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葉敦明:葉敦明2019課程四《成為益伙人:經銷商的管準與理順》
2018-12-26 3233
對象
銷售員(業(yè)務員)、銷售經理、區(qū)域經理、大區(qū)經理(總監(jiān))、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責人
目的
1、超越業(yè)務看待經銷商的生意。懂得,并撥動經銷商心里的金算盤,把目標分解、政策制定、策略執(zhí)行,巧妙地嵌入到經銷商的大生意之中。 2、扮演大管家主導經銷商管理。主動擔負“管”與“理”的責任,成為經銷商信任的大管家,主導廠商合作的方向與方式。 3、盤活廠商合作的隊伍與資源。幫助經銷商成為他自己團隊的經營高手,調動企業(yè)后方支持資源為渠道目標所用,雙向盤活,成就雙倍效應。
內容

 第一講:探尋經銷商的“隱秘世界”

  [核心收益]經銷商是一個個活人,他們有自己的想法與算法,并非銷售執(zhí)

 行的機器人。從經銷商的生意思維入手,對他們的業(yè)務經營、團隊管理和文化機制,進行一次深入的“探洞”,管理走心,業(yè)務就可走紅。

 一、洞口:看清經銷商的一組關鍵詞

 二、發(fā)現:經銷商的“隱秘”生命力

 三、深入:連接經銷商的三個世界

 四、開啟:經銷商生意的四輪驅動

 五、即刻解碼—廠商關系的頂層活力

 1.人文對調,對人和生意的理解

 2.組織對話,復雜事項多點溝通

 3.機制對路,激勵與規(guī)范相呼應

 第二講:“管”準經銷商—三事務與一角色

  [核心收益]經銷商與廠家,容易成為不相粘的“兩張皮”。立足于“管人、管貨、管場”這三個關鍵點,經銷商管理就會變得有序、有譜和有成效。渠道管理有準頭,市場業(yè)務有盼頭,這一切都來自“管準”。

 一、管人:外部客戶x內部客戶

 二、管貨:產品+方案+交付

 三、管場:品牌+事件+動銷

 四、實戰(zhàn)營:四種經銷商的幫扶督導策略

 五、一角色:經銷商的私董總經理

 六、即刻“管”準—在經銷商最需要你的地方有所作為

 1.管好團隊,業(yè)務經營升級到市場經營

 2.管住計劃,市場目標融入業(yè)務流程中

 3.管事業(yè)心,老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?

 第三講:“理”順三個關系,激發(fā)經銷商積極性

[核心收益]銷售人員與經銷商,同樣在做“買賣”,可為什么難處好關系呢?利益、方法與觀念不同,立場自然不同。“理”順三個關系,盡量站在同一個立場,以合一的姿態(tài)去做市場,力上加力,好關系結出好成果。

 一、理順第一個關系:客戶開發(fā)=市場開采x營銷開拓

 二、理順第二個關系:客戶服務=(常規(guī)+增值)x創(chuàng)新

 三、理順第三個關系:利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風險

 四、經銷商畫布:吃透合作熱點

 五、盈利模式圖:點燃合作熱情

 六、專題研討:廠商合作關系的生命周期與對策

 七、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經銷商應對之策

 1.黑馬經銷商,產品組合與目標客戶匹配度較弱

 2.強勢經銷商,銷量大占有率高但不守公司規(guī)矩

 3.雞肋經銷商,聽話照做可市場開發(fā)能力不太強

  第四講:銷售人員與渠道管理的四步升級之路

  [核心收益]面對錯綜復雜的經銷商管理,企業(yè)往往報以一聲嘆息。政策力

 度、產品賣點,只有用在刀刃上,才會有預期結果。四步升級之路,先抓好自己的銷售隊伍,進而盤活經銷商資源,企業(yè)管經銷商的“獨角戲”,搖身一變?yōu)槟繕丝蛻襞c市場有序增長的“連臺大戲”。

 一、經銷商幫扶的先服務后引領

 二、成為市場總經理的四項能力

 (規(guī)劃、策略、運營與管理)

 三、后臺支持與經銷商銷售輪值

 四、做花園式廠商關系的好園丁

 五、即刻升級—“亮化”經銷商管理的量化指標

 1.覆蓋率,細分市場X主打產品

 2.占有率,目標客戶X活躍客戶

 3.盈利率,銷售毛利+服務凈利

 



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