?主講講師：馬詩(shī)敏老師

課程對(duì)象：中層管理者、班組長(zhǎng)、營(yíng)銷人員、客服經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)：半天-2天，可根據(jù)需求調(diào)整授課內(nèi)容與時(shí)長(zhǎng)

課程目的:通過(guò)培訓(xùn)，提升企業(yè)員工營(yíng)銷影響力，從而提高團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)。

課程背景：個(gè)人的品牌形象代表著企業(yè)的品牌形象，個(gè)人影響力代表著企業(yè)的影響力，如何擴(kuò)大個(gè)人的影響圈？著名精神分析學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，人的思想和心理是有規(guī)律的，美國(guó)最暢銷書作者西奧迪尼表示，天地萬(wàn)物，一切都有規(guī)律，而且規(guī)律是可以掌握的。影響力課程幫助學(xué)員更好的掌握規(guī)律，從而避免走彎路，提升個(gè)人品牌價(jià)值，員工強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)，從而提升企業(yè)的影響力和戰(zhàn)斗力。

【課程內(nèi)容提綱】

前言 對(duì)比原理

（一）對(duì)比試驗(yàn)與運(yùn)用剖析

u 1、“對(duì)不起，我有幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？”——不行，只有60%的人同意。

2、“對(duì)不起，我有幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲矣泻芗钡氖虑?。“—?4%的人讓他插在前面，因?yàn)槿藗兿Ｍ约鹤龅氖虑橛欣碛袚?jù)。

3、“對(duì)不起，我有幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁(yè)紙?！薄m然“因?yàn)椤焙竺鏇](méi)有真正的理由，但居然有93%的人答應(yīng)了讓他插隊(duì)。

u 綠寶石價(jià)格寫得高了一倍，馬上全賣完了。——人們心中的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的定式。

u 一條項(xiàng)鏈，250塊賣給朋友，他不感興趣。500塊賣給他，但是付賬只需要250塊，他就很感激?！藗冃闹小氨阋?低劣”的公式。（同樣還是一個(gè)做事的小技巧）

（二）心理學(xué)的預(yù)測(cè)性

一、互惠的力量

（一）什么是互惠原理

u 互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。

u 人類在進(jìn)化的過(guò)程中，終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正失去這些東西。

（二）心理基礎(chǔ)：

1、感恩圖報(bào)

2、允許拒絕

u ?互惠原理是怎樣起作用的

u ?因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與之為伍。

u ?例子、：送給實(shí)驗(yàn)對(duì)象一瓶可樂(lè)，過(guò)后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機(jī)會(huì)高一倍。

（三）兩大觸發(fā)機(jī)制

1、主動(dòng)示好

2、互惠式讓步

u ?互惠原理具有壓倒性的力量

u ?在它的影響下，人們會(huì)輕易答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理是一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。

u ?在上面例子中，在沒(méi)有贈(zèng)送可樂(lè)的人群中，買彩票的多少和對(duì)售賣者的好感度成正比；但在贈(zèng)送可樂(lè)的人群中，這一相關(guān)性消失了，即互惠原理壓倒了印象的影響力。

u ?即使是我們不喜歡的人——不請(qǐng)自來(lái)的推銷員，令人厭惡的點(diǎn)頭之交——只要是在提出要求之前給我們一點(diǎn)小小的好處，我們對(duì)他們的要求就失去了抵抗力。

u ?策略的副產(chǎn)品

u ?責(zé)任感：退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的最后達(dá)成。而一個(gè)對(duì)協(xié)議的條款負(fù)有相當(dāng)責(zé)任的人當(dāng)然更可能遵守這個(gè)協(xié)議。

u ?滿意度：由于拒絕-退讓策略是以退讓的方式來(lái)獲取受害者的依從的，受害這對(duì)雙方之間作出的安排就會(huì)感到比較滿意?！绻藗冇X(jué)得自己對(duì)一筆好的交易做出了貢獻(xiàn)，就會(huì)對(duì)這個(gè)交易過(guò)程更為滿意，以后也會(huì)回來(lái)買更多的東西。

u ?互惠原理例子：當(dāng)一個(gè)顧客買一樣?xùn)|西時(shí)，可以選擇買一年、兩年或者三年的服務(wù)合同。我知道沒(méi)有什么人愿意買三年的合同，但我卻總是一開(kāi)始就大力鼓吹那個(gè)最長(zhǎng)也最貴的計(jì)劃。這樣如果我被拒絕了的話，可以有一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來(lái)退一步兜售那個(gè)一年的計(jì)劃。

二、社會(huì)認(rèn)同的力量

（一）什么是社會(huì)認(rèn)同原理

u 我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。

u “認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確?！?

