第一模塊   終端管理

推動業(yè)績

一、導論：零售成交的核心思想

1、解析零售成交的核心思想：兩點：（價值點、舒服點）

二、門店的核心關鍵人---店鋪管理執(zhí)行者

1、你的困惑？

2、你的角色認知

3、你的能力要求

4、你的職業(yè)操守

5、你的職業(yè)理念

6、你的未發(fā)發(fā)展規(guī)劃：職業(yè)生涯規(guī)劃

三、終端管理  “四化”為王：系統(tǒng)化、流程化、精細化、服務化

第二模塊  決勝終端  贏在感覺 （四覺論）

一、銷售的本質性認知：感覺認知

①銷售過程中銷的是什么？

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②銷售過程中售的是什么？

③買賣過程中買的是什么？

④買賣過程中賣的是什么？

二、銷售過程中客戶在思考什么？：需求認知

①你是誰？

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②如何證明你講的是事實？

③你談的事情對我有什么好處？

④為什么我要現在就買？

三、終端管理感覺營銷：

A、團隊視覺管理：

1、內在管理：

 = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①解析成功與心態(tài)、能力的關系

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②管理者所具備的心態(tài)特質：“五心”理論

 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③三大正確與自我的對話及有效解決的方法：自我溝通、自我確認、自我超越

④管理者成功素質建立與體驗

⑤互動游戲、學員分享

2、外在管理：四美

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①儀容美：職業(yè)妝容技巧、操作規(guī)范/示例/演練

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②體態(tài)美：操作規(guī)范/示例/演練

 = 3 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ③行為美：操作規(guī)范/示例/演練

 = 4 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ④語言美：操作規(guī)范/示例/演練

B、賣場視覺管理：

1、賣場動線：顧客人流動線、銷售人員站位動線

2、賣場陳列：技巧與手法、氛圍布置（日常+節(jié)日+活動）物料、POP手工制作方法等

3、商品陳列：造型、搭配原則、產品層級分類等

C、聽覺嗅覺心覺管理

1、音樂播放：分時段進行

2、賣場氣味定位

3、心覺：感覺到位、心里舒服，行動促成交易

第三模塊  決勝店鋪  贏在團隊（四步曲）

一、店鋪的關鍵人物：店長

1、店長的角色定位：（8個角色：店長就是店的總經理，店長決定店的業(yè)績）

2、店長的能力要求：（商品、服務、陳列、管理、形象、VIP、促銷等）

3、店長的的工作內容：（店長的工作手冊）

二、管理團隊四步曲：選、育、用、留

1、如何選人

 = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①店鋪等級分類、店員隊伍規(guī)劃、人員配置等

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②招聘標準制定依據，崗位說明書

③人員的四種類型，選人的標準及要求、怎么招、4S招聘模型

2、如何育人

 =

1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①秘訣：持續(xù)教育培訓

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②培訓兩大忌：培訓缺少規(guī)劃，培訓輕練

 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③培訓5T模型：培訓標準、培訓課程、培訓實施、測試考核、完善工具

④育人核心：培訓追蹤與績效掛鉤

⑤專賣店的培訓方式解析

a建立年度培訓計劃且認真執(zhí)行

b新員工入職培訓（內容：培訓目標、培訓方法、培訓技巧、培訓跟進、培訓日程、培訓評核）

c建立導購的培訓制度和課件，并時刻更新提升

d建立店長培訓制度與課件，并時刻更新提升

e建立淡旺場的導購培訓和學習項目

⑥育人輔導的流程與方法：6部法

3、如何用人

①中國式管理：情理與法理，80后OR 90后，95后？

②員工技能星級管理

③制定合理的績效指標

④優(yōu)化薪酬結構與激勵機制

⑤目標管理

a目標制訂的概念、作用、原則（smartPE）（正能量平衡）

b目標分解的方法和技巧：年、月、周、日、時段

c目標執(zhí)行落地：店鋪標準作業(yè)流程

d目標落實的方法：每月、每周、每天（會議：晨會、夕會、目標會、總結會等）

e目標跟進技巧：一分鐘回應技巧、反饋技巧等

⑥會議管理：

有效會議的三要素：

要素一：意愿，有意愿等于有執(zhí)行

要素二：目的，有目的等于有方向

要素三：流程，有流程等于有保障

a 早會、夕會、交接班會：流程、關鍵點、模版等

b三欣會模式：鼓勵關鍵點

c四新會模式：檢討關鍵點

d業(yè)績PK對賭會模式：流程、關鍵點、模版等

e目標啟動大會模式：流程、關鍵點、模版等

4、如何留人

①留人準則：留人須留心、情感留人  

②留心四部曲：生存—開心—尊重—發(fā)展

③團隊12321原則

④留人的激勵政策

⑤如何營造開心的工作環(huán)境：快樂工作坊

5、新老員工管理

①新員工管理：傳、幫、帶

②老員工管理：銷售目標量化：目標激勵、持續(xù)的目標活動PK賽

第四模塊 決勝零售  贏在細節(jié) （四要素）

一、店鋪業(yè)績增長的核心秘訣：開源節(jié)流

1、開源：多客、多買、多來

2、節(jié)流：少費、少耗

二、店鋪管理規(guī)范：

1、店鋪手冊案例講解：營運手冊、店長手冊、導購手冊、財務手冊、安全手冊、陳列手冊、促銷手冊、VIP手冊、開店手冊、商品手冊、客服手冊等

三、店鋪管理工具表單：

1、管理工具：店鋪日記、店長日記、百問百答等

2、表格表單：銷售日報表、工作檢查表、人員排班表、績效考核表等

四、店鋪管理流程：

1、運營流程：

①店鋪管理者的工作職責

②每日的工作內容與流程：店長、店員

③營業(yè)前的工作：準備：精神狀態(tài)+工作物料

④營業(yè)中的工作：銷售營運流程

⑤營業(yè)后的工作：總結

2、顧客服務流程：

①顧客購買的10種動機

②顧客購買的8種心理

③顧客的6種類型

④顧客的5步溝通法

⑤解法處理顧客投訴的1個步驟

3、銷售服務流程：（銷售十步法）

①開工準備：人員、貨品、物料等

②招呼迎賓：方式和話術

③了解需求：看的方法、問的技巧

④介紹產品：FABE法則、因人而異法則

⑤邀請試穿：步驟、贊美的話術技巧

⑥異議處理：正確對待真假、糖丸理論、話術分析

⑦附加推銷：三部曲、六大絕招

⑧開單付款：成交信號：語言上與行為上、四大成交法、六步曲

⑨售后說明：流程與話術

⑩禮貌送客：行為、話術  

說明：每一個步驟講解、示范、演練等相互交叉進行，充分讓學員能夠學有所獲、學有所用，真正達到“課堂學習，企業(yè)實用”目標。