誠(chéng)用戶(hù)對(duì)于優(yōu)勢(shì)的依賴(lài)

5）優(yōu)勢(shì)升級(jí)：從產(chǎn)品、方案上升到品牌與企業(yè)

4、打造優(yōu)勢(shì)明顯的銷(xiāo)售服務(wù)體系

1）響應(yīng)性：唯快不破

2）可靠性：信任為王

3）有行性：客戶(hù)體驗(yàn)

5、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：盡量避開(kāi)優(yōu)勢(shì)PK中的抵消效應(yīng)

v老對(duì)手與新進(jìn)入者

v創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)與常規(guī)優(yōu)勢(shì)

v隱性?xún)?yōu)勢(shì)與顯性?xún)?yōu)勢(shì)

三、B利益，賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換

1、要點(diǎn)領(lǐng)會(huì)：客戶(hù)不同部門(mén)的利益訴求

v利潤(rùn)部門(mén)

v必需部門(mén)

v資源部門(mén)

2、客戶(hù)利益的三個(gè)主要來(lái)源

1）價(jià)值，增強(qiáng)客戶(hù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

2）過(guò)程，提高客戶(hù)應(yīng)用效率

3）知識(shí)，改變客戶(hù)使用習(xí)慣

3、工具：可感知利益的計(jì)算公式

1）第一屬性利益為底色

2）競(jìng)爭(zhēng)品牌之間做減法

3）核心屬性之間做乘法

4）小練習(xí)：這兩個(gè)產(chǎn)品的利益差距

4、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換

v賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我能帶給客戶(hù)的利益

v買(mǎi)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)能感受到的好處

v實(shí)操方法：賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換

v實(shí)戰(zhàn)辯論：面對(duì)不懂行的客戶(hù)，賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)哪個(gè)重要？

四、E證據(jù)，贏得客戶(hù)信任

1、案例分析：飛利浦對(duì)消費(fèi)品業(yè)務(wù)的執(zhí)著緣由

v飛利浦醫(yī)療照明，為何賣(mài)的多、賣(mài)的貴？

v工業(yè)品采購(gòu)決策者的生活經(jīng)驗(yàn)

v講師點(diǎn)評(píng)—工業(yè)品與快消品的信任互通

2、圈子效應(yīng)，帶動(dòng)證據(jù)滾雪球

1）自媒體（網(wǎng)站、微信/公號(hào)/群、微博/博客）

2）行業(yè)平臺(tái)（專(zhuān)題、話題）

3）意見(jiàn)領(lǐng)袖

3、贏得客戶(hù)信任的幾個(gè)做法

1）客戶(hù)清單

2）客戶(hù)應(yīng)用價(jià)值計(jì)算

3）標(biāo)桿/代表性客戶(hù)口碑

4、口碑營(yíng)銷(xiāo)，激發(fā)客戶(hù)見(jiàn)證的威力

1）病毒營(yíng)銷(xiāo)，適合工業(yè)品銷(xiāo)售嗎？

2）口碑傳播的實(shí)戰(zhàn)案例（三一重工的吉尼斯世界紀(jì)錄）

3）成為公司的首席新聞官/首席發(fā)言人

5、分組練習(xí)：我們是這樣匯集客戶(hù)見(jiàn)證、贏得客戶(hù)信任的

v有料的事實(shí)與話題性傳播

v工業(yè)品也能成為網(wǎng)紅嗎？

v客戶(hù)見(jiàn)證的日常與特定收集方法

附錄A：課程小測(cè)試（授課前提供）

附錄B：本課相關(guān)工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用指南（授課前提供）

附錄C：下一步行動(dòng)計(jì)劃與指導(dǎo)意見(jiàn)（授課前提供）

課程二：顧問(wèn)式工業(yè)品銷(xiāo)售技術(shù)

一、工業(yè)品銷(xiāo)售技術(shù)概覽

1、討論：工業(yè)品銷(xiāo)售有什么特征？

v技術(shù)與藝術(shù)

v個(gè)人與組織

v周期與流程

v理性與感性

2、工業(yè)品常用銷(xiāo)售技術(shù)工具包（kit）

1）溝通：口頭、書(shū)面、道具

2）談判：日常事務(wù)、關(guān)鍵點(diǎn)、項(xiàng)目

3）演示：功能、價(jià)值與信任

4）客情關(guān)系：態(tài)度、偏好與決策影響

5）分析與預(yù)測(cè)

