課程大綱：第一單元：客戶心理分析

從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身

銀行產(chǎn)品的購買決策動機(jī)

理財產(chǎn)品營銷的心理博弈

落地方式：理論：銀行客戶的購買決策動機(jī)理論

案例：荷蘭拉博銀行

數(shù)據(jù)：客戶資金走勢歷年分布比例

工具：銀行客戶的購買動機(jī)分析工具

第二單元：產(chǎn)品客戶適配模型

CPP模型在銀行網(wǎng)點營銷中的意義

年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

落地方式：理論：CPP網(wǎng)點營銷適配模型

案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲

工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第三單元：客戶識別六大信息

物品信息

業(yè)務(wù)信息

家庭信息

單位信息

行為信息

言語信息

落地方式：理論：客戶識別六大關(guān)鍵信息

案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。

工具：客戶識別六大信息檢索表

第四單元：聯(lián)動營銷

銀行網(wǎng)點的營銷鏈條

聯(lián)動營銷模式詳解

聯(lián)動營銷的三大工具

聯(lián)動營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)

聯(lián)動營銷演練

落地方式：理論：銀行網(wǎng)點的聯(lián)動營銷模式

視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動營銷全流程分析

研討：沒有叫號機(jī)的網(wǎng)點如何聯(lián)動營銷？

流程：柜員營銷五步法；聯(lián)動營銷三流程。

工具：順勢營銷牌；貴賓客戶體驗卡等

 第五單元：視覺營銷

門前形象區(qū)

咨詢引導(dǎo)區(qū)

營銷宣傳區(qū)

休息等候區(qū)

業(yè)務(wù)辦理區(qū)

自助服務(wù)區(qū)

貴賓服務(wù)區(qū)

理財服務(wù)區(qū)

客戶體驗區(qū)

落地方式：理論：駐點出點與流動觸點的差異化

案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點各功能區(qū)的軟設(shè)置。

研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理？營銷物料如何才能真正生“動”？

工具：《網(wǎng)點視覺營銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點視覺營銷整改檢視表》

演練：網(wǎng)點POP制作與點評

 第六單元：等候營銷

大堂等候營銷模式詳解

等候營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程

等候營銷的常用語術(shù)

等候營銷模擬演練

落地方式：理論：間隙營銷法則

案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營銷

研討：客戶等候的不耐煩時如何營銷

工具：DIY營銷宣傳折頁

演練：等候區(qū)的群體營銷模擬演練

 第七單元：畫圖營銷

理財產(chǎn)品的畫圖營銷

定投的畫圖營銷

產(chǎn)品組合的畫圖營銷

落地方式：理論：吸引力法則

研討：如何向客戶介紹理財產(chǎn)品才有效？

分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？

研討：如何讓客戶通俗易懂的知道資產(chǎn)組合的重要性？

工具：定投的營銷畫圖，資產(chǎn)組合的營銷畫圖。

 第八單元：營銷語術(shù)

理財類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素

電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)

營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)

落地方式：理論：理財產(chǎn)品營銷的右腦法則

研討：為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機(jī)？

工具：《常見理財類產(chǎn)品異議處理集錦》