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梁曉光:消費(fèi)心理與銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用
2020-04-10 2580
對(duì)象
服務(wù)業(yè)人員、銷(xiāo)售人員
目的
1. 了解顧客消費(fèi)心理學(xué)的意義和重要性 2. 理解顧客心理變化與需求特征 3. 加強(qiáng)銷(xiāo)售員自身的銷(xiāo)售信心 4. 應(yīng)用消費(fèi)心理在各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 5. 分析顧客的類(lèi)型并提供成交機(jī)會(huì) 6. 透過(guò)案例和演練,落地使用心理工具
內(nèi)容

課程大綱:

1、 顧客消費(fèi)心理學(xué)的意義

  • 消費(fèi)心理學(xué)定義
  • 顧客的個(gè)性心理特征、購(gòu)買(mǎi)階梯
  • 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理的過(guò)程
  • 顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī):心理和實(shí)際需求
  • 顧客的消費(fèi)潛能與逐利心態(tài)


2、 銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售心理

  • 對(duì)自己、貨品和顧客的信心
  • 建立信心的售前預(yù)備
  • 正確認(rèn)知自己的角色:幫助顧客
  • 消費(fèi)與銷(xiāo)售的左右圈


3、 銷(xiāo)售過(guò)程中的消費(fèi)心理與成交技巧

  • 建立初步判斷
    • 要善于察言觀色
    • 留意顧客的表情和態(tài)度(首因效因、從眾效應(yīng))
    • 初步判斷力
  • 擴(kuò)大顧客價(jià)值需求
    • 分析顧客需求:顯性、隱性
    • 聆聽(tīng)與挖掘的技巧 
    • 需求的歸類(lèi):

A.      求變、求是、求新、求利、求名

B.       仿效、偏好、自尊、安全、稱(chēng)心

  • 顧客防火墻的心理和應(yīng)對(duì)
    • 對(duì)顧客心理的安撫
    • 對(duì)防火墻的辨別:能力和意愿分析
    • 提升產(chǎn)品的價(jià)值和專(zhuān)業(yè)的對(duì)比:回應(yīng)心理訴求
  • 捕抓成交信號(hào)
    • 顧客成交的心理
    • 購(gòu)買(mǎi)意欲的外部呈現(xiàn)
    • 加速成交的技巧 (假設(shè)成交、總計(jì)成交、訂單成交、隱喻成交、對(duì)比成交、建議成交)


4、客戶(hù)類(lèi)型的分析及應(yīng)對(duì)方案

  • 沉默型(善于提問(wèn)并等他回答);
  • 冷淡型(熱情和真誠(chéng));
  • 慎重型(需要態(tài)度和耐心)
  • 沒(méi)主見(jiàn)型 (給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh)
  • 主導(dǎo)型(要附和要稱(chēng)贊,找適度機(jī)會(huì)介紹)
  • 博學(xué)型(要請(qǐng)教把他當(dāng)老師)


以上各種類(lèi)型顧客的案例分析和討論



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