3、產(chǎn)品至上與客戶(hù)至上的銷(xiāo)售技術(shù)

1）八組比對(duì)

2）價(jià)格與價(jià)值，誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)？

3）成交與支持，哪個(gè)占優(yōu)？

4、工業(yè)品銷(xiāo)售技術(shù)的推與拉

1）六組比對(duì)

2）產(chǎn)品、方案、品牌（體驗(yàn)＋價(jià)值）

3）力量來(lái)源：個(gè)人、團(tuán)隊(duì)與組織/企業(yè)

5、工業(yè)品銷(xiāo)售技術(shù)，在于吃透客戶(hù)的三個(gè)世界

1）我：個(gè)體性、權(quán)威性、欲望

2）我的世界：依靠、參與、表達(dá)

3）整個(gè)世界：簡(jiǎn)單化、紐帶、責(zé)任感

6、分組作業(yè)—推拉結(jié)合的高效銷(xiāo)售技術(shù)

v情景描述：王小明的銷(xiāo)售技術(shù)成長(zhǎng)之路

v分組討論：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找到方向、相關(guān)啟示

v講師點(diǎn)評(píng)：銷(xiāo)售技術(shù)的瓶頸（個(gè)人、團(tuán)隊(duì)與企業(yè)）

二、以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

1、情景導(dǎo)入：看得見(jiàn)的客戶(hù)，與看不清楚的內(nèi)在

v客戶(hù)決策，內(nèi)部利益與意見(jiàn)的博弈

v客戶(hù)表達(dá)，站在全流程角度去連通

2、工業(yè)品銷(xiāo)售技術(shù)的客戶(hù)化三部曲

1）誰(shuí)是最佳潛在客戶(hù)

2）他們想從我這得到什么

3）怎樣吸引客戶(hù)并賺取利潤(rùn)

3、矩陣圖：吸引、保留與服務(wù)最佳客戶(hù)

1）最佳客戶(hù)的階段性定義

2）矩陣圖

3）延伸話題：150%、0%與－50%

4、四類(lèi)客戶(hù)的針對(duì)性銷(xiāo)售技術(shù)（行動(dòng)）

1）過(guò)氣客戶(hù)

2）落后客戶(hù)

3）未來(lái)明星

4）冠軍型客戶(hù)

5、現(xiàn)場(chǎng)討論，客戶(hù)智慧磨亮銷(xiāo)售技術(shù)的箭

v客戶(hù)智慧的獲取渠道有哪些？

v如何用智慧磨亮銷(xiāo)售技術(shù)的箭

三、工業(yè)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的四大方法

1、背景知識(shí)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的兩個(gè)境界

v面對(duì)客戶(hù)的中低管理層

v面對(duì)客戶(hù)的中高管理層

v講師點(diǎn)評(píng)—注意職位與決策權(quán)的分離

2、發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題

1）容易被忽視的問(wèn)題（銷(xiāo)售層面＋客戶(hù)層面）

2）會(huì)提問(wèn)的兩大好處

3）發(fā)現(xiàn)你為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的交叉地帶

4）實(shí)戰(zhàn)分析—這個(gè)保守型客戶(hù)，你有什么新發(fā)現(xiàn)？

3、提供出人意料的解決方案

1）創(chuàng)新玩法：讓守門(mén)員來(lái)踢點(diǎn)球

2）解決方案在客戶(hù)部門(mén)間的兩種流動(dòng)效果

--問(wèn)題解決型

--價(jià)值放大型

3）頭腦風(fēng)暴—分組列舉“情理之中、意料之外”的創(chuàng)新解決方案

4、挖掘掩藏的機(jī)會(huì)

1）兩個(gè)方向去挖掘：核心資產(chǎn)與核心能力

2）現(xiàn)場(chǎng)列清單A—充分利用核心資產(chǎn)帶來(lái)的新機(jī)會(huì)

3）現(xiàn)場(chǎng)列清單B—充分利用核心能力搏出的新機(jī)會(huì)

5、充當(dāng)雙方實(shí)力的中介人

1）打通產(chǎn)業(yè)資源，上下游信息流通起來(lái)

