商務(wù)禮儀與關(guān)系營(yíng)銷

講師：王惠

課 程 綱 要

【課程名稱】《商務(wù)禮儀與關(guān)系營(yíng)銷》

【課程背景】

在日益成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，中國(guó)的眾多企業(yè)在運(yùn)營(yíng)管理和制度建設(shè)上已日趨完善，越來(lái)越多的管理者為了保持企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)，開始關(guān)注企業(yè)各級(jí)管理者的核心能力與素質(zhì)的培養(yǎng)。同時(shí)，一個(gè)成功的企業(yè)也需要擁有一支高素質(zhì)的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)作為保證，各部門的管理者既需要有較強(qiáng)的專業(yè)技能，也需要具備職業(yè)化的工作行為與習(xí)慣。每一位成功的管理者的可持續(xù)發(fā)展中都應(yīng)當(dāng)具備“五商”：智商、情商、體商、逆商、財(cái)商……..而在很多的商務(wù)、政務(wù)、社交場(chǎng)合，我們的情商就顯得尤為重要，禮儀無(wú)疑是情商的外在表現(xiàn)，是政務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中的“通行證”。在很多工作場(chǎng)景中我們經(jīng)常會(huì)左右為難：

2    在與大客戶的交往中，如何找到適合自己的色彩搭配和穿衣風(fēng)格，讓你更具權(quán)威感？

過(guò)程中，如何著裝搭配給客戶留下完美的第一印象；與大客戶溝通過(guò)程中，如何提升人際敏感度以便促成后續(xù)的合作；

2    在商務(wù)接待過(guò)程中，如何使用身體儀態(tài)體現(xiàn)職業(yè)化素養(yǎng)，如何使用肢體語(yǔ)言展現(xiàn)個(gè)人魅力和企業(yè)文化。

2    如何跟近客戶更好的維護(hù)客戶關(guān)系？如何探尋客戶偏好？

2    如何識(shí)別目標(biāo)客戶通過(guò)溝通技巧與話術(shù)拉近彼此關(guān)系？

《商務(wù)禮儀與關(guān)系營(yíng)銷》課程將圍繞個(gè)人形象管理ABC原則，從A（Appearance）服裝儀容；B（Behavior）行為禮儀；C（Communication）溝通技巧，三個(gè)方面進(jìn)行重點(diǎn)講解。通過(guò)學(xué)習(xí)將帶給你一雙眼睛：學(xué)會(huì)觀察，提升人際敏感度，學(xué)會(huì)更好地與他人溝通的敏銳之眼；一雙手：動(dòng)手優(yōu)化，學(xué)會(huì)根據(jù)場(chǎng)合、時(shí)間、地點(diǎn)、角色、信息搭配服裝的行動(dòng)之手；一顆心：把握細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)借助肢體語(yǔ)言建立權(quán)威感與親和力的同理心。

【課程收益】

2    通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員掌握禮儀背后傳遞的深層次內(nèi)涵；

2    通過(guò)課程中所涉及的方法，幫助學(xué)員提升人際交往的敏感度，降低溝通成本。

2    通過(guò)課程中的啟發(fā)，挖掘?qū)W員潛能，塑造個(gè)人品牌提升綜合素養(yǎng)

（備注：可根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況來(lái)適當(dāng)調(diào)整課綱內(nèi)容）

【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)

【課程大綱】

小組討論：你所不知的“個(gè)人品牌管理ABC原則”

第一單元：形象力助你贏得人生

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穿著 TPORM 原則

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找到適合自己的顏色

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如何傳遞信息“你和我是同等價(jià)值感的人”

第二單元：穿出屬于自己的著裝風(fēng)格

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怎樣搭配看起來(lái)更加具有職業(yè)感與說(shuō)服力？

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服裝搭配通行指南

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商務(wù)正裝VS商務(wù)休閑裝

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男性商務(wù)裝——打造值得信賴的商務(wù)形象

商務(wù)襯衫——著襯衫的禁忌

商務(wù)領(lǐng)帶

著西裝時(shí)扣子的禁忌

商務(wù)配飾

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女性商務(wù)裝——塑造典雅大方的商務(wù)形象

商務(wù)套裙——專業(yè)性、權(quán)威感的象征

商務(wù)形象配飾

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突顯個(gè)人風(fēng)格的日常穿搭

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社交場(chǎng)合怎么穿禮服合宜且有格調(diào)

l   現(xiàn)場(chǎng)演練：商務(wù)談判場(chǎng)合著裝要求

第三單元：探尋肢體語(yǔ)言的秘密

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眼神的交流——有溫度的傳遞

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表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品

