第一講：探尋經銷商的“隱秘世界”

  ［核心收益］經銷商是一個個活人，他們有自己的想法與算法，并非銷售執(zhí)

 行的機器人。從經銷商的生意思維入手，對他們的業(yè)務經營、團隊管理和文化機制，進行一次深入的“探洞”，管理走心，業(yè)務就可走紅。

 一、洞口：看清經銷商的一組關鍵詞

 二、發(fā)現：經銷商的“隱秘”生命力

 三、深入：連接經銷商的三個世界

 四、開啟：經銷商生意的四輪驅動

 五、即刻解碼—廠商關系的頂層活力

 1.人文對調，對人和生意的理解

 2.組織對話，復雜事項多點溝通

 3.機制對路，激勵與規(guī)范相呼應

 第二講：“管”準經銷商—三事務與一角色

  ［核心收益］經銷商與廠家，容易成為不相粘的“兩張皮”。立足于“管人、管貨、管場”這三個關鍵點，經銷商管理就會變得有序、有譜和有成效。渠道管理有準頭，市場業(yè)務有盼頭，這一切都來自“管準”。

 一、管人：外部客戶x內部客戶

 二、管貨：產品+方案+交付

 三、管場：品牌+事件+動銷

 四、實戰(zhàn)營：四種經銷商的幫扶督導策略

 五、一角色：經銷商的私董總經理

 六、即刻“管”準—在經銷商最需要你的地方有所作為

 1.管好團隊，業(yè)務經營升級到市場經營

 2.管住計劃，市場目標融入業(yè)務流程中

 3.管事業(yè)心，老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?

 第三講：“理”順三個關系，激發(fā)經銷商積極性

［核心收益］銷售人員與經銷商，同樣在做“買賣”，可為什么難處好關系呢？利益、方法與觀念不同，立場自然不同。“理”順三個關系，盡量站在同一個立場，以合一的姿態(tài)去做市場，力上加力，好關系結出好成果。

 一、理順第一個關系：客戶開發(fā)=市場開采x營銷開拓

 二、理順第二個關系：客戶服務=（常規(guī)+增值）x創(chuàng)新

 三、理順第三個關系：利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風險

 四、經銷商畫布：吃透合作熱點

 五、盈利模式圖：點燃合作熱情

 六、專題研討：廠商合作關系的生命周期與對策

 七、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經銷商應對之策

 1.黑馬經銷商，產品組合與目標客戶匹配度較弱

 2.強勢經銷商，銷量大占有率高但不守公司規(guī)矩

 3.雞肋經銷商，聽話照做可市場開發(fā)能力不太強

  第四講：銷售人員與渠道管理的四步升級之路

  ［核心收益］面對錯綜復雜的經銷商管理，企業(yè)往往報以一聲嘆息。政策力

 度、產品賣點，只有用在刀刃上，才會有預期結果。四步升級之路，先抓好自己的銷售隊伍，進而盤活經銷商資源，企業(yè)管經銷商的“獨角戲”，搖身一變?yōu)槟繕丝蛻襞c市場有序增長的“連臺大戲”。

 一、經銷商幫扶的先服務后引領

 二、成為市場總經理的四項能力

 （規(guī)劃、策略、運營與管理）

 三、后臺支持與經銷商銷售輪值

 四、做花園式廠商關系的好園丁

 五、即刻升級—“亮化”經銷商管理的量化指標

 1.覆蓋率，細分市場X主打產品

 2.占有率，目標客戶X活躍客戶

 3.盈利率，銷售毛利＋服務凈利