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梁曉光:消費心理與銷售技巧的運用
2020-04-10 2421
對象
服務業(yè)人員、銷售人員
目的
1. 了解顧客消費心理學的意義和重要性 2. 理解顧客心理變化與需求特征 3. 加強銷售員自身的銷售信心 4. 應用消費心理在各個銷售環(huán)節(jié) 5. 分析顧客的類型并提供成交機會 6. 透過案例和演練,落地使用心理工具
內(nèi)容

課程大綱:

1、 顧客消費心理學的意義

  • 消費心理學定義
  • 顧客的個性心理特征、購買階梯
  • 顧客購買過程的心理的過程
  • 顧客消費動機:心理和實際需求
  • 顧客的消費潛能與逐利心態(tài)


2、 銷售員的銷售心理

  • 對自己、貨品和顧客的信心
  • 建立信心的售前預備
  • 正確認知自己的角色:幫助顧客
  • 消費與銷售的左右圈


3、 銷售過程中的消費心理與成交技巧

  • 建立初步判斷
    • 要善于察言觀色
    • 留意顧客的表情和態(tài)度(首因效因、從眾效應)
    • 初步判斷力
  • 擴大顧客價值需求
    • 分析顧客需求:顯性、隱性
    • 聆聽與挖掘的技巧 
    • 需求的歸類:

A.      求變、求是、求新、求利、求名

B.       仿效、偏好、自尊、安全、稱心

  • 顧客防火墻的心理和應對
    • 對顧客心理的安撫
    • 對防火墻的辨別:能力和意愿分析
    • 提升產(chǎn)品的價值和專業(yè)的對比:回應心理訴求
  • 捕抓成交信號
    • 顧客成交的心理
    • 購買意欲的外部呈現(xiàn)
    • 加速成交的技巧 (假設(shè)成交、總計成交、訂單成交、隱喻成交、對比成交、建議成交)


4、客戶類型的分析及應對方案

  • 沉默型(善于提問并等他回答);
  • 冷淡型(熱情和真誠);
  • 慎重型(需要態(tài)度和耐心)
  • 沒主見型 (給予適當?shù)慕ㄗh)
  • 主導型(要附和要稱贊,找適度機會介紹)
  • 博學型(要請教把他當老師)


以上各種類型顧客的案例分析和討論



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