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站姿的傳遞——站出自信與成功感

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走姿的象征——走出的你的風(fēng)范與氣質(zhì)

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正確的坐姿——坐出高貴、平和與尊重感

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手勢(shì)的含義——你的手也會(huì)說(shuō)話

第四單元：運(yùn)用禮儀塑造獨(dú)特人格魅力

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神奇的55/38/7定律

l   小游戲：四種距離的界定

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高端商務(wù)接待不可不知的禮儀

迎接的身份對(duì)等原則

主隨客便原則

迎接的“先來(lái)”原則

商務(wù)握手傳遞的不同情感

案例研討：尼克松的外交智慧

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商務(wù)名片的遞送大學(xué)問(wèn)

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商務(wù)引導(dǎo)禮儀——永遠(yuǎn)存在于最恰當(dāng)?shù)奈恢?

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商務(wù)接待的座次禮儀——讓合適的人坐在合適的位置

相對(duì)式房間的待客座次

并列式房間的待客座次

談判橫桌式座次

談判豎桌式座次

商務(wù)簽約座次

乘坐商務(wù)汽車的座次

餐桌的座次安排

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商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀

宴會(huì)前期準(zhǔn)備工作

中式宴請(qǐng)的尊位確定、位次排序

點(diǎn)菜技術(shù)

進(jìn)餐禮儀與敬酒的學(xué)問(wèn)

案例研討：畢福劍飯桌上的那些人

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電話禮儀---只聞其聲的修養(yǎng)體現(xiàn)

樹立良好的電話形象

親切的第一聲

良好的姿態(tài)影響電話中你的聲音

電話禮儀的基本原則

撥打電話的禮儀

接聽、轉(zhuǎn)接、留言、結(jié)束電話的基本技巧

手機(jī)禮儀

接聽私人電話時(shí)

l   陌生人管理

和陌生人破冰的五種方法

如何讓聊天省時(shí)省力？

甄別陌生人信用

l   飯局管理

飯局的目的與分類

邀約技巧

紅酒品鑒技巧

茶藝品鑒技巧

l   禮物管理

禮物的目的：維護(hù)與表達(dá)

何為對(duì)的禮物

何為好的禮物

禮物的挑選與贈(zèng)送時(shí)機(jī)

第五單元：搞定四種不同的行為傾向客戶

l   “氣場(chǎng)強(qiáng)大，支配型”客戶

與高能量因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：如何與氣場(chǎng)強(qiáng)大的客戶成交？

識(shí)別高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的認(rèn)可？

與高能量因子型人溝通的四個(gè)小妙招

l   “喜歡開玩笑，善交際型”客戶

與高社交因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：如何與善于交際的客戶成交？

識(shí)別高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的認(rèn)可？

與高社交因子型人溝通的四個(gè)小方法

l   “追求平穩(wěn)，不喜風(fēng)險(xiǎn)型”客戶

與高和平因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：為什么他總是猶豫不決，缺乏主見？

識(shí)別高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的認(rèn)可？

與高和平因子型人溝通的三個(gè)方法

l   “邏輯性強(qiáng)，擅思考型”客戶

與高思考因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：如何與敏感多疑的他相處？

識(shí)別高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的認(rèn)可？

與高思考因子型人溝通的三個(gè)方法

第六單元：了解客戶痕跡，學(xué)會(huì)辨微識(shí)心

l   痕跡是過(guò)去的經(jīng)歷留下的印記

案例分析：在銷售中辨別痕跡了解對(duì)方真實(shí)狀況

l   弗洛伊德口誤

l   痕跡背后的邏輯

l   尋找有效切入點(diǎn)：刺激理論五要素

l   運(yùn)用“刺激原理”進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷

工具一：四象限法

l   運(yùn)用“刺激原理”影響目標(biāo)客戶

借助權(quán)威建立信任感

塑造潛在的不安全感

重復(fù)弱刺激

l   購(gòu)買習(xí)慣的建立于改變

l   運(yùn)用刺激理論在銷售中培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度

案例分析：如何建立客戶的忠誠(chéng)度

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透過(guò)微表情、微行為看透真相

1、身體語(yǔ)言在出賣“心理秘密”

2、測(cè)謊：他是否對(duì)你有所隱瞞

3、驗(yàn)情：他喜歡你還是討厭你

4、洞察：他對(duì)你是否具有攻擊性

5、吸引：了解他，然后討好他

6、引導(dǎo)：讓他跟隨你的想法

7、控制：控制他的喜怒哀樂(lè)

8、暗示：關(guān)系親疏的晴雨表