（二）社會(huì)認(rèn)同原理的反應(yīng)方式和特性

1、反應(yīng)方式：多元無(wú)知

u ?多元無(wú)知效應(yīng)

u ?難以判斷的情況下，每個(gè)人都在不動(dòng)聲色的觀察別人有沒(méi)有行動(dòng)，結(jié)果是誰(shuí)都沒(méi)有行動(dòng)。

u ?社會(huì)認(rèn)同例子：光天化日下的命案，半個(gè)多小時(shí)，三十幾位目擊者，無(wú)一人報(bào)警。

u ?（除了多元無(wú)知效應(yīng)，另外人多時(shí)會(huì)分散責(zé)任）

2、特性：不確定性和相似性

（三）社會(huì)認(rèn)同原理的運(yùn)用

1、炒作與造勢(shì)

2、20%吸引定律三、承諾一致的力量

三、承諾一致的力量

（一）承諾一致法則的定義與2個(gè)70%的溝通概念

（二）承諾一致法則三步走

第一步：獲得承諾

第二步：讓承諾有效

第三步：促使言行一

u 我們每個(gè)人都會(huì)時(shí)不時(shí)欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動(dòng)一致。

u 承諾例子1：賽馬場(chǎng)上的賭客：一旦下了注，對(duì)自己挑中的賽馬就信心大增起來(lái)。

u 承諾例子2：一投完票，選民們往往就會(huì)更相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。

四、稀缺的力量

（一）什么是稀缺原理

u “一種我本來(lái)沒(méi)有多大興趣的東西，僅僅因?yàn)橘c災(zāi)迅速變得越來(lái)越難得到，馬上引起了我的注意?！?

u 我們會(huì)中斷正在興頭上的面對(duì)面的對(duì)話，去接不知道什么人打來(lái)的電話。

（二）稀缺效應(yīng)的兩大心理基礎(chǔ)

1、物以稀為貴

（1） 避免損失優(yōu)先于獲得收益

（2） 機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值越高

u 難得到的東西通常比較好。

u 從某種意義上說(shuō)，當(dāng)一種機(jī)會(huì)變得比較難得時(shí)，我們也就失去了自己的一部分自由。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的?！慨?dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們對(duì)這種自由（以及與之相關(guān)的商品和服務(wù)）產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的要求。

u 短缺原理的最佳條件：不是一直短缺，而是從充足變成短缺。

2、逆反心理

人們常常認(rèn)為受禁的信息更有價(jià)值。

五、喜好至上的力量

u 外表的吸引力

漂亮、英俊、儀表堂堂等。

u 相似性

我們通常對(duì)與自己相似的人更有好感，不管這種相似實(shí)在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景，還是在生活方式上。現(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計(jì)劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)、表達(dá)方式等。

u 稱贊

喬吉拉德每個(gè)月會(huì)給他的1.3萬(wàn)名顧客每人送去一張文后的卡片，卡片封面上永遠(yuǎn)是同一句話：“我喜歡你”?！凹词谷藗兊姆畛胁⒉煌耆鲜聦?shí)，我們也容易相信他們，并因此而對(duì)他們產(chǎn)生好感。”（也就是pmpmp的理論根據(jù)了）

u 接觸和合作

我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時(shí)候簡(jiǎn)單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對(duì)雙方都有害的環(huán)境，逼迫雙方合作?！爱?dāng)他們的共同努力獲得成功時(shí)，他們就成了一支勝利的隊(duì)伍中并肩作戰(zhàn)的隊(duì)友。”（也就是“拓展訓(xùn)練”的理論根據(jù)了?，F(xiàn)實(shí)生活中，如果想跟誰(shuí)交朋友，這也是個(gè)法子。）

u

?關(guān)聯(lián)原理

u 巴浦洛夫理論，狗會(huì)僅僅因?yàn)殁徛暥皇鞘澄铮土骺谒?。氣象預(yù)報(bào)員遭鄙視，只為了報(bào)道了壞天氣。（王小波有雜文“花剌子模信使問(wèn)題”，也是很好的例子）

喜好例子：在人們吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加可愛(ài)。

六、權(quán)威的力量

（一）什么是權(quán)威原理

u “具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情?！?

u 由來(lái)：一個(gè)多層次的為大家所接受的權(quán)威體系提供給一個(gè)社會(huì)的好處是顯而易見(jiàn)的。圣經(jīng)中的故事也強(qiáng)調(diào)了服從權(quán)威的必要。

（二）權(quán)威的心理基礎(chǔ)

（三）權(quán)威的表現(xiàn)方式

1、專家式權(quán)威暗示

2、名人強(qiáng)化效應(yīng)

（四）權(quán)威的運(yùn)用

1、頭銜2、衣著3、外部標(biāo)志

（五）如何融入日常經(jīng)營(yíng)

根據(jù)實(shí)際情況展開(kāi)研討、溝通等工作