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正能量團(tuán)隊(duì)打造專家
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2018-05-08 2980
對象
總經(jīng)理、營銷管理者、營運(yùn)經(jīng)理、優(yōu)秀店長等終端管理人員
目的
1、幫助店鋪管理者清楚的認(rèn)知自己的角色定位,掌握店鋪團(tuán)隊(duì)管理的方法和工具,對人員做好管控和輔導(dǎo),提升終端團(tuán)隊(duì)的工作熱情和工作績效,從而有效提升店鋪員工的忠誠度和積極性。 2、掌握終端銷售的黃金三角,建立規(guī)范,提供工具,協(xié)助門店建立一套業(yè)績提升的實(shí)施規(guī)范和流程系統(tǒng),且有效提升門店一線人員銷售技巧和能力; 3、幫助店鋪管理者有效調(diào)整心態(tài),提升管理技能,以顧客消費(fèi)規(guī)律出發(fā),總結(jié)提煉出一套科學(xué)規(guī)范的終端門店零售步驟和方法,并通過有效的訓(xùn)練成為隨時(shí)運(yùn)用的技能,從而提高購買率,提升門店銷售,倍增業(yè)績。
內(nèi)容

第一模塊   終端管理

推動業(yè)績

一、導(dǎo)論:零售成交的核心思想

1、解析零售成交的核心思想:兩點(diǎn):(價(jià)值點(diǎn)、舒服點(diǎn))

二、門店的核心關(guān)鍵人---店鋪管理執(zhí)行者

1、你的困惑?

2、你的角色認(rèn)知

3、你的能力要求

4、你的職業(yè)操守

5、你的職業(yè)理念

6、你的未發(fā)發(fā)展規(guī)劃:職業(yè)生涯規(guī)劃

三、終端管理  “四化”為王:系統(tǒng)化、流程化、精細(xì)化、服務(wù)化

第二模塊  決勝終端  贏在感覺 (四覺論)

一、銷售的本質(zhì)性認(rèn)知:感覺認(rèn)知


①銷售過程中銷的是什么?

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②銷售過程中售的是什么?

③買賣過程中買的是什么?

④買賣過程中賣的是什么?

二、銷售過程中客戶在思考什么?:需求認(rèn)知

①你是誰?

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②如何證明你講的是事實(shí)?

③你談的事情對我有什么好處?

④為什么我要現(xiàn)在就買?

三、終端管理感覺營銷:

A、團(tuán)隊(duì)視覺管理:

1、內(nèi)在管理:

 = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①解析成功與心態(tài)、能力的關(guān)系

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②管理者所具備的心態(tài)特質(zhì):“五心”理論

 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③三大正確與自我的對話及有效解決的方法:自我溝通、自我確認(rèn)、自我超越

④管理者成功素質(zhì)建立與體驗(yàn)

⑤互動游戲、學(xué)員分享

2、外在管理:四美

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①儀容美:職業(yè)妝容技巧、操作規(guī)范/示例/演練

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②體態(tài)美:操作規(guī)范/示例/演練

 = 3 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ③行為美:操作規(guī)范/示例/演練

 = 4 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ④語言美:操作規(guī)范/示例/演練

B、賣場視覺管理:

1、賣場動線:顧客人流動線、銷售人員站位動線

2、賣場陳列:技巧與手法、氛圍布置(日常+節(jié)日+活動)物料、POP手工制作方法等

3、商品陳列:造型、搭配原則、產(chǎn)品層級分類等

C、聽覺嗅覺心覺管理

1、音樂播放:分時(shí)段進(jìn)行

2、賣場氣味定位

3、心覺:感覺到位、心里舒服,行動促成交易

第三模塊  決勝店鋪  贏在團(tuán)隊(duì)(四步曲)

一、店鋪的關(guān)鍵人物:店長

1、店長的角色定位:(8個(gè)角色:店長就是店的總經(jīng)理,店長決定店的業(yè)績)

2、店長的能力要求:(商品、服務(wù)、陳列、管理、形象、VIP、促銷等)

3、店長的的工作內(nèi)容:(店長的工作手冊)

二、管理團(tuán)隊(duì)四步曲:選、育、用、留

1、如何選人

 = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①店鋪等級分類、店員隊(duì)伍規(guī)劃、人員配置等

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②招聘標(biāo)準(zhǔn)制定依據(jù),崗位說明書

③人員的四種類型,選人的標(biāo)準(zhǔn)及要求、怎么招、4S招聘模型

2、如何育人

 =

1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①秘訣:持續(xù)教育培訓(xùn)

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②培訓(xùn)兩大忌:培訓(xùn)缺少規(guī)劃,培訓(xùn)輕練

 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③培訓(xùn)5T模型:培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)課程、培訓(xùn)實(shí)施、測試考核、完善工具

