蔡闖,蔡闖講師,蔡闖聯(lián)系方式,蔡闖培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
國學(xué)經(jīng)濟(jì)管理心理大健康與人力資源專家
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蔡闖:顧問式營銷-專業(yè)銷售技巧
2018-08-21 2882
對象
銷售
目的
把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品更順利地讓客戶接受。
內(nèi)容

第一章  銷售的影響力

       世界上最偉大的影響力——銷售力

       探索銷售的方法——顧問式銷售

       世界上一,二,三流公司的經(jīng)營模式

       世界上一,二,三流銷售人員的銷售模式

第二章  戀愛式銷售模式

       拒絕,包裝,道具,長久經(jīng)營的觀念,售后服務(wù);

第三章  人類行為的動機(jī)

       快樂與痛苦;

       兩種力量的對比;

       銷售過程中客戶在想什么?

第三章  溝通說服技巧

       溝通=說別人想聽的,讓別人聽你的  

       溝通原則:雙贏

       溝通目的:把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受。

       溝通效果:讓對方感覺良好

第四章  銷售中問問題的重要性

       1、開放式問句

       2、約束性問句

         

問話的方法

         

問問題的技巧

         

聆聽的技巧

         

贊美的技巧

         

肯定認(rèn)同技巧

第五章   銷售準(zhǔn)備工作

       1、身體準(zhǔn)備

       2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備

       3、專業(yè)值得信任

第六章   良好的心態(tài)

       面對工作的態(tài)度

       自己的孩子與別人的孩子

       培養(yǎng)員工積極的態(tài)度

       員工自信的培養(yǎng)

       讓員工學(xué)會感恩

第七章  如何開發(fā)客

       準(zhǔn)客戶的必備條件;

       誰是我們的客戶  

       他們會在哪里出現(xiàn)?

       我的客戶什么時候會買

       為什么我的顧客不買?

       誰在跟我搶客戶?


第八章  哪些客戶是我們需要的

       對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求

       與他的計劃之間有沒有成本效益關(guān)系

        對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度

        對你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

        有提供大訂單的可能


第九章   如何面對拒絕

        把拒絕當(dāng)成客戶對我們或產(chǎn)品不太了解;

        成交總在5次拒絕后

        當(dāng)你選擇了銷售,你就選擇了被拒絕。

        算出每一次拜訪的價值;

        先肯定和認(rèn)可


第十章   如何建立信任

        你看起來就像這個行業(yè)的專家;

        要注意基本的商業(yè)禮儀

        問話建立信賴感;  

        聆聽建立信賴感;

       身邊的物件建立信賴感;

        使用顧客見證建立信賴感;

第十一章 了解客戶的需求

         

N  現(xiàn)在用哪個產(chǎn)品?

         

E  哪里比較滿意  

         

A  不滿意的地方在哪里  

         

O  誰是決策者  

         

S  解決方案

第十二章  介紹產(chǎn)品最好的方法

       

1、配合對方的需求價值觀  

       

2、三分之內(nèi)讓他有興趣    

       

3、互動與參與  

       

4、帶來的快樂,與減少的痛苦  

         演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹  


           

多講故事,少講成份和大話

         

不貶低競爭對手;

         

三大優(yōu)勢于對手三大弱點(diǎn)做比較;

         

塑造獨(dú)特賣點(diǎn)

第十三章   解除抗拒的8個方法:

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒  神父的工作

3、確認(rèn)抗拒  分析

4、辨別真假抗拒  

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾   假如解決這個問題,是不是你能馬上做決定

7、再次確認(rèn)承諾價值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜


第十四章    成交和轉(zhuǎn)介紹

   1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處;

  2、開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人;

  3、解除客戶擔(dān)心;了解背景;

  4、要電話號碼,最好當(dāng)場打電話;

  5、在電話中肯定、贊美對方;

  6、約時間地點(diǎn)。

第十五章   你的服務(wù)能讓客戶感動?

1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客,你的競爭對手樂意代勞;

2、我是一個提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。


   讓顧客感動的三種服務(wù):

1、主動幫助顧客拓展事業(yè);

2、誠懇的關(guān)心顧客,以及他的家人;

3、做跟你賣的產(chǎn)品,沒有關(guān)系的服務(wù)。


   顧客服務(wù)的三種層次:

1、份內(nèi)的服務(wù);(可以)

2、邊緣的服務(wù);(不錯)

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)。(物超所值)


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