2）銷(xiāo)售人員獨(dú)特的價(jià)值—獲取與服務(wù)客戶(hù)的手法與心法

3）案例分析：利樂(lè)的行業(yè)中介人角色

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，改變您的銷(xiāo)售做法

1、他山之石：繪畫(huà)大師的寫(xiě)生與寫(xiě)意

客戶(hù)寫(xiě)生，觀察細(xì)節(jié)、注重關(guān)聯(lián)，形成一張全圖

客戶(hù)寫(xiě)意，創(chuàng)造重新連接

2、客戶(hù)畫(huà)布，從四個(gè)緯度淬煉銷(xiāo)售技術(shù)

1）客戶(hù)是誰(shuí)？

2）為什么要跟我合作？

3）有什么獨(dú)特需求？

4）合作關(guān)系如何？

3、用好客戶(hù)畫(huà)布，讓您的顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)活起來(lái)！

1）全貌看客戶(hù)

2）全流程做客戶(hù)

3）全節(jié)點(diǎn)維系客戶(hù)

附錄A：課程小測(cè)試（授課前提供）

附錄B：本課相關(guān)工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用指南（授課前提供）

附錄C：下一步行動(dòng)計(jì)劃與指導(dǎo)意見(jiàn)（授課前提供）

課程三：工業(yè)品客戶(hù)類(lèi)型與開(kāi)發(fā)策略

一、客戶(hù)分類(lèi)與開(kāi)發(fā)策略矩陣

1、客戶(hù)類(lèi)型劃分

1）潛在客戶(hù)：已經(jīng)接觸、有需求、有機(jī)會(huì)進(jìn)入采購(gòu)清單；

2）新客戶(hù)：已購(gòu)買(mǎi)、6個(gè)月之內(nèi)、合作升級(jí)與退步皆有可能；

3）老客戶(hù)：長(zhǎng)期合作、關(guān)系穩(wěn)固、進(jìn)一步開(kāi)發(fā)有潛力也有挑戰(zhàn)。

2、客戶(hù)級(jí)別劃分

1）量化指標(biāo)：購(gòu)買(mǎi)量、頻次、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶(hù)份額；

2）質(zhì)化指標(biāo)：供應(yīng)商角色分配、合作重要程度、關(guān)系經(jīng)營(yíng)寬度與深度。

3、客戶(hù)分類(lèi)對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)策略

1）價(jià)值展示型：針對(duì)A級(jí)客戶(hù)，從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的深入；

2）優(yōu)勢(shì)獲得型：針對(duì)B級(jí)客戶(hù)，從外在到內(nèi)在的延伸；

3）點(diǎn)狀發(fā)力型：針對(duì)C級(jí)客戶(hù)，從產(chǎn)品到關(guān)系的轉(zhuǎn)變。

4、課堂練習(xí)—分成三個(gè)小組的專(zhuān)項(xiàng)討論與成果展示

v第一小組，列舉三種類(lèi)型的A級(jí)客戶(hù)的《價(jià)值清單》；

v第二小組，列舉三種類(lèi)型的B級(jí)客戶(hù)的《優(yōu)勢(shì)清單》；

v第三小組，列舉三種類(lèi)型的C級(jí)客戶(hù)的《點(diǎn)狀清單》。

（學(xué)員小組數(shù)量超過(guò)3組，采取123依次報(bào)數(shù)方式，進(jìn)行分組）

二、價(jià)值展示型客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

1、案例分析：A類(lèi)客戶(hù)為何如此重視供應(yīng)鏈？

v優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)同等重要

v優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商怎樣提高供應(yīng)鏈效率的？

v小討論：A類(lèi)客戶(hù)如何“重用”您和您的企業(yè)？

2、差異化價(jià)值

1）差異化的常規(guī)途徑

2）差異化的創(chuàng)新途徑

3）差異化的銷(xiāo)售人員與隊(duì)伍

3、可體驗(yàn)價(jià)值

1）客戶(hù)體驗(yàn)，水有多深？

--不同階段：購(gòu)買(mǎi)過(guò)程、開(kāi)始使用、長(zhǎng)時(shí)間使用

--不同部門(mén)：采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)/研發(fā)、銷(xiāo)售、管理層

--不同目標(biāo)：低價(jià)購(gòu)買(mǎi)、務(wù)實(shí)購(gòu)買(mǎi)、擇優(yōu)購(gòu)買(mǎi)、戰(zhàn)略購(gòu)買(mǎi)

