一、培訓目的

近幾年，項目運作成為大型企業(yè)重要的營運方式，跨部門之間的交流，員工與員工之間的溝通，內(nèi)部與外部的合作，都離不開商務談判。對于業(yè)務部門而言，每一天每一次的營銷都是在與顧客做談判，如何提升商務談判能力，成為企業(yè)的重要需求之一。

二、培訓主題

商務談判的技巧

三、培訓時間

3小時

四、培訓方式

互動研討

腦力風暴

專業(yè)講授

視頻分析

案例分享

五、培訓綱要

（一）談判前的準備

1、談判準備

互聯(lián)網(wǎng)+時代，信息就是力量，人們被寵壞的視覺需要被創(chuàng)意沖擊，擁有一個具有讓處女座都無法挑剔的創(chuàng)意文案，或者擁有對方不對稱的信息，能夠讓商務談判如虎添翼。

談判素材準備，總是多多益善。圖表、新聞、行業(yè)數(shù)據(jù)、未來預判等信息，眼見為實，耳聽為虛。哪怕在談判場合只有1%用得上的可能性，也不要打無準備之戰(zhàn)。

2、心態(tài)準備

情緒的準備、自信心的準備、應對突發(fā)事件的準備，上談判戰(zhàn)場前必須將自己調(diào)整為最佳的作戰(zhàn)狀態(tài)，這能帶來能量和信心。

對于未知的可能，前置想象有利于擴展思維，就像是王者榮耀的玩家，把自己定位在熟悉的場景里，更有所向披靡的氣勢。應對各種艱難險阻的策略設想，如同電影般在腦海里放映，您將成為讓對手懼怕的競爭者。

（二）商務談判的開局

開局談判，不僅需要口技，還需要演技。一開口就露出底牌，注定成為別人勾上的水魚，不妨學學獅子大開口，展現(xiàn)山中老虎的霸氣，如猴子般聰慧靈動。

開局談判有沒有萬能鑰匙？有！以下5點是正確打開方式。

1、開出高于預期的條件

2、永遠不要接受第一次報價

3、學會感到意外

4、避免對抗性談判

5、飾演不情愿的賣家和買家

（三）商務談判的中局

到了商務談判中場拉鋸戰(zhàn)的時點，談判對手可能會各出奇招，如何見招拆招呢？掌握破對手巧借領導之力的策略，參透邊際價值定律，養(yǎng)成“但凡讓步，必須索取回報”的習慣很重要。破解中局的壓力，拉下臉面，以下5點是方法。

1、破沒有決定權(quán)對手的策略

2、明白服務價值遞減

3、養(yǎng)成索取回報的習慣

4、討價還價絕對不要折中

5、從容應對僵局和困境

（四）商務談判的終局

優(yōu)勢談判旨在實現(xiàn)雙贏，對手要的不是獲勝，而是獲勝的感覺。終局談判5大要訣爛熟于心，方能給對方創(chuàng)造獲勝感覺，當談判落下句點，結(jié)局是皆大歡喜，才算圓滿。

1、掌握白臉-黑臉策略

2、學習蠶食策略

3、明白如何減少讓步幅度

4、必要時收回條件

5、結(jié)局欣然接受對方的請求

優(yōu)勢談判的“道”是表面上讓對手取得談判勝利，實際上是實現(xiàn)雙贏；“術(shù)”則是前、中 、后的準備和15個絕招。想要像風清揚一樣，把獨孤九劍修煉成為行走的標簽，笑傲江湖成為實力的代言人，需要在時間里不斷錘煉。

向羅杰道森學優(yōu)勢談判技巧并不難，若蜻蜓點水，到頭來不過是竹籃打水；反復練習每個時點的迎戰(zhàn)攻略，才能談判之路登峰造極。

培訓課程接受企業(yè)培訓需求方的私人訂制。