蔡闖,蔡闖講師,蔡闖聯(lián)系方式,蔡闖培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
經(jīng)濟(jì)管理學(xué)(涵蓋經(jīng)濟(jì)、管理、商學(xué)、國(guó)學(xué)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)等多學(xué)科交叉
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蔡闖:營(yíng)業(yè)窗口面對(duì)面主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
2018-08-20 2790
對(duì)象
營(yíng)業(yè)廳臺(tái)服務(wù)者、服務(wù)管理者、醫(yī)藥美容連鎖店
目的
? 了解并掌握客戶(hù)滿(mǎn)意的相關(guān)實(shí)用策略與技巧,提升溝通親和力和影響力,讓服務(wù)為銷(xiāo)售保駕護(hù)航
內(nèi)容

營(yíng)業(yè)窗口面對(duì)面主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升篇

1  影響營(yíng)業(yè)人員服務(wù)品質(zhì)的七大短板

n

『客我關(guān)系』的定位――你們VS我們

n

『服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行』的定位--做了VS做好

n

『服務(wù)內(nèi)容』的定位――份外VS份內(nèi)

n

『距離』的定位――口袋與口袋VS心與心

n

『溝通模式』的定位――尊重事實(shí)VS尊重情感

n

『服務(wù)心態(tài)』的定位--薪甘情愿VS心甘情愿

n

『服務(wù)思維方式』的定位--貼標(biāo)簽VS善解人意

1  四同步提升服務(wù)親和力

n

情緒同步

n

需求同步

n

生理狀態(tài)同步

n

語(yǔ)言文字同步

1  顧客滿(mǎn)意工具箱――讓服務(wù)為銷(xiāo)售保駕護(hù)航

n

關(guān)鍵時(shí)刻理論

n

溝通六頻道理論

n

說(shuō)什么話?

n

行為促成行為

n

3二3三法則

n

冰山需求理論

n

皮格馬利翁效應(yīng)

n

精神綱領(lǐng)理論

n

公平理論

n

三種自我

n

顧客成本

n

1-10-100理論

n

奔馳模型


營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升篇

1

關(guān)于營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

n

何謂主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?

n

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么?

n

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不是…而是…

n

營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析

n

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)要做到三個(gè)快速

n

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)要做到三個(gè)贏得

n

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的若干問(wèn)題

n

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升需加強(qiáng)的幾個(gè)要素

n

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)

n

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

n

營(yíng)業(yè)廳從被動(dòng)業(yè)務(wù)受理到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)體驗(yàn)的轉(zhuǎn)變

n

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)――客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵

1  營(yíng)銷(xiāo)新主張

n

4P VS. 4C

n

賣(mài)點(diǎn)VS.買(mǎi)點(diǎn)

n

顧客滿(mǎn)意

VS. 顧客教育

n

狹義促銷(xiāo)VS.廣義促銷(xiāo)

n

以產(chǎn)品為中心VS.以顧客為中心

n

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)VS體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

n

One size fits all VS. USP

n

做了vs.做好

n

工作職責(zé)VS. 工作本質(zhì)

1  需求特征解讀解讀

n

服務(wù)就是要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求

n

滿(mǎn)足需求的前提是了解客戶(hù)的需求是什么;說(shuō)出來(lái)的不一定是真正想要的;

n

需求不是一成不變的,是會(huì)隨著時(shí)間、空間、情境等要素變化的;

n

客戶(hù)的需求不是單一的,而是有若干需求,所以首先應(yīng)該滿(mǎn)足的是客戶(hù)的主導(dǎo)需求,所以只有了解客戶(hù)需求變化的趨勢(shì)和規(guī)律,才能避免服務(wù)無(wú)法對(duì)接需求的徒勞行為;

n

如果客戶(hù)的主導(dǎo)需求和企業(yè)相關(guān)流程和規(guī)定相沖突或資源有限而無(wú)法滿(mǎn)足--調(diào)整客戶(hù)的需求順序、贏得客戶(hù)的體諒和理解即進(jìn)行客戶(hù)期望值管理;

n

客戶(hù)的需求無(wú)非是兩個(gè)方面:物質(zhì)需求和情感需求,只有滿(mǎn)足了客戶(hù)的情感需求,客戶(hù)在物質(zhì)層面的需求才有可能被管理;

1

營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)六部曲

n

營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備——好的開(kāi)端是成功的一半

n

讓客戶(hù)接受你——賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己

n

診斷客戶(hù)的需求——通過(guò)有效提問(wèn)診斷需求

n

滿(mǎn)足客戶(hù)的需求——以利益為導(dǎo)向的對(duì)接賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)

n

排除顧慮和隱憂——判斷成交信號(hào)控制銷(xiāo)售節(jié)奏

n

達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交

全部評(píng)論 (0)
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