【課程背景】

現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，無(wú)論是內(nèi)部溝通，還是企業(yè)間合作，社會(huì)公關(guān)，都需要企業(yè)管理者，具備良好的優(yōu)勢(shì)展示和談判溝通技巧，而現(xiàn)實(shí)中，由于缺乏必要的訓(xùn)練和輔導(dǎo)，往往出現(xiàn)詞不達(dá)意、邏輯矛盾、說(shuō)服發(fā)力，不能充分表達(dá)己方的優(yōu)勢(shì)和給對(duì)方的利益，因而導(dǎo)致內(nèi)部溝通低效誤解，導(dǎo)致企業(yè)間合作錯(cuò)失良機(jī)，甚至導(dǎo)致社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)品牌的不良情緒。那么，企業(yè)營(yíng)銷部門和管理者們，

?  該怎樣迅速理清楚本企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，向商務(wù)溝通對(duì)象展示價(jià)值、利益、獨(dú)特的特性，以充分滿足對(duì)方的商務(wù)需求呢？

?  該怎樣萃取價(jià)值，言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)企業(yè)優(yōu)勢(shì)價(jià)值，讓對(duì)方迅速建立良好的第一印象呢？

?  該通過(guò)成功案例，在商務(wù)伙伴面前充分展示己方針對(duì)友商的優(yōu)勢(shì)價(jià)值，讓溝通對(duì)象心服口服，迅速?zèng)Q策呢？

?  該怎樣提高自己的溝通談判技巧，在面對(duì)面的重要復(fù)雜項(xiàng)目談判中，面對(duì)對(duì)方的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，做到人情和法理兼具，張弛有度，迅速達(dá)成互利互惠的談判成果呢？

這些問(wèn)題就是咱們企業(yè)大客戶銷售部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程還原現(xiàn)實(shí)發(fā)生的案例，提供老師專業(yè)研發(fā)，歷經(jīng)檢驗(yàn)的銷售工具。解決學(xué)員在商務(wù)合作過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

?   掌握想清楚說(shuō)明白結(jié)構(gòu)思考力的五個(gè)工具

?   掌握FABE利益推銷法的四層結(jié)構(gòu)

?   掌握利益總結(jié)表達(dá)公式的六項(xiàng)要素

?   掌握成功案例介紹的全腦說(shuō)服力的三個(gè)層次

?   掌握制定商業(yè)優(yōu)勢(shì)路演范本的六個(gè)模塊

?   掌握復(fù)雜項(xiàng)目溝通的成功談判五步法

?   掌握化解談判溝通爭(zhēng)議的四個(gè)關(guān)鍵詞

【課程特色】

?  面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效。

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、BD經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、怎樣迅速理清楚本企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，向商務(wù)溝通對(duì)象展示價(jià)值、利益、獨(dú)特的特性，以充分滿足對(duì)方的商務(wù)需求？

1、結(jié)構(gòu)思考力的五個(gè)工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、利益推銷法FABE

?  FEATURES,

ADVANTAGES, BENEFITS, EVIDENCE

案例：張三見客戶、干雞的吃法等

工具：結(jié)構(gòu)思考力

形式：課堂討論、練習(xí)分享、案例分析

二、怎樣萃取價(jià)值，言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)企業(yè)優(yōu)勢(shì)價(jià)值，讓對(duì)方迅速建立良好的第一印象？通過(guò)成功案例，在商務(wù)伙伴面前充分展示己方針對(duì)友商的優(yōu)勢(shì)價(jià)值，讓溝通對(duì)象心服口服，迅速?zèng)Q策？

1、全腦說(shuō)服力的三層結(jié)構(gòu)

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮

2、簡(jiǎn)介、建議書、路演書六個(gè)模塊

?  標(biāo)題、案例、模型、產(chǎn)品、保障、技術(shù)、服務(wù)

案例：迪耐雅市場(chǎng)方案、電腦支架報(bào)告、EMV公司企業(yè)簡(jiǎn)介

工具：全腦說(shuō)服力、高價(jià)值標(biāo)題公式、三翻四抖結(jié)構(gòu)

形式：課堂討論、練習(xí)分享、案例分析

三、怎樣提高自己的溝通談判技巧，在面對(duì)面的重要復(fù)雜項(xiàng)目談判中，面對(duì)對(duì)方的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，做到人情和法理兼具，張弛有度，迅速達(dá)成互利互惠的談判成果？  

1、客戶成功溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、交換價(jià)值、熱情收尾、保持溫度

2、化解談判爭(zhēng)議四個(gè)關(guān)鍵詞

?  是的、同時(shí)、做到、但是

案例：馬關(guān)談判、華為云等

工具：成功溝通五步法、四個(gè)關(guān)鍵詞等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)