2）營(yíng)造明確、有吸引力的客戶(hù)體驗(yàn)價(jià)值

--幾種方式

--效果判斷

4、深度合作價(jià)值

1）價(jià)值鏈向下延伸：客戶(hù)的客戶(hù)怎么說(shuō)

2）合作點(diǎn)到合作流：客戶(hù)多部門(mén)之間的協(xié)同促進(jìn)

3）企業(yè)間戰(zhàn)略伙伴：高層、中層與基層的

5、分組討論：價(jià)值展現(xiàn)的由虛到實(shí)

v情景描述—對(duì)您有偏見(jiàn)的A類(lèi)客戶(hù)

v價(jià)值展示—說(shuō)到客戶(hù)心坎、練到客戶(hù)信服

v講師點(diǎn)評(píng)—價(jià)值展現(xiàn)的道具、氛圍與人員

三、優(yōu)勢(shì)獲得型客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

1、對(duì)比一下：客戶(hù)和您眼中的優(yōu)勢(shì)差別

v客戶(hù)喜歡做減法

v銷(xiāo)售傾向做加法

2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明牌與暗招

2）優(yōu)勢(shì)對(duì)手的先發(fā)優(yōu)勢(shì)

3）新進(jìn)入者的USP做法

3、更新優(yōu)勢(shì)

1）客戶(hù)要推出新產(chǎn)品/方案時(shí)

2）客戶(hù)戰(zhàn)略或經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)型時(shí)

3）客戶(hù)負(fù)責(zé)人更換時(shí)

4、服務(wù)優(yōu)勢(shì)

1）服務(wù)領(lǐng)先的幾個(gè)做法

2）服務(wù)落地的連貫措施

--內(nèi)容具體、標(biāo)準(zhǔn)明確與流程清晰

--團(tuán)隊(duì)合作、主客共創(chuàng)與品牌共享

5、情景練習(xí)：優(yōu)勢(shì)膠著狀態(tài)下的開(kāi)發(fā)策略

v三問(wèn)—對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)、自己優(yōu)勢(shì)在哪兒、客戶(hù)最在乎什么優(yōu)勢(shì)

v三做—競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銳利、更新優(yōu)勢(shì)例證、服務(wù)優(yōu)勢(shì)量化

四、點(diǎn)狀發(fā)力型客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

1）功能與特征

2）提煉與表達(dá)

2、客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)

1）需求滿(mǎn)足

2）附加值

3、關(guān)系亮點(diǎn)

1）客戶(hù)內(nèi)部支持者與口碑

2）客戶(hù)外部評(píng)價(jià)

3）磨合期之后的各自改進(jìn)

4、點(diǎn)狀發(fā)力的接力賽

1）客戶(hù)化思維：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)to客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)

2）價(jià)值化引導(dǎo)：客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)to關(guān)系亮點(diǎn)

3）問(wèn)答環(huán)節(jié)—如何跑好點(diǎn)狀發(fā)力這場(chǎng)接力賽？

附錄A：課程小測(cè)試（授課前提供）

附錄B：本課相關(guān)工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用指南（授課前提供）

附錄C：下一步行動(dòng)計(jì)劃與指導(dǎo)意見(jiàn)（授課前提供）

課程四：2W2R銷(xiāo)售溝通技巧與話術(shù)規(guī)范

一、溝通四步驟，高效溝通贏得銷(xiāo)售先機(jī)

1、案例：每次溝通都很努力，就是結(jié)果不理想

◇看對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事，這老三樣依然管用？

◇客戶(hù)附和、沉默、反駁、指正等不同反應(yīng)的溝通效果判斷

◇從自己身上找問(wèn)題—“溝”在哪里、如何去“通”？

2、步驟一：明確溝通目標(biāo)，過(guò)程與結(jié)果要自查

1）明確目標(biāo)，主觀與客觀，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)

2）目標(biāo)跑偏時(shí)，如何發(fā)現(xiàn)、如何糾偏？

3）溝通結(jié)束時(shí)，跟客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)或及時(shí)確認(rèn)

