?主講講師：馬詩敏老師

課程對象：中層管理者、班組長、營銷人員、客服經(jīng)理

課程時長：半天-2天，可根據(jù)需求調(diào)整授課內(nèi)容與時長

課程目的:通過培訓(xùn)，提升企業(yè)員工營銷影響力，從而提高團(tuán)隊綜合素質(zhì)。

課程背景：個人的品牌形象代表著企業(yè)的品牌形象，個人影響力代表著企業(yè)的影響力，如何擴大個人的影響圈？著名精神分析學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說過，人的思想和心理是有規(guī)律的，美國最暢銷書作者西奧迪尼表示，天地萬物，一切都有規(guī)律，而且規(guī)律是可以掌握的。影響力課程幫助學(xué)員更好的掌握規(guī)律，從而避免走彎路，提升個人品牌價值，員工強則企業(yè)強，從而提升企業(yè)的影響力和戰(zhàn)斗力。

【課程內(nèi)容提綱】

前言 對比原理

（一）對比試驗與運用剖析

u 1、“對不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機？”——不行，只有60%的人同意。

2、“對不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機？因為我有很急的事情?！啊?4%的人讓他插在前面，因為人們希望自己做的事情有理有據(jù)。

3、“對不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機？因為我要復(fù)印幾頁紙?！薄m然“因為”后面沒有真正的理由，但居然有93%的人答應(yīng)了讓他插隊。

u 綠寶石價格寫得高了一倍，馬上全賣完了?！藗冃闹械摹鞍嘿F=優(yōu)質(zhì)”的定式。

u 一條項鏈，250塊賣給朋友，他不感興趣。500塊賣給他，但是付賬只需要250塊，他就很感激?！藗冃闹小氨阋?低劣”的公式。（同樣還是一個做事的小技巧）

（二）心理學(xué)的預(yù)測性

一、互惠的力量

（一）什么是互惠原理

u 互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。

u 人類在進(jìn)化的過程中，終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正失去這些東西。

（二）心理基礎(chǔ)：

1、感恩圖報

2、允許拒絕

u ?互惠原理是怎樣起作用的

u ?因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與之為伍。

u ?例子、：送給實驗對象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機會高一倍。

（三）兩大觸發(fā)機制

1、主動示好

2、互惠式讓步

u ?互惠原理具有壓倒性的力量

u ?在它的影響下，人們會輕易答應(yīng)一個在沒有負(fù)債心理是一定會拒絕的請求。

u ?在上面例子中，在沒有贈送可樂的人群中，買彩票的多少和對售賣者的好感度成正比；但在贈送可樂的人群中，這一相關(guān)性消失了，即互惠原理壓倒了印象的影響力。

u ?即使是我們不喜歡的人——不請自來的推銷員，令人厭惡的點頭之交——只要是在提出要求之前給我們一點小小的好處，我們對他們的要求就失去了抵抗力。

u ?策略的副產(chǎn)品

u ?責(zé)任感：退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的最后達(dá)成。而一個對協(xié)議的條款負(fù)有相當(dāng)責(zé)任的人當(dāng)然更可能遵守這個協(xié)議。

u ?滿意度：由于拒絕-退讓策略是以退讓的方式來獲取受害者的依從的，受害這對雙方之間作出的安排就會感到比較滿意?！绻藗冇X得自己對一筆好的交易做出了貢獻(xiàn)，就會對這個交易過程更為滿意，以后也會回來買更多的東西。

u ?互惠原理例子：當(dāng)一個顧客買一樣?xùn)|西時，可以選擇買一年、兩年或者三年的服務(wù)合同。我知道沒有什么人愿意買三年的合同，但我卻總是一開始就大力鼓吹那個最長也最貴的計劃。這樣如果我被拒絕了的話，可以有一個很好的機會來退一步兜售那個一年的計劃。

二、社會認(rèn)同的力量

（一）什么是社會認(rèn)同原理

u 我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候。

u “認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確?！?

