銷(xiāo)售技能篇
? 聽(tīng)―――設(shè)身處地的傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的十大關(guān)鍵―――打造魅力的傾聽(tīng)者
傾聽(tīng)三部曲―――迅速提升你的傾聽(tīng)能力成為受歡迎的人
傾聽(tīng)的五個(gè)層次―――你是屬于哪個(gè)層次銷(xiāo)售就屬于哪個(gè)層次
? 問(wèn)―――循循善誘的提問(wèn)
問(wèn)什么?如何問(wèn)?向誰(shuí)問(wèn)?問(wèn)的藝術(shù)
提問(wèn)的天龍八部―――八種提問(wèn)方法
推動(dòng)銷(xiāo)售的5個(gè)問(wèn)題
? 辯―――明察秋毫的辨別
辨別客戶的性格,用不同方式與不同性格的人交流
辨別客戶在電話中的5種表現(xiàn)心態(tài),你該如何對(duì)付?
辨別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、購(gòu)買(mǎi)心理、拒絕理由、客戶角色和購(gòu)買(mǎi)流程
? 說(shuō)―――恰到好處的表達(dá)
電話中的禮儀―撥打電話的禮儀,接聽(tīng)電話的禮儀、電話6S(有禮走遍天下)
繞過(guò)前臺(tái)的20種方法―――讓你從此登堂入室
贊美客戶的降龍十八掌―――讓你備受歡迎
說(shuō)服客戶的9大策略和7大步驟―――讓舌戰(zhàn)群儒
預(yù)約拜訪的6大策略和3大步驟
銷(xiāo)售步驟篇
? 第一階段:做好準(zhǔn)備―――未雨綢繆,夯實(shí)基礎(chǔ)
準(zhǔn)備好最棒的狀態(tài)―――自我激勵(lì)的策略和方法
準(zhǔn)備和設(shè)置電話底稿―――讓你工作得心應(yīng)手,游刃有余
檢查相關(guān)工具和營(yíng)銷(xiāo)模板―――讓你可以高效工作
準(zhǔn)備好有針對(duì)性的公司介紹和產(chǎn)品介紹
如何尋找客戶―――尋找客戶的金字塔模型
了解客戶的需求、需要以及客人的需求和需要
如何挖掘客戶的隱含需求―――TOP SALES與普通SALES的分水嶺
列出行業(yè)常見(jiàn)的5種異議,并寫(xiě)出解常見(jiàn)的化解之道,形成電話底稿
準(zhǔn)備好常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)―――為正式溝通做好準(zhǔn)備
? 第二階段:讓客戶記住你-――奇招迭出,求新求異
腦白金讓人記住了VS雕牌洗衣粉讓人記住了―――引起的思考
只有你做的和別人不一樣的時(shí)候,別人才會(huì)記得你
腦力激蕩:每組寫(xiě)出讓別人記得你的10個(gè)方法
? 第三階段:讓客戶喜歡你-――熱情付出,急其所難
做一個(gè)有親和力,幫助客戶的人
站在客戶的角度思考問(wèn)題
讓客戶喜歡你,首先你要喜歡并愛(ài)客戶―――你能做到嗎?
? 第四階段:讓客戶信任你――誠(chéng)信為本,專(zhuān)業(yè)高效
了解客戶信任的分類(lèi)―――你該利用和塑造那種分類(lèi)呢?
快速建立信任的技巧
建立信任的層次
建立信任的提問(wèn)方式―――象醫(yī)生一樣的提問(wèn)
建立信任的10種方法
? 第五階段:絕對(duì)成交―――爭(zhēng)其必然,順其自然
成交的12種方法
成交的5大步驟
成交的實(shí)戰(zhàn)演練
銷(xiāo)售心態(tài)篇―――心態(tài)決定一切
? 全面認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)―――思想決定眼界,眼界決定高度
? 銷(xiāo)售人員的ASK素質(zhì)模型
? 銷(xiāo)售人員的態(tài)度素質(zhì)模型
? 銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)模型
? 銷(xiāo)售人員的知識(shí)素質(zhì)模型
? 打造銷(xiāo)售的亮劍精神
? 全面的認(rèn)識(shí)你自己(貓咪VS老虎)
? 系統(tǒng)的分析一下你的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁催€不夠好―――思考比努力更重要