一．銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式

1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷

      1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂

      2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星

      3）組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿

2、銷售組織的四個(gè)常見模式

      1）承包制

      2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）

      3）駐點(diǎn)式（辦事處）

      4）扎根式（分公司）

3、銷售組織的三個(gè)核心功能

      1）完成銷售指標(biāo)

      2）客戶增值服務(wù)

3）市場(chǎng)開發(fā)儲(chǔ)備

4、銷售組織的三種設(shè)計(jì)方式

      1）銷售導(dǎo)向型組織設(shè)計(jì)

      2）客戶中心型組織設(shè)計(jì)

      3）戰(zhàn)略規(guī)劃型組織設(shè)計(jì)

5、市場(chǎng)部的職能建設(shè)

      1）五類銷售的進(jìn)階圖

      2）從配角成長(zhǎng)為主角

             --三化與三中心

             --五個(gè)成長(zhǎng)階段

      3）市場(chǎng)部的績(jī)效考核

6、邁入黃金管理時(shí)代

      1）市場(chǎng)導(dǎo)向型組織四類別

      2）三個(gè)模塊的十二個(gè)法則

      3）卓越管理五個(gè)核心精神

7、實(shí)戰(zhàn)問題研討：您的組織模式的動(dòng)態(tài)發(fā)展

      1）現(xiàn)狀—生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力

      2）方向—戰(zhàn)略方向與落地力

      3）動(dòng)力—組織與個(gè)人共成長(zhǎng)

二．銷售人員的選用與激勵(lì)要領(lǐng)

1、實(shí)戰(zhàn)研討：銷售人才的選擇與培育，哪個(gè)優(yōu)先？

      1）選擇標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)實(shí)限制

      2）培育方式與發(fā)展空間

      3）三支隊(duì)伍與九個(gè)問題

2、培育業(yè)務(wù)種子

      1）三類人型巧搭配

      2）三種客戶貢獻(xiàn)比

      3）戰(zhàn)斗能力自檢表

      4）續(xù)航能力細(xì)探究

3、復(fù)制管理種子

      1）工作重心全新轉(zhuǎn)移

      2）溝通融合矩陣團(tuán)隊(duì)

      3）情境式管理添活力

      4）用愛心培育繼任者

      5）從管理躍升到領(lǐng)導(dǎo)

4、打造全才隊(duì)伍

      1）專才+通才=全才

      2）”全人”成就全才

      3）客戶導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)

      4）領(lǐng)導(dǎo)成為傾聽者

5、銷售人才激勵(lì)

1）銷售人員的三個(gè)激勵(lì)原理

      2）銷售人員的三種激勵(lì)方向

             --目標(biāo)導(dǎo)向的成長(zhǎng)認(rèn)可

             --內(nèi)在驅(qū)動(dòng)的空間方向

             --團(tuán)隊(duì)合作的價(jià)值認(rèn)同

      3）銷售人員的三類激勵(lì)方式

             --薪酬待遇（底薪、獎(jiǎng)金、分紅）

             --組織待遇（升遷、換區(qū)、橫移）

             --能力提升（受訓(xùn)、指導(dǎo)、顧問）

   4）卓越銷售經(jīng)理的5個(gè)表現(xiàn)

6、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：新團(tuán)隊(duì)塑造的滴水穿石

      1）三支隊(duì)伍的組合狀態(tài)自查

      2）三支隊(duì)伍的塑造方法開啟

三．業(yè)績(jī)分解的策略與執(zhí)行路徑

1、案例分析：亮出真功夫，車享家給行業(yè)打了個(gè)樣

   1）汽車售后服務(wù)模式“七十二變”，卻多走了樣

   2）亮出真功夫，車享家給行業(yè)打了個(gè)樣

      --場(chǎng)景貫通，線上線下真正一體化

      --精耕細(xì)作，有速度更有溫度

      --運(yùn)籌帷幄，開一家要成一家

2、業(yè)績(jī)分解的三個(gè)根基

   1）讀懂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

      --行業(yè)五力競(jìng)爭(zhēng)模型

      --五力競(jìng)爭(zhēng)模型應(yīng)用

   2）看準(zhǔn)需求方式變化

      --趨勢(shì)與拐點(diǎn)