3、步驟二：預(yù)先判斷客戶(hù)溝通與談判風(fēng)格

1）享受談判的競(jìng)爭(zhēng)型客戶(hù)，降低或調(diào)整他的靶心

2）懂得互惠的合作型客戶(hù)，產(chǎn)品與情感利益兼顧

3）討厭直接沖突的客戶(hù)，建立關(guān)系與引導(dǎo)相結(jié)合

4、步驟三：把握溝通過(guò)程，做一個(gè)好的引領(lǐng)者

1）策略準(zhǔn)備，主動(dòng)性、負(fù)面效應(yīng)與應(yīng)對(duì)方案

2）信息交換，擺脫我問(wèn)你答、機(jī)械應(yīng)答

3）懂得妥協(xié)，分次到位、靈活對(duì)等

5、步驟四：評(píng)估溝通成效，精益理念貫穿行動(dòng)

1）一個(gè)比較：寫(xiě)下溝通成果，與預(yù)期目標(biāo)對(duì)照

2）二項(xiàng)成果：溝通事項(xiàng)進(jìn)展與人際關(guān)系發(fā)展

3）一個(gè)動(dòng)作：溝通備忘錄，反思、梳理與再出發(fā)

6、分組演練：客戶(hù)溝通的全景實(shí)戰(zhàn)

◇客戶(hù)類(lèi)型--心不在焉、心有所戀等

◇演練目標(biāo)—洞察客戶(hù)心理、調(diào)準(zhǔn)溝通方式

◇演練方式—破題、解題、講演稿、呈現(xiàn)等

二、2W2R話術(shù)模型之一：客戶(hù)是誰(shuí)

1、2W2R模型：總概圖＋簡(jiǎn)介

2、MAN法則，稱(chēng)稱(chēng)客戶(hù)的份量

3、M：客戶(hù)實(shí)力

◇得知客戶(hù)實(shí)力的信息渠道

◇判斷客戶(hù)實(shí)力的“證據(jù)”

◇給這些要素排序

◇現(xiàn)金流>利潤(rùn)>銷(xiāo)售額，您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？

4、A：權(quán)威

◇常打交道的客戶(hù)部門(mén)、人員

◇典型情境下的部門(mén)/人員重要性排序

◇客戶(hù)決策層提前參與采購(gòu)，您注意到了嗎？

5、N：需求

◇說(shuō)一說(shuō)需求與需要的差別

◇有關(guān)客戶(hù)需求的討論、列表與排序

6、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：給最難“對(duì)付”的客戶(hù)畫(huà)一幅畫(huà)

◇運(yùn)用MAN法則的提示表格

◇分小組列出各項(xiàng)的關(guān)鍵詞／短句

◇講師點(diǎn)評(píng)

三、2W2R話術(shù)模型之二：我說(shuō)什么

1、FABE產(chǎn)品推介法，好產(chǎn)品＋好表達(dá)

2、F：特征，說(shuō)得多不如說(shuō)得精

◇請(qǐng)您用最短的時(shí)間說(shuō)清楚某一個(gè)產(chǎn)品特征

◇說(shuō)的多，聽(tīng)的不多，記住的更少，有這回事嗎？

◇USP，輕松說(shuō)清楚您的產(chǎn)品特征

3、A：優(yōu)勢(shì)，比拼對(duì)手的攻與守

◇面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，怎么說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)？

◇所說(shuō)的優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)覺(jué)得可信度有多高？

◇優(yōu)勢(shì)，到底能解決客戶(hù)什么大問(wèn)題？

4、B：利益，不可見(jiàn)的變?yōu)榭梢?jiàn)

◇顯著利益與隱藏利益

◇隱藏利益如何看得見(jiàn)？

◇領(lǐng)先者的杠桿效益

5、E：證據(jù)，憑什么讓客戶(hù)相信

◇現(xiàn)有客戶(hù)的使用狀況

◇主動(dòng)營(yíng)造客戶(hù)口碑

◇還有哪些客戶(hù)相信的證據(jù)？

6、分組演練：好表達(dá)讓產(chǎn)品活起來(lái)

◇情景1-－不怎么信任你的新客戶(hù)

◇情景2-－向不大滿(mǎn)意的老客戶(hù)推薦新產(chǎn)品

◇分組作業(yè)＋分享交流＋講師點(diǎn)評(píng)

四、2W2R話術(shù)模型之三：客戶(hù)反應(yīng)如何

1、AIDA，客戶(hù)反應(yīng)的記錄儀

2、A：注意力

◇客戶(hù)關(guān)注你的具體表現(xiàn)（現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答）

