課時(shí)：12H

一、走進(jìn)談判

二、談判的關(guān)鍵要素

1、談判溝通游戲；

2、始終關(guān)注共同利益；

3、逐步達(dá)成共識(shí)；

4、最佳替代方案；

5、情景案例；

6、如何界定每個(gè)步驟中的BATNA；

7、練習(xí)：客戶(hù)的BATNA圖譜樹(shù)和我方的決策圖譜樹(shù)；

8、擴(kuò)大可能達(dá)成協(xié)議的空間；

三、談判溝通的心理分析

1、對(duì)方的心理需求層次、動(dòng)機(jī)及其表現(xiàn)；

2、典型性格人群的個(gè)性心理特征及其表現(xiàn)；

3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、決策與購(gòu)買(mǎi)行為研究；

四、談判溝通情景路線(xiàn)圖

1、談判溝通中可能遇到的情景排列；

2、談判溝通過(guò)程的發(fā)展和情景轉(zhuǎn)換路線(xiàn)；

3、利用流程路線(xiàn)圖控制談判溝通；

4、練習(xí)：典型談判溝通場(chǎng)景的情景路線(xiàn)圖；

五、談判前期的策略和技巧

1、留下良好第一印象的4個(gè)步驟；

2、讓客戶(hù)心動(dòng)的展示——FABE原理；

3、談判溝通開(kāi)局時(shí)的情景路線(xiàn)圖；

4、談判的開(kāi)局策略；

六、 談判中期的策略與技巧

1、攻心的策略與技巧；

2、拒絕對(duì)方和應(yīng)對(duì)對(duì)方拒絕的策略與技巧；

3、討價(jià)還價(jià)的策略與技巧；

七、談判后期的策略與技巧

1、打破談判僵局和拖延狀態(tài)的策略與技巧；

2、最后通牒；

3、促成簽約；