銷售談判占優(yōu)技巧

一、銷售談判的定義

二、談判的風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)

１、課前問卷評(píng)分

２、以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練

三、合作式戰(zhàn)略模型

１、開局——“談判引導(dǎo)

２、聚焦——確定在客戶立場(chǎng)后面的真正利益

３、信息識(shí)別

４、規(guī)劃說明

四、找出立場(chǎng)背后的利益

１、差異化訓(xùn)練

２、小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn)

３、練習(xí)：不同客戶的常見利益點(diǎn)

４、角色扮演：提問的策略

五、澄清談判的議題和價(jià)值

六、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)

１、錄像練習(xí)（片段2）

２、小組練習(xí)：銷售談判戰(zhàn)術(shù)

七、提供方案并獲取反饋

１、作一個(gè)好的策劃者

２、小組練習(xí)：提供游戲計(jì)劃

八、個(gè)人應(yīng)用

１、談判策略的準(zhǔn)備

２、銷售談判角色扮演

３、制定改進(jìn)計(jì)劃

４、團(tuán)隊(duì)談判