◇如何贏得客戶(hù)的注意力（小組討論）

◇銷(xiāo)售中的第一印象，你怎么看？

3、I：興趣

◇客戶(hù)產(chǎn)生興趣的表象與原因（現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答）

◇銷(xiāo)售人員如何激發(fā)客戶(hù)興趣（小組討論）

◇客戶(hù)沒(méi)興趣，銷(xiāo)售沒(méi)搞頭，你覺(jué)得呢？

4、D：購(gòu)買(mǎi)意愿

◇客戶(hù)有意愿的話語(yǔ)和行為（小組討論）

◇讀懂客戶(hù)說(shuō)話的玄機(jī)（判斷題）

5、A：購(gòu)買(mǎi)達(dá)成

◇臨門(mén)一腳的做法與說(shuō)法（答題卡）

◇客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)只是交付的開(kāi)始

6、案例分析—客戶(hù)批評(píng)老供應(yīng)商

◇客戶(hù)對(duì)老供應(yīng)商的不滿(mǎn)

◇如何贏得客戶(hù)對(duì)自己的好感？

◇分組作業(yè)＋分享交流＋講師點(diǎn)評(píng)

五、2W2R話術(shù)模型之四：如何有力推薦

1、4P強(qiáng)力推薦法，打開(kāi)高效話術(shù)之門(mén)

2、P：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，讓客戶(hù)覺(jué)得你懂他

◇客戶(hù)的盲點(diǎn)，你的機(jī)會(huì)點(diǎn)

◇如何表達(dá)才能讓客戶(hù)覺(jué)得舒服和欣賞

3、P：找準(zhǔn)痛點(diǎn)，讓客戶(hù)重視你的建議

◇分析一下，不同角色的關(guān)注點(diǎn)所在

◇分享一下，客戶(hù)痛點(diǎn)的聚集區(qū)

4、P：施加壓力，讓客戶(hù)改變態(tài)度的話語(yǔ)

◇小討論－－哪些話語(yǔ)讓客戶(hù)有壓力？

◇是非判斷——這么說(shuō)能讓客戶(hù)覺(jué)得有壓力且愿意改變態(tài)度嗎？

5、P：呈現(xiàn)利益，讓客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)你的偏好

◇拋開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)利益，怎么去說(shuō)？

◇激發(fā)并鞏固客戶(hù)偏好的說(shuō)法與做法

6、小組PK賽：挑戰(zhàn)您的推薦能力

◇挑戰(zhàn)1-－作為備胎的角色如何上位？

◇挑戰(zhàn)2-－客戶(hù)忽然有根有據(jù)地?cái)?shù)落你

◇分組作業(yè)＋分享交流＋講師點(diǎn)評(píng)

六、溝通素養(yǎng)提升，磨刀不誤砍柴工

1、2W2R溝通&話術(shù)模型的應(yīng)用指導(dǎo)

1）2W2R模型：細(xì)分表格＋應(yīng)用說(shuō)明

2）話術(shù)大收割——這兩天聽(tīng)到、想到的話術(shù)整理

◇個(gè)人作業(yè)

◇小組作業(yè)

◇成果展示

3）話術(shù)新天地——課后行動(dòng)計(jì)劃

◇鎖定2W2R的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

◇開(kāi)始你的新旅程（開(kāi)始、停止、保持）

2、溝通過(guò)程中的應(yīng)變措施

1）觀點(diǎn)沖突

2）調(diào)節(jié)氣氛

3）適度冷場(chǎng)

3、溝通之后的復(fù)盤(pán)

1）溝通現(xiàn)場(chǎng)的全景記錄

2）溝通關(guān)鍵點(diǎn)與頭痛點(diǎn)

3）再溝通一次的堅(jiān)持與改變

4、三個(gè)溝通技巧，高效溝通有門(mén)道

1）兩種溝通語(yǔ)言

2）自我與團(tuán)隊(duì)演練

3）角色轉(zhuǎn)換

5、兩天學(xué)習(xí)成果大匯報(bào)

1）運(yùn)用思維導(dǎo)圖或魚(yú)骨圖，總結(jié)兩天所學(xué)、所思、所得

2）觀點(diǎn)大薈萃

◇每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出一條有關(guān)話術(shù)的觀點(diǎn)

◇每個(gè)小組評(píng)選出3條最佳觀點(diǎn)

◇各小組依次匯報(bào)自己的最佳觀點(diǎn)