《大客戶營銷》

上篇：大客戶與眾不同——營銷要求更高

第1節(jié)了解大客戶銷售的特性

1、銷售周期長

2、顧客關(guān)系長期、廣泛

3、購買決定有多個決策者或決策影響者

4、顧客購買決定過程復(fù)雜

5、對顧客的價值為銷售重點

第2節(jié)包裝和推銷自己

1.推銷自己的基本內(nèi)容

2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則

3.影響形象的重要因素

第3節(jié)是否存在銷售機會？

1.客戶項目的內(nèi)容和要求

2.客戶的業(yè)務(wù)狀況

3.客戶的財務(wù)狀況

4.項目資金情況

5.項目的緊迫性

第4節(jié)是否具有競爭力？

1.正式的購買決策標(biāo)準(zhǔn)            

2.有無適宜的解決方案      

3.對銷售資源的要求                

4.與客戶關(guān)系的現(xiàn)狀          

5.獨特的商務(wù)價值    

 第5節(jié)我們能否獲勝？

1.內(nèi)部支持者    

2.客戶高層的認(rèn)可          

3.文化的兼容性              

4.非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)  

第6節(jié)目標(biāo)客戶發(fā)展三階段

1.協(xié)商階段

1.1雙方都需要一些調(diào)整

1.2鼓勵客戶多發(fā)表意見

1.3協(xié)商階段的反復(fù)

2.嘗試階段

2.1進(jìn)入嘗試階段的信號：

2.2嘗試階段的處方量

3.合作階段

3.1合作要“常說謝謝”

3.2客戶為什么要用競爭產(chǎn)品

下篇：特殊技能很必要——業(yè)務(wù)攻關(guān)的技巧

第1節(jié)利益呈現(xiàn)

1、如何把握時機

2、展示利益

3、展現(xiàn)利益時的注意事項

第2節(jié)建立相互信任的關(guān)系

1.熟人牽線是與客戶建立個人信任關(guān)系的捷徑。

2.拜訪拜訪再拜訪——關(guān)系是跑出來的。

3.成為為客戶解決問題的專家。

4.通過第三方證明你的實力。

5.小恩小惠贏得客戶好感。

6.自信的態(tài)度消除客戶的疑慮。

7.以有效的溝通技巧，尋求共同語言。

8.展現(xiàn)自己的人品和為人。

第3節(jié)協(xié)議無法達(dá)成時怎么辦

1、繼續(xù)詢問；

2、說服

3、辨別客戶的態(tài)度

4、分析對方避而不答的原因

第4節(jié)跟進(jìn)技巧

1、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由

2、為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料或樣品

3、跟進(jìn)如未實現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言

第5節(jié)設(shè)定下次拜訪

1.下一次拜訪目標(biāo)及策略

2.細(xì)節(jié)改進(jìn)，并確認(rèn)執(zhí)行時間

3.長期的目標(biāo)如何？

4.未來又有什么機會？

第6節(jié)獲取承諾

1.足夠的拜訪頻率；

2.復(fù)述已被接受的利益；

3.轉(zhuǎn)入成交階段。

第7節(jié)關(guān)系營銷使你的利益與眾不同

一級關(guān)系靠價格；

二級關(guān)系靠服務(wù)的個性化和人格化；

三級關(guān)系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。