第一講：探尋經(jīng)銷商的“隱秘世界”

  ［核心收益］經(jīng)銷商是一個(gè)個(gè)活人，他們有自己的想法與算法，并非銷售執(zhí)

 行的機(jī)器人。從經(jīng)銷商的生意思維入手，對他們的業(yè)務(wù)經(jīng)營、團(tuán)隊(duì)管理和文化機(jī)制，進(jìn)行一次深入的“探洞”，管理走心，業(yè)務(wù)就可走紅。

 一、洞口：看清經(jīng)銷商的一組關(guān)鍵詞

 二、發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商的“隱秘”生命力

 三、深入：連接經(jīng)銷商的三個(gè)世界

 四、開啟：經(jīng)銷商生意的四輪驅(qū)動

 五、即刻解碼—廠商關(guān)系的頂層活力

 1.人文對調(diào)，對人和生意的理解

 2.組織對話，復(fù)雜事項(xiàng)多點(diǎn)溝通

 3.機(jī)制對路，激勵(lì)與規(guī)范相呼應(yīng)

 第二講：“管”準(zhǔn)經(jīng)銷商—三事務(wù)與一角色

  ［核心收益］經(jīng)銷商與廠家，容易成為不相粘的“兩張皮”。立足于“管人、管貨、管場”這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)銷商管理就會變得有序、有譜和有成效。渠道管理有準(zhǔn)頭，市場業(yè)務(wù)有盼頭，這一切都來自“管準(zhǔn)”。

 一、管人：外部客戶x內(nèi)部客戶

 二、管貨：產(chǎn)品+方案+交付

 三、管場：品牌+事件+動銷

 四、實(shí)戰(zhàn)營：四種經(jīng)銷商的幫扶督導(dǎo)策略

 五、一角色：經(jīng)銷商的私董總經(jīng)理

 六、即刻“管”準(zhǔn)—在經(jīng)銷商最需要你的地方有所作為

 1.管好團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)經(jīng)營升級到市場經(jīng)營

 2.管住計(jì)劃，市場目標(biāo)融入業(yè)務(wù)流程中

 3.管事業(yè)心，老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?

 第三講：“理”順三個(gè)關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷商積極性

［核心收益］銷售人員與經(jīng)銷商，同樣在做“買賣”，可為什么難處好關(guān)系呢？利益、方法與觀念不同，立場自然不同?！袄怼表樔齻€(gè)關(guān)系，盡量站在同一個(gè)立場，以合一的姿態(tài)去做市場，力上加力，好關(guān)系結(jié)出好成果。

 一、理順第一個(gè)關(guān)系：客戶開發(fā)=市場開采x營銷開拓

 二、理順第二個(gè)關(guān)系：客戶服務(wù)=（常規(guī)+增值）x創(chuàng)新

 三、理順第三個(gè)關(guān)系：利益分配=存量增量-試錯(cuò)成本-迭代風(fēng)險(xiǎn)

 四、經(jīng)銷商畫布：吃透合作熱點(diǎn)

 五、盈利模式圖：點(diǎn)燃合作熱情

 六、專題研討：廠商合作關(guān)系的生命周期與對策

 七、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經(jīng)銷商應(yīng)對之策

 1.黑馬經(jīng)銷商，產(chǎn)品組合與目標(biāo)客戶匹配度較弱

 2.強(qiáng)勢經(jīng)銷商，銷量大占有率高但不守公司規(guī)矩

 3.雞肋經(jīng)銷商，聽話照做可市場開發(fā)能力不太強(qiáng)

  第四講：銷售人員與渠道管理的四步升級之路

  ［核心收益］面對錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)銷商管理，企業(yè)往往報(bào)以一聲嘆息。政策力

 度、產(chǎn)品賣點(diǎn)，只有用在刀刃上，才會有預(yù)期結(jié)果。四步升級之路，先抓好自己的銷售隊(duì)伍，進(jìn)而盤活經(jīng)銷商資源，企業(yè)管經(jīng)銷商的“獨(dú)角戲”，搖身一變?yōu)槟繕?biāo)客戶與市場有序增長的“連臺大戲”。

 一、經(jīng)銷商幫扶的先服務(wù)后引領(lǐng)

 二、成為市場總經(jīng)理的四項(xiàng)能力

 （規(guī)劃、策略、運(yùn)營與管理）

 三、后臺支持與經(jīng)銷商銷售輪值

 四、做花園式廠商關(guān)系的好園丁

 五、即刻升級—“亮化”經(jīng)銷商管理的量化指標(biāo)

 1.覆蓋率，細(xì)分市場X主打產(chǎn)品

 2.占有率，目標(biāo)客戶X活躍客戶

 3.盈利率，銷售毛利＋服務(wù)凈利