課時：12H

一、走進談判

二、談判的關(guān)鍵要素

1、談判溝通游戲；

2、始終關(guān)注共同利益；

3、逐步達成共識；

4、最佳替代方案；

5、情景案例；

6、如何界定每個步驟中的BATNA；

7、練習：客戶的BATNA圖譜樹和我方的決策圖譜樹；

8、擴大可能達成協(xié)議的空間；

三、談判溝通的心理分析

1、對方的心理需求層次、動機及其表現(xiàn)；

2、典型性格人群的個性心理特征及其表現(xiàn)；

3、購買動機、決策與購買行為研究；

四、談判溝通情景路線圖

1、談判溝通中可能遇到的情景排列；

2、談判溝通過程的發(fā)展和情景轉(zhuǎn)換路線；

3、利用流程路線圖控制談判溝通；

4、練習：典型談判溝通場景的情景路線圖；

五、談判前期的策略和技巧

1、留下良好第一印象的4個步驟；

2、讓客戶心動的展示——FABE原理；

3、談判溝通開局時的情景路線圖；

4、談判的開局策略；

六、 談判中期的策略與技巧

1、攻心的策略與技巧；

2、拒絕對方和應對對方拒絕的策略與技巧；

3、討價還價的策略與技巧；

七、談判后期的策略與技巧

1、打破談判僵局和拖延狀態(tài)的策略與技巧；

2、最后通牒；

3、促成簽約；