（二）社會認(rèn)同原理的反應(yīng)方式和特性

1、反應(yīng)方式：多元無知

u ?多元無知效應(yīng)

u ?難以判斷的情況下，每個人都在不動聲色的觀察別人有沒有行動，結(jié)果是誰都沒有行動。

u ?社會認(rèn)同例子：光天化日下的命案，半個多小時，三十幾位目擊者，無一人報警。

u ?（除了多元無知效應(yīng)，另外人多時會分散責(zé)任）

2、特性：不確定性和相似性

（三）社會認(rèn)同原理的運用

1、炒作與造勢

2、20%吸引定律三、承諾一致的力量

三、承諾一致的力量

（一）承諾一致法則的定義與2個70%的溝通概念

（二）承諾一致法則三步走

第一步：獲得承諾

第二步：讓承諾有效

第三步：促使言行一

u 我們每個人都會時不時欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動一致。

u 承諾例子1：賽馬場上的賭客：一旦下了注，對自己挑中的賽馬就信心大增起來。

u 承諾例子2：一投完票，選民們往往就會更相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。

四、稀缺的力量

（一）什么是稀缺原理

u “一種我本來沒有多大興趣的東西，僅僅因為賑災(zāi)迅速變得越來越難得到，馬上引起了我的注意?！?

u 我們會中斷正在興頭上的面對面的對話，去接不知道什么人打來的電話。

（二）稀缺效應(yīng)的兩大心理基礎(chǔ)

1、物以稀為貴

（1） 避免損失優(yōu)先于獲得收益

（2） 機會越少見，價值越高

u 難得到的東西通常比較好。

u 從某種意義上說，當(dāng)一種機會變得比較難得時，我們也就失去了自己的一部分自由。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的?！慨?dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護(hù)這種自由的愿望就會使我們對這種自由（以及與之相關(guān)的商品和服務(wù)）產(chǎn)生更加強烈的要求。

u 短缺原理的最佳條件：不是一直短缺，而是從充足變成短缺。

2、逆反心理

人們常常認(rèn)為受禁的信息更有價值。

五、喜好至上的力量

u 外表的吸引力

漂亮、英俊、儀表堂堂等。

u 相似性

我們通常對與自己相似的人更有好感，不管這種相似實在觀點、個性、背景，還是在生活方式上?，F(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)、表達(dá)方式等。

u 稱贊

喬吉拉德每個月會給他的1.3萬名顧客每人送去一張文后的卡片，卡片封面上永遠(yuǎn)是同一句話：“我喜歡你”?！凹词谷藗兊姆畛胁⒉煌耆鲜聦崳覀円踩菀紫嘈潘麄?，并因此而對他們產(chǎn)生好感。”（也就是pmpmp的理論根據(jù)了）

u 接觸和合作

我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時候簡單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對雙方都有害的環(huán)境，逼迫雙方合作?！爱?dāng)他們的共同努力獲得成功時，他們就成了一支勝利的隊伍中并肩作戰(zhàn)的隊友?！保ㄒ簿褪恰巴卣褂?xùn)練”的理論根據(jù)了。現(xiàn)實生活中，如果想跟誰交朋友，這也是個法子。）

u

?關(guān)聯(lián)原理

u 巴浦洛夫理論，狗會僅僅因為鈴聲而不是食物，就流口水。氣象預(yù)報員遭鄙視，只為了報道了壞天氣。（王小波有雜文“花剌子模信使問題”，也是很好的例子）

喜好例子：在人們吃東西的時候所經(jīng)歷的人和事會更加可愛。

六、權(quán)威的力量

（一）什么是權(quán)威原理

u “具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情?！?

u 由來：一個多層次的為大家所接受的權(quán)威體系提供給一個社會的好處是顯而易見的。圣經(jīng)中的故事也強調(diào)了服從權(quán)威的必要。

（二）權(quán)威的心理基礎(chǔ)

（三）權(quán)威的表現(xiàn)方式

1、專家式權(quán)威暗示

2、名人強化效應(yīng)

（四）權(quán)威的運用

1、頭銜2、衣著3、外部標(biāo)志

（五）如何融入日常經(jīng)營

根據(jù)實際情況展開研討、溝通等工作