【課程背景】

張老師總結(jié)自己20年從事一線(xiàn)銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)管理工作的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)很多企業(yè)普遍存在，以下問(wèn)題亟待解決：

?  針對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理們，工作消極被動(dòng)，疏于學(xué)習(xí)，得過(guò)且過(guò)，坐等訂單上門(mén)等現(xiàn)象，如何提高全體銷(xiāo)售的個(gè)人內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)自發(fā)地積極工作？

?  針對(duì)80%的銷(xiāo)售，不會(huì)也不敢給客戶(hù)電話(huà)，如何提高電話(huà)銷(xiāo)售的技巧和客戶(hù)轉(zhuǎn)化率？

?  銷(xiāo)售缺乏系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理工具使用習(xí)慣，導(dǎo)致丟三落四，錯(cuò)失商機(jī)，還引發(fā)客戶(hù)不滿(mǎn)意，既影響了企業(yè)品牌形象，又造成業(yè)績(jī)損失，如何培養(yǎng)大家通過(guò)使用系統(tǒng)工具的良好習(xí)慣提高每個(gè)人的銷(xiāo)售能力？

?  從銷(xiāo)售經(jīng)理提拔的銷(xiāo)售總監(jiān)，善于打單，但是缺乏管理團(tuán)隊(duì)的技巧，導(dǎo)致怨聲載道，產(chǎn)生無(wú)謂內(nèi)耗，甚至減員。怎樣幫助這樣的管理者，提高管理能力，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)?

這些問(wèn)題都企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷(xiāo)售課程只講理論思想、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀(guān)規(guī)律。解決學(xué)員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】

?   掌握激發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理內(nèi)驅(qū)力的方法，制定客戶(hù)滿(mǎn)意標(biāo)準(zhǔn)和工作使命口號(hào)

?   掌握陌生電話(huà)六步法和產(chǎn)品服務(wù)超級(jí)說(shuō)服力公式

?   了解銷(xiāo)售漏斗七個(gè)步驟各個(gè)階段的任務(wù)和工具

?   掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)基本制度和業(yè)績(jī)自動(dòng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)NPS

【課程特色】

?  面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

案例引入：

“《西游記》西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)，師徒四人都取得了正果嗎？……”

?  付出與回報(bào)的四象限組合分析

?  團(tuán)隊(duì)成員缺乏積極性的四個(gè)原因

?  心態(tài)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵因素

第一部分：怎樣激發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理自動(dòng)給自發(fā)的積極心態(tài)？

1、職業(yè)使命五要素

?  領(lǐng)域、對(duì)象、服務(wù)、滿(mǎn)意度、口號(hào)

2、職業(yè)愿景五要素

?  對(duì)象、時(shí)間、場(chǎng)景、描述、感嘆

案例：阿里巴巴、今日頭條、四大名著、格力電器等

工具：銷(xiāo)售漏斗、客戶(hù)信息表等

第二部分：怎樣通過(guò)電話(huà)讓客戶(hù)愉快購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)？

1、陌生電話(huà)六步法

?  建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、超級(jí)說(shuō)服力的產(chǎn)品話(huà)術(shù)

?  價(jià)值提煉、案例打造、邏輯結(jié)構(gòu)

案例：華爾街之狼、移動(dòng)客服、法國(guó)EMV公司

工具：編劇方法、陌生電話(huà)六步法、比利時(shí)方法、冷讀術(shù)等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

第三部分：合格的銷(xiāo)售經(jīng)理必須掌握哪些客戶(hù)管理工具？

1、銷(xiāo)售漏斗七階段

?  目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、客戶(hù)信息管理

?  客戶(hù)信息、個(gè)人信息、客戶(hù)需求、溝通記錄、商務(wù)信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM項(xiàng)目、WEB POWER公司

工具：銷(xiāo)售漏斗、客戶(hù)日志、客戶(hù)信息表等

第四種部分：怎樣管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)？

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)基本工具

?  員工日志表、客戶(hù)分類(lèi)表、關(guān)鍵項(xiàng)目漏斗、周報(bào)告

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)基本制度

?  周報(bào)告、周例會(huì)、銷(xiāo)售支持、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

3、企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵指標(biāo)NPS

?  斐波那契數(shù)列

?  NPS指標(biāo)和衡量

案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等

工具：NPS、335模型等

形式：課堂互動(dòng)