一、銷(xiāo)售人員的心態(tài)

1.  做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心    — 成功的欲望

2.  做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)      — 有理想

3.  拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線  — 勤奮

4.  具備“要性”和“血性”  

— 激情

5.  世界上沒(méi)有溝通不了的客戶  — 自信

6.  先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”            — 高效執(zhí)行

7.  銷(xiāo)售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”     — 勤懇

8.  堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗     — 執(zhí)著

9.  勝則舉杯相慶，危則拼死相救         — 團(tuán)結(jié)

10. 今天的努力，明天的結(jié)果             — 有目標(biāo)

二、與客戶打交道的基本原則

1.  

銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶為中心？

2.  

不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶；

3.  

不要主觀臆測(cè)，以已推人；

4.  

客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為

5.  

客戶拒絕“推銷(xiāo)”而不是“推銷(xiāo)人員”

6.  

銷(xiāo)售的線路不一定是直的

7.  

客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的

8.  

不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素

l  客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？

l  如何獲得客戶的信賴感？

B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律

l  何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？

l  何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？

l  何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？

l  客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

1.     死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

2.  

不要帶著問(wèn)題往下走

3.  

客戶的回答一定是自己可控制的

4.     第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？

5.     客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？

6.     締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？

7.     銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？

8.  

銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？

9.  

客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？

五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)

1.    

傾聽(tīng)就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思

2.    

你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下

3.    

哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？

4.    

客戶的態(tài)度很多時(shí)候不會(huì)主動(dòng)告訴你，讀懂客戶的肢體語(yǔ)言

5.    

銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題

1.

銷(xiāo)售初期、中期、后期價(jià)格的處理

2.

報(bào)價(jià)的基本原則

3.

報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題？

4.

如何處理不能接受的價(jià)格？

5.

如何處理客戶連續(xù)提問(wèn)？

6.

如何應(yīng)對(duì)客戶一問(wèn)地壓價(jià)？

7.

報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問(wèn)題？

七、如何處理客戶的投訴及異議處理

1.  

真實(shí)異議與假異議

2.  

態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

3.  

客戶投訴的種類與處理技巧：

籠統(tǒng)拒絕、貶損來(lái)源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁

4.  

如何處理帶有情緒的客戶？

5.  

如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶？

6.  

如何處理“專家化”的客戶？

7.  

如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

8.  

如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？

9.  

客戶異議處理步驟

10.

客戶異議處理的原則

市場(chǎng)雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個(gè)訂單，別人就少一個(gè)訂單，我們就比別人多活一天，多堅(jiān)持一天。這就需要我們更加努力，同行業(yè)一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個(gè)人的力量就是他們八個(gè)人的力量，別人下班回家休息，我們?cè)跍?zhǔn)備明天的客戶資料；別人在看電視的時(shí)候，我們?cè)诩s明天的客戶；別人在聊天的時(shí)候，我們正在練習(xí)銷(xiāo)售技能。我們的產(chǎn)品其實(shí)跟同行業(yè)沒(méi)有什么大不了的差距，客戶為什么采購(gòu)我們的而不采購(gòu)他們的？差距就一定是體現(xiàn)在我們銷(xiāo)售人員比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員更努力的基礎(chǔ)上。