【課程背景】

隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，很多業(yè)績(jī)卓著的銷售經(jīng)理走上銷售主管、銷售總監(jiān)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)崗位，從直接管理客戶，到管理團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部協(xié)調(diào)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，對(duì)銷售主管的職業(yè)發(fā)展，提出了很多的挑戰(zhàn)。銷售工作的業(yè)績(jī)成果，直接關(guān)乎著企業(yè)的生存和發(fā)展，銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作，更是重中之重。那么，對(duì)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者們，  

?  怎樣迅速實(shí)現(xiàn)崗位角色轉(zhuǎn)變，從銷售經(jīng)理，轉(zhuǎn)變?yōu)楹细竦匿N售團(tuán)隊(duì)管理者呢?

?  怎樣帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，制定目標(biāo)和計(jì)劃，按時(shí)按量完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)呢？

?  怎樣建立銷售團(tuán)隊(duì)管理流程和制度，降低內(nèi)部溝通成本，大大提高團(tuán)隊(duì)管理效率呢？

?  怎樣在企業(yè)發(fā)展的需要，與員工個(gè)人需要之間，找到平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)高效的人才梯隊(duì)發(fā)展呢？

?  怎樣提高個(gè)人職場(chǎng)溝通技巧，實(shí)現(xiàn)上下級(jí)、跨部門和與重要客戶的高效溝通和矛盾化解呢？

這些問(wèn)題都是企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程從銷售團(tuán)隊(duì)管理者的視角出發(fā)，結(jié)合團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)計(jì)劃、大客戶銷售等多個(gè)學(xué)科的理論和實(shí)踐，同時(shí)增加了老師首創(chuàng)的大客戶需求羅盤、客戶日志、說(shuō)服力公式、BEDELL業(yè)績(jī)模型等歷經(jīng)多年檢驗(yàn)的落地工具。解決學(xué)員在銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。幫助學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的快速提升。

【課程收益】

?   掌握管理者領(lǐng)導(dǎo)力角色的使命愿景制定方法

?   掌握銷售業(yè)績(jī)模型十一個(gè)因素，制定績(jī)效目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃的方法

?   掌握銷售漏斗七個(gè)階段中，支持團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的方法論工具

?   掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理的兩個(gè)制度和三個(gè)文件

?   掌握職場(chǎng)溝通的四個(gè)模塊和十二種溝通技巧

【課程特色】

?  面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，客戶總監(jiān)、售前經(jīng)理、BD、AM、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】2-4天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、怎樣定義銷售管理者的職業(yè)使命，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者角色，出色完成崗位職責(zé)？

1、領(lǐng)導(dǎo)者使命五要素

?  領(lǐng)域、對(duì)象、服務(wù)、滿意度、口號(hào)

2、團(tuán)隊(duì)愿景五要素

?  時(shí)間、事件、五感聯(lián)動(dòng)等

?  個(gè)人愿景、團(tuán)隊(duì)愿景

3、領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)值觀三級(jí)階梯

?  客戶、企業(yè)、員工

案例：取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力、阿里巴巴、格力電器、三星集團(tuán)等

工具：使命公式、愿景公式、滿意度標(biāo)準(zhǔn)等

形式：案例分析、課堂練習(xí)

二、怎樣制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、實(shí)施計(jì)劃，并帶領(lǐng)和支持團(tuán)隊(duì)高效完成銷售任務(wù)？

1、銷售業(yè)績(jī)模型十一個(gè)要素

?  公司和定向：企業(yè)品牌、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品價(jià)值、客戶定向

?  流程和激勵(lì)：季節(jié)因素、內(nèi)部配合、銷售激勵(lì)

?  銷售個(gè)人因素：視覺(jué)呈現(xiàn)、專業(yè)素質(zhì)、溝通技巧、勤奮努力

2、銷售業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵指標(biāo)

?  NPS定義、測(cè)量

3、銷售漏斗管理的七個(gè)階段

?  客戶篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、需求挖掘、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

?  品牌市場(chǎng)矩陣、銷售漏斗、客戶日志、大客戶需求羅盤、客戶成功模型

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目，藝龍旅行網(wǎng)、華爾街之狼、移動(dòng)客服、法國(guó)EMV公司

工具：銷售漏斗、大客戶需求羅盤、BEDELL模型等

形式：案例分析、課堂練習(xí)、角色扮演、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

三、怎樣建立銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理流程和制度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的高效自動(dòng)化？

1、成員需求與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

?  個(gè)人需求、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

2、團(tuán)隊(duì)管理制度

?  周報(bào)告、周例會(huì)、月例會(huì)、季度總結(jié)會(huì)

?  紀(jì)律和承諾

3、團(tuán)隊(duì)規(guī)模的可持續(xù)發(fā)展

?  銷售經(jīng)理素質(zhì)模型、學(xué)習(xí)路徑圖、選用育留

案例：WEB POWER團(tuán)隊(duì)管理制度

工具：周報(bào)告、周例會(huì)等

形式：視頻案例

四、該怎樣提高個(gè)人溝通技巧，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的高效溝通和矛盾化解呢？

1、全腦說(shuō)服力公式的三個(gè)步驟

?  爬行腦講利益

?  情緒腦講故事

?  理性腦講道理

2、溝通情緒管理四個(gè)心理效應(yīng)

?  四種心理定位、漢隆剃刀法則