第一講：策略準(zhǔn)，兵馬未動(dòng)謀劃先行

1、案例：精心預(yù)備，一開戰(zhàn)就趴窩

      1）背景—紙上得來(lái)終覺淺

      2）分析—破局失利三原因

3）小結(jié)—策略看得清執(zhí)行

2、三類市場(chǎng)應(yīng)對(duì)

1）成熟市場(chǎng)—四項(xiàng)比拼—明爭(zhēng)暗斗

2）潛在市場(chǎng)—找準(zhǔn)機(jī)會(huì)—見縫插針

3）新興市場(chǎng)—眼高手實(shí)—做試驗(yàn)田

3、二種破局招式

1）撓到客戶癢點(diǎn)

      2）死磕對(duì)手?jǐn)帱c(diǎn)

4、開局三個(gè)步驟

      1）業(yè)務(wù)定位

      2）鎖定目標(biāo)

      3）命中靶心

5、做局三個(gè)維度

      1）客戶需求—你為什么來(lái)—賣點(diǎn)變買點(diǎn)

      2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣—憑什么選你—對(duì)比變引導(dǎo)

      3）價(jià)值差異—你哪里特別—成本變收益

6、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：《瞄準(zhǔn)大客戶的靶心》

      1）3個(gè)維度、9個(gè)角度、33個(gè)要素

      2）靜態(tài)自我打分、動(dòng)態(tài)改進(jìn)計(jì)劃

      3）小組內(nèi)討論+上臺(tái)分享+講師點(diǎn)評(píng)

7、做局四個(gè)維度

      1）場(chǎng)景專家

      2）數(shù)據(jù)說話

      3）高光方案

      4）服務(wù)勾連

8、小組作業(yè)：把大象裝進(jìn)口袋

1）大客戶決策中心的結(jié)構(gòu)與話語(yǔ)權(quán)

2）大客戶最需要你解決哪些大問題？

第二講：執(zhí)行狠，動(dòng)作純萃套路純熟

1、案例：亮劍精神，大客戶營(yíng)銷的內(nèi)在動(dòng)力

1）大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)，如何蓄積亮劍精神？

2）測(cè)一測(cè)大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的亮劍精神指數(shù)

3）附表：《大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之亮劍精神指數(shù)自測(cè)表》

2、信息收集：渠道、確認(rèn)與管理

1）信息來(lái)源的3+2渠道

2）信息確認(rèn)的軟硬功夫

3）信息動(dòng)態(tài)管理

4）信息共享機(jī)制

--學(xué)會(huì)技術(shù)和市場(chǎng)語(yǔ)言

--信息的擬人化加工

--用好客戶信息簡(jiǎn)報(bào)

3、需求界定：辨別類型、比較差異和做好驗(yàn)證

1）潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求

2）核心需求與輔助需求

3）不同部門的需求差異

4）不同企業(yè)類型的需求特色

5）客戶需求驗(yàn)證的幾個(gè)實(shí)用方法

--深度溝通后直奔采購(gòu)細(xì)節(jié)

--新需求能否解決客戶大壓力

--放眼瞧瞧客戶企業(yè)的銷售計(jì)劃

4、形成預(yù)案：內(nèi)容、效果以及實(shí)戰(zhàn)三要點(diǎn)

1）大客戶預(yù)案的三塊內(nèi)容

2）如何判斷預(yù)案是否打動(dòng)了大客戶呢？

3）時(shí)間緊迫、信息不夠的情況下，有辦法做好預(yù)案嗎？

5、組建團(tuán)隊(duì)，人型搭配、管好上司

1）業(yè)務(wù)開發(fā)，需要專職人員嗎？

2）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，三類人心多思量

3）三個(gè)辦法，幫您用好自己的上司

6、四個(gè)動(dòng)作，敲開大客戶企業(yè)大門

1）客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，從信息升級(jí)為資訊

2）電話預(yù)約，給客戶一個(gè)見面期待

3）創(chuàng)意信息，善于運(yùn)用文字的力量

4）刷新記憶，由內(nèi)而外的新鮮感知

7、五個(gè)套路，業(yè)務(wù)攻勢(shì)有成算

1）先對(duì)人后對(duì)事，人決定目標(biāo)和做法

2）賣個(gè)關(guān)子，不急著答復(fù)客戶反饋

3）長(zhǎng)期客戶，要繞開性價(jià)比陷阱

4）細(xì)篩招標(biāo)，客戶盤算與對(duì)手底細(xì)

5）算準(zhǔn)總成本，合理利潤(rùn)成就卓越服務(wù)

8、五個(gè)實(shí)戰(zhàn)問題，大客戶攻勢(shì)的全指南

1）創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務(wù)？

2）大客戶營(yíng)銷開局疲軟，后面有救嗎？

3）性子憨、內(nèi)秀型統(tǒng)帥，也能煥發(fā)亮劍精神嗎？

4）全力進(jìn)攻中，如何防范對(duì)手的猛攻？

5）資源少、團(tuán)隊(duì)弱的企業(yè)，如何應(yīng)對(duì)持久戰(zhàn)？

9、實(shí)戰(zhàn)研討：下好三步棋，大客戶營(yíng)銷的步步為贏

   1）標(biāo)準(zhǔn)化，需求、產(chǎn)品、方案、價(jià)值的換算公式

2）流程化，開發(fā)、跟進(jìn)、管理、服務(wù)的連環(huán)動(dòng)作

3）規(guī)范化，到時(shí)、到點(diǎn)、到位、到人的步步為營(yíng)

第三講：提升穩(wěn)，巧對(duì)部門妙應(yīng)關(guān)系

1、案例：業(yè)務(wù)高手，為何常在大客戶面前栽跟頭？

1）營(yíng)銷如唱歌，合唱獨(dú)唱哪個(gè)難

2）分清權(quán)利結(jié)構(gòu)、理順合作機(jī)制

3）分出業(yè)務(wù)高手與低手的兩重天

2、成為三個(gè)專家，成就客戶增長(zhǎng)

   1）產(chǎn)品專家，說內(nèi)行話，作內(nèi)行事

   2）經(jīng)營(yíng)專家，站在企業(yè)高度看采購(gòu)

   3）行業(yè)專家，做個(gè)行業(yè)天氣的預(yù)報(bào)

3、三類客戶部門，三種關(guān)系經(jīng)營(yíng)風(fēng)范

1）利潤(rùn)部門，提供銷售機(jī)會(huì)的

2）必需部門，幫助他們提升職業(yè)價(jià)值

3）資源部門，摸清門道、找對(duì)路子

4、點(diǎn)亮大客戶思維的四個(gè)隱秘處

1）安全思維—成本占比—效益改善

2）替代思維—坐穩(wěn)配角—等待上位

3）試煉思維—無(wú)理要求—有心查驗(yàn)

4）守成思維—慣性思維—集體意識(shí)

5、親近大客戶的三個(gè)得分點(diǎn)

1）打造合作關(guān)系的盾與矛

2）把握客戶預(yù)算節(jié)奏

3）做成高層睡不著覺的事情

6、客戶關(guān)系五個(gè)階段，按對(duì)鍵、奏準(zhǔn)音

1）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)斷續(xù)關(guān)系階段

       --關(guān)鍵技巧：應(yīng)對(duì)客戶需求的面面俱到

       --關(guān)鍵技巧：處理低價(jià)格與低水平關(guān)系

2）楔形關(guān)系階段

       --關(guān)鍵技巧：品質(zhì)、穩(wěn)定性、客戶偏好、服務(wù)質(zhì)量四個(gè)素

      --關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的拉鋸戰(zhàn)

3）網(wǎng)狀關(guān)系階段

       --關(guān)鍵技巧：小問題積聚之后的大爆發(fā)

       --關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的重心由內(nèi)到外

4）鉆石型關(guān)系階段

       --關(guān)鍵技巧：大客戶供應(yīng)商份額的631陣型

       --關(guān)鍵技巧：角色轉(zhuǎn)變之后的迷茫與不合拍

5）云狀關(guān)系階段

       --關(guān)鍵技巧：多做“有雨的云”

       --關(guān)鍵技巧：從業(yè)務(wù)到經(jīng)營(yíng)的滲透

7、四種做法，銷售心理學(xué)得分有依據(jù)

1）改變自己的舒適區(qū)

2）成為客戶的啦啦隊(duì)長(zhǎng)

3）考慮的比客戶多和深

4）自尊硬幣的正反面

8、營(yíng)銷創(chuàng)新，換個(gè)角度和做法去贏得客戶

1）頭腦風(fēng)暴，換個(gè)角色來(lái)重新看待客戶需求

2）創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓不相干的想法和做法變成形

3）商業(yè)開發(fā)，客戶主動(dòng)參與到最佳商業(yè)實(shí)踐

9、現(xiàn)場(chǎng)辯論：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的貨與禍

1）小動(dòng)作最怕遇到大客戶

2）關(guān)系營(yíng)銷的高成本、高風(fēng)險(xiǎn)與低持續(xù)度

3）正向的價(jià)值型關(guān)系，其實(shí)也不難培育

第四講：全新4P，大客戶營(yíng)銷貫全程

全新4P，以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)法，達(dá)成與大客戶的全新“戰(zhàn)略型合作”。

1、現(xiàn)象探討：11個(gè)優(yōu)秀球員，就能形成一支優(yōu)秀球隊(duì)嗎？

1）球隊(duì)管理：目標(biāo)、體系與流程

2）戰(zhàn)術(shù)配合：三條線的一體化作業(yè)

3）全員選擇：能力、團(tuán)隊(duì)精神與素養(yǎng)

2、 戰(zhàn)略反思：大客戶營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)的顧此失彼

      1）客戶、項(xiàng)目、產(chǎn)品方案，圍著哪個(gè)轉(zhuǎn)？

      2）銷售、營(yíng)銷、管理流程，使上哪股勁？

3、

策略制定，“人們＋項(xiàng)目”比翼齊飛

      1）按項(xiàng)目配人們，還是按人們配項(xiàng)目？

      2）銷售人型、管理風(fēng)格與客戶偏好的配型

4、執(zhí)行速度，“流程＋項(xiàng)目”訓(xùn)練有素

5、 管控質(zhì)量，“績(jī)效＋人們”眾志成城

6、 戰(zhàn)略改進(jìn)：全新4P貫穿于大客戶營(yíng)銷