      --列舉2-3個(gè)拐點(diǎn)

   3）調(diào)整內(nèi)外部咬合點(diǎn)

      --機(jī)會(huì)OR政策驅(qū)動(dòng)？

      --咬合錯(cuò)位的場(chǎng)景

3、業(yè)績(jī)分解的基本方法

   1）時(shí)間順序分解法

   2）客戶類型分解法

3）80/20分解法

4）營銷與銷售聯(lián)動(dòng)法

4、業(yè)績(jī)分解的OGSM法則

   1）OGSM陣列圖

   2）目的與目標(biāo)的互動(dòng)

   3）策略與分解的聯(lián)動(dòng)

   4）OGSM法則如何量化？

   5）量化時(shí)的限制與變通

5、業(yè)績(jī)分解的難題與破解

   1）銷售人員：任務(wù)無法落實(shí)在行動(dòng)中

   2）渠道成員：廠商目標(biāo)的錯(cuò)位與對(duì)位

3）銷售主管：結(jié)果無法分解到過程中

   4）業(yè)績(jī)分解難題的破解方法

6、業(yè)績(jī)分解的縱向與橫向管理

   1）縱向管理：信息-目標(biāo)-內(nèi)外部資源-策略-執(zhí)行

   2）橫向管理：客戶-渠道-銷售人員-銷售管理-戰(zhàn)略

   3）縱橫之道：扎根在需求、開花在管理、結(jié)果在個(gè)人

7、現(xiàn)場(chǎng)微咨詢：我的業(yè)績(jī)分解怎樣更有效？

   1）做好兩樣預(yù)先準(zhǔn)備

      --業(yè)績(jī)分解的電子文檔

      --業(yè)績(jī)分解的實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)

2）業(yè)績(jī)分解怎樣更有效

--業(yè)績(jī)分解的成果：總體與分項(xiàng)

      --業(yè)績(jī)分解的成效：團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)

      --業(yè)績(jī)分解的管理：指標(biāo)背后的動(dòng)機(jī)與動(dòng)力

四．績(jī)效考核管理的磨刀與亮劍

1、互動(dòng)討論：業(yè)務(wù)能手到管理高手的距離

   1）業(yè)務(wù)能手，重結(jié)果、松過程、死盯人

   2）管理高手，重發(fā)展、緊過程、用對(duì)人

   3）拿鏡自照—能手十分鐘+高手十年功

2、績(jī)效管理的“三達(dá)”

   1）達(dá)成目標(biāo)

      --銷售

      --策略

   2）達(dá)到發(fā)展

      --個(gè)人

      --團(tuán)隊(duì)

   3）達(dá)信承諾

      --獎(jiǎng)勵(lì)與返利

      --投入與支持

3、績(jī)效考核的“三率”

   1）銷量達(dá)成率

   2）客戶成長(zhǎng)率

   3）市場(chǎng)占有率

4、B2B平臺(tái)的績(jī)效考核管理要領(lǐng)

   1）成本、時(shí)間、結(jié)果的平衡

   2）機(jī)會(huì)、策略、資源的通達(dá)

   3）渠道成員戰(zhàn)略與指標(biāo)認(rèn)同

   4）個(gè)人、客戶、團(tuán)隊(duì)的進(jìn)深

5、做好績(jī)效考核管理（一）：策略篇

   1）先緊后松留余地

   2）認(rèn)同之后定目標(biāo)

   3）過程管控抓關(guān)鍵

   4）人員幫扶定規(guī)矩

6、做好績(jī)效考核管理（二）：執(zhí)行篇

   1）客戶檔案常刷新

   2）需求變化勤調(diào)查

   3）渠道關(guān)系多溝通

   4）編寫銷售案例集

7、分組作業(yè)：如何對(duì)待“考核什么就做什么”現(xiàn)象？

   1）現(xiàn)象（一）：經(jīng)常采用渠道壓貨的方式以完成目標(biāo)

   2）現(xiàn)象（二）：值得開發(fā)但周期長(zhǎng)的客戶不在考慮內(nèi)

   3）分組討論+撰寫要點(diǎn)+分享+講師點(diǎn)評(píng)