【課程背景】

很多IT公司的營銷團(tuán)隊角色分為售前經(jīng)理和銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓和升級客戶關(guān)系，售前經(jīng)理負(fù)責(zé)展現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)價值和制定專業(yè)解決方案。由于售前經(jīng)理大部分是理工科背景的工程師，所以往往缺乏對客戶人性化需求的理解、商務(wù)呈現(xiàn)的訓(xùn)練和客戶人際關(guān)系的把握，導(dǎo)致團(tuán)隊配合中的內(nèi)耗和低效。那么針對營銷團(tuán)隊管理者和各位售前經(jīng)理們，

?  針對內(nèi)部配合，怎樣系統(tǒng)全面地理解銷售經(jīng)理的工作流程，進(jìn)而增強(qiáng)團(tuán)隊內(nèi)部的融合與支持，提高整體作戰(zhàn)能力呢？

?  怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？

?  面對客戶時，該怎樣提煉和表達(dá)企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)價值，清晰明了，一語中的，通過案例大大增強(qiáng)商業(yè)說服力、表現(xiàn)力，提高客戶購買決策的效率呢？

?  在客戶溝通過程中，該怎樣通過電話、微信、在線會議、面談的方式，建立有親和力的人際關(guān)系、推進(jìn)業(yè)務(wù)談判和化解各種客戶刁難、拖延的場景呢？

?  怎樣提高售前經(jīng)理的服務(wù)意識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，積極進(jìn)取，大大提高其工作成果的滿意度呢？

這些問題都是B2B里面IT企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實B2B售前經(jīng)理過程中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程模型】

【課程收益】

?  掌握銷售項目管理的三個管理文件，充分理解銷售經(jīng)理工作流程

?  掌握客戶需求羅盤的四個象限十二種需求、深度了解并匹配客戶需求

?  掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感

?  掌握全腦說服力公式三個步驟，用案例打動客戶

?  掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景

?  掌握激發(fā)售前經(jīng)理高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)意識，自動自發(fā)積極心態(tài)的事業(yè)規(guī)劃表

【課程特色】

?  聚焦高價值問題：以解決企業(yè)管理中真實的、重要的、高價值的問題為出發(fā)點和目標(biāo)

?  簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂簡單落地，十歲的小學(xué)生都聽得懂，做得到

?  獨家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實案例分析為樣板，深刻分析復(fù)雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入人性，打動人心

?  課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學(xué)員參與度高

【課程對象】

大客戶總監(jiān)、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、售前總監(jiān)、售前經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程時間】1-3天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分 售前與銷售的共同語言

怎樣系統(tǒng)全面地理解銷售項目的工作流程，進(jìn)而增強(qiáng)團(tuán)隊內(nèi)部的融合與支持，提高整體作戰(zhàn)能力呢？

1、銷售漏斗七階段

?  目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷售漏斗管理工具

?  銷售漏斗文件

?  客戶信息表

3、客戶日志的四個模塊

?  客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息

4、客戶魚池文件表

?  企業(yè)信息、個人信息等

5、銷售業(yè)績模型三大模塊

?  品牌產(chǎn)品、業(yè)務(wù)運(yùn)營、營銷能力

案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB

POWER公司

工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分：知彼知己-掌握企業(yè)客戶需求

發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？

1、個人需求的四個方向三個層次

?  工作目標(biāo)：個人利益、部門利益、公司利益

?  個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

?  人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏

?  工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取

2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個方向三個層次

?  產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價值

?  商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略

?  采購流程：獨裁、民主、授權(quán)

?  發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等

工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤

形式：提問互動、課堂練習(xí)

第三部分  售前經(jīng)理專業(yè)表達(dá)和說服力

面對客戶時，該怎樣提煉和表達(dá)企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)價值，清晰明了，一語中的，通過案例大大增強(qiáng)商業(yè)說服力、表現(xiàn)力，提高客戶購買決策的效率呢？

1、表達(dá)簡潔清晰的五個工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

3、客戶成功多元模型六個步驟

?  模糊思維、模型思維、多因素模型

?  營銷業(yè)績模型、BEDELL模型

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習(xí)

第四部分 客戶溝通和問題化解

在客戶溝通過程中，該怎樣通過電話、微信、在線會議、面談的方式，建立有親和力的人際關(guān)系、推進(jìn)業(yè)務(wù)談判和化解各種客戶刁難、拖延的場景？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、成功溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

3、高情商溝通四個關(guān)鍵詞

?  是的、同時、做到、但是

案例：華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問

第五部分 售前經(jīng)理自動自發(fā)積極心態(tài)

怎樣提高售前經(jīng)理的服務(wù)意識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，積極進(jìn)取，大大提高工作成果的客戶滿意度？

1、職業(yè)使命六要素

?  主體、領(lǐng)域、對象、服務(wù)、滿意度、口號

2、事業(yè)愿景六要素

?  主體、領(lǐng)域、時間、場景、五感、感嘆

3、價值階梯兩項考慮

?  價值階梯、階梯匹配

?  溝通技巧、制度建設(shè)

4、職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃一張表

?  成長路徑、目標(biāo)設(shè)計

?  難度化解、工作樂趣

?  笤帚模型、一覽表

案例：《西游記》唐僧師徒、阿里巴巴、馬糞爭奪案、格力電器等

工具：《職業(yè)目標(biāo)一覽表》等