第一講：策略準，兵馬未動謀劃先行

1、案例：精心預備，一開戰(zhàn)就趴窩

      1）背景—紙上得來終覺淺

      2）分析—破局失利三原因

3）小結—策略看得清執(zhí)行

2、三類市場應對

1）成熟市場—四項比拼—明爭暗斗

2）潛在市場—找準機會—見縫插針

3）新興市場—眼高手實—做試驗田

3、二種破局招式

1）撓到客戶癢點

      2）死磕對手斷點

4、開局三個步驟

      1）業(yè)務定位

      2）鎖定目標

      3）命中靶心

5、做局三個維度

      1）客戶需求—你為什么來—賣點變買點

      2）競爭優(yōu)劣—憑什么選你—對比變引導

      3）價值差異—你哪里特別—成本變收益

6、現場練習：《瞄準大客戶的靶心》

      1）3個維度、9個角度、33個要素

      2）靜態(tài)自我打分、動態(tài)改進計劃

      3）小組內討論+上臺分享+講師點評

7、做局四個維度

      1）場景專家

      2）數據說話

      3）高光方案

      4）服務勾連

8、小組作業(yè)：把大象裝進口袋

1）大客戶決策中心的結構與話語權

2）大客戶最需要你解決哪些大問題？

第二講：執(zhí)行狠，動作純萃套路純熟

1、案例：亮劍精神，大客戶營銷的內在動力

1）大客戶營銷戰(zhàn)，如何蓄積亮劍精神？

2）測一測大客戶業(yè)務團隊的亮劍精神指數

3）附表：《大客戶業(yè)務團隊之亮劍精神指數自測表》

2、信息收集：渠道、確認與管理

1）信息來源的3+2渠道

2）信息確認的軟硬功夫

3）信息動態(tài)管理

4）信息共享機制

--學會技術和市場語言

--信息的擬人化加工

--用好客戶信息簡報

3、需求界定：辨別類型、比較差異和做好驗證

1）潛在需求與現實需求

2）核心需求與輔助需求

3）不同部門的需求差異

4）不同企業(yè)類型的需求特色

5）客戶需求驗證的幾個實用方法

--深度溝通后直奔采購細節(jié)

--新需求能否解決客戶大壓力

--放眼瞧瞧客戶企業(yè)的銷售計劃

4、形成預案：內容、效果以及實戰(zhàn)三要點

1）大客戶預案的三塊內容

2）如何判斷預案是否打動了大客戶呢？

3）時間緊迫、信息不夠的情況下，有辦法做好預案嗎？

5、組建團隊，人型搭配、管好上司

1）業(yè)務開發(fā)，需要專職人員嗎？

2）業(yè)務團隊，三類人心多思量

3）三個辦法，幫您用好自己的上司

6、四個動作，敲開大客戶企業(yè)大門

1）客戶數據庫，從信息升級為資訊

2）電話預約，給客戶一個見面期待

3）創(chuàng)意信息，善于運用文字的力量

4）刷新記憶，由內而外的新鮮感知

7、五個套路，業(yè)務攻勢有成算

1）先對人后對事，人決定目標和做法

2）賣個關子，不急著答復客戶反饋

3）長期客戶，要繞開性價比陷阱

4）細篩招標，客戶盤算與對手底細

5）算準總成本，合理利潤成就卓越服務

8、五個實戰(zhàn)問題，大客戶攻勢的全指南

1）創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務？

2）大客戶營銷開局疲軟，后面有救嗎？

3）性子憨、內秀型統帥，也能煥發(fā)亮劍精神嗎？

4）全力進攻中，如何防范對手的猛攻？

5）資源少、團隊弱的企業(yè)，如何應對持久戰(zhàn)？

9、實戰(zhàn)研討：下好三步棋，大客戶營銷的步步為贏

   1）標準化，需求、產品、方案、價值的換算公式

2）流程化，開發(fā)、跟進、管理、服務的連環(huán)動作

3）規(guī)范化，到時、到點、到位、到人的步步為營

第三講：提升穩(wěn)，巧對部門妙應關系

1、案例：業(yè)務高手，為何常在大客戶面前栽跟頭？

1）營銷如唱歌，合唱獨唱哪個難

2）分清權利結構、理順合作機制

3）分出業(yè)務高手與低手的兩重天

2、成為三個專家，成就客戶增長

   1）產品專家，說內行話，作內行事

   2）經營專家，站在企業(yè)高度看采購

   3）行業(yè)專家，做個行業(yè)天氣的預報

3、三類客戶部門，三種關系經營風范

1）利潤部門，提供銷售機會的

2）必需部門，幫助他們提升職業(yè)價值

3）資源部門，摸清門道、找對路子

4、點亮大客戶思維的四個隱秘處

1）安全思維—成本占比—效益改善

2）替代思維—坐穩(wěn)配角—等待上位

3）試煉思維—無理要求—有心查驗

4）守成思維—慣性思維—集體意識

5、親近大客戶的三個得分點

1）打造合作關系的盾與矛

2）把握客戶預算節(jié)奏

3）做成高層睡不著覺的事情

6、客戶關系五個階段，按對鍵、奏準音

1）點對點斷續(xù)關系階段

       --關鍵技巧：應對客戶需求的面面俱到

       --關鍵技巧：處理低價格與低水平關系

2）楔形關系階段

       --關鍵技巧：品質、穩(wěn)定性、客戶偏好、服務質量四個素

      --關鍵技巧：客戶關系的拉鋸戰(zhàn)

3）網狀關系階段

       --關鍵技巧：小問題積聚之后的大爆發(fā)

       --關鍵技巧：客戶關系的重心由內到外

4）鉆石型關系階段

       --關鍵技巧：大客戶供應商份額的631陣型

       --關鍵技巧：角色轉變之后的迷茫與不合拍

5）云狀關系階段

       --關鍵技巧：多做“有雨的云”

       --關鍵技巧：從業(yè)務到經營的滲透

7、四種做法，銷售心理學得分有依據

1）改變自己的舒適區(qū)

2）成為客戶的啦啦隊長

3）考慮的比客戶多和深

4）自尊硬幣的正反面

8、營銷創(chuàng)新，換個角度和做法去贏得客戶

1）頭腦風暴，換個角色來重新看待客戶需求

2）創(chuàng)意設計，讓不相干的想法和做法變成形

3）商業(yè)開發(fā)，客戶主動參與到最佳商業(yè)實踐

9、現場辯論：中國式關系營銷的貨與禍

1）小動作最怕遇到大客戶

2）關系營銷的高成本、高風險與低持續(xù)度

3）正向的價值型關系，其實也不難培育

第四講：全新4P，大客戶營銷貫全程

全新4P，以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰(zhàn)法，達成與大客戶的全新“戰(zhàn)略型合作”。

1、現象探討：11個優(yōu)秀球員，就能形成一支優(yōu)秀球隊嗎？

1）球隊管理：目標、體系與流程

2）戰(zhàn)術配合：三條線的一體化作業(yè)

3）全員選擇：能力、團隊精神與素養(yǎng)

2、 戰(zhàn)略反思：大客戶營銷運動的顧此失彼

      1）客戶、項目、產品方案，圍著哪個轉？

      2）銷售、營銷、管理流程，使上哪股勁？

3、

策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛

      1）按項目配人們，還是按人們配項目？

      2）銷售人型、管理風格與客戶偏好的配型

4、執(zhí)行速度，“流程＋項目”訓練有素

5、 管控質量，“績效＋人們”眾志成城

6、 戰(zhàn)略改進：全新4P貫穿于大客戶營銷