④育人核心:培訓(xùn)追蹤與績效掛鉤

⑤專賣店的培訓(xùn)方式解析

a建立年度培訓(xùn)計(jì)劃且認(rèn)真執(zhí)行

b新員工入職培訓(xùn)(內(nèi)容:培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)方法、培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)跟進(jìn)、培訓(xùn)日程、培訓(xùn)評核)

c建立導(dǎo)購的培訓(xùn)制度和課件,并時(shí)刻更新提升

d建立店長培訓(xùn)制度與課件,并時(shí)刻更新提升

e建立淡旺場的導(dǎo)購培訓(xùn)和學(xué)習(xí)項(xiàng)目

⑥育人輔導(dǎo)的流程與方法:6部法

3、如何用人

①中國式管理:情理與法理,80后OR 90后,95后?

②員工技能星級管理

③制定合理的績效指標(biāo)

④優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)與激勵機(jī)制

⑤目標(biāo)管理

a目標(biāo)制訂的概念、作用、原則(smartPE)(正能量平衡)

b目標(biāo)分解的方法和技巧:年、月、周、日、時(shí)段

c目標(biāo)執(zhí)行落地:店鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

d目標(biāo)落實(shí)的方法:每月、每周、每天(會議:晨會、夕會、目標(biāo)會、總結(jié)會等)

e目標(biāo)跟進(jìn)技巧:一分鐘回應(yīng)技巧、反饋技巧等

⑥會議管理:

有效會議的三要素:

要素一:意愿,有意愿等于有執(zhí)行

要素二:目的,有目的等于有方向

要素三:流程,有流程等于有保障


a 早會、夕會、交接班會:流程、關(guān)鍵點(diǎn)、模版等

b三欣會模式:鼓勵關(guān)鍵點(diǎn)

c四新會模式:檢討關(guān)鍵點(diǎn)

d業(yè)績PK對賭會模式:流程、關(guān)鍵點(diǎn)、模版等

e目標(biāo)啟動大會模式:流程、關(guān)鍵點(diǎn)、模版等

4、如何留人

①留人準(zhǔn)則:留人須留心、情感留人  

②留心四部曲:生存—開心—尊重—發(fā)展

③團(tuán)隊(duì)12321原則

④留人的激勵政策

⑤如何營造開心的工作環(huán)境:快樂工作坊

5、新老員工管理

①新員工管理:傳、幫、帶

②老員工管理:銷售目標(biāo)量化:目標(biāo)激勵、持續(xù)的目標(biāo)活動PK賽

第四模塊 決勝零售  贏在細(xì)節(jié) (四要素)

一、店鋪業(yè)績增長的核心秘訣:開源節(jié)流

1、開源:多客、多買、多來

2、節(jié)流:少費(fèi)、少耗

二、店鋪管理規(guī)范:

1、店鋪手冊案例講解:營運(yùn)手冊、店長手冊、導(dǎo)購手冊、財(cái)務(wù)手冊、安全手冊、陳列手冊、促銷手冊、VIP手冊、開店手冊、商品手冊、客服手冊等

三、店鋪管理工具表單:

1、管理工具:店鋪日記、店長日記、百問百答等

2、表格表單:銷售日報(bào)表、工作檢查表、人員排班表、績效考核表等

四、店鋪管理流程:

1、運(yùn)營流程:

①店鋪管理者的工作職責(zé)

②每日的工作內(nèi)容與流程:店長、店員

③營業(yè)前的工作:準(zhǔn)備:精神狀態(tài)+工作物料

④營業(yè)中的工作:銷售營運(yùn)流程

⑤營業(yè)后的工作:總結(jié)

2、顧客服務(wù)流程:

①顧客購買的10種動機(jī)

②顧客購買的8種心理

③顧客的6種類型

④顧客的5步溝通法

⑤解法處理顧客投訴的1個(gè)步驟

3、銷售服務(wù)流程:(銷售十步法)

①開工準(zhǔn)備:人員、貨品、物料等

②招呼迎賓:方式和話術(shù)

③了解需求:看的方法、問的技巧

④介紹產(chǎn)品:FABE法則、因人而異法則

⑤邀請?jiān)嚧翰襟E、贊美的話術(shù)技巧

⑥異議處理:正確對待真假、糖丸理論、話術(shù)分析

⑦附加推銷:三部曲、六大絕招

⑧開單付款:成交信號:語言上與行為上、四大成交法、六步曲

⑨售后說明:流程與話術(shù)

⑩禮貌送客:行為、話術(shù)  

說明:每一個(gè)步驟講解、示范、演練等相互交叉進(jìn)行,充分讓學(xué)員能夠?qū)W有所獲、學(xué)有所用,真正達(dá)到“課堂學(xué)習(xí),企業(yè)實(shí)用”目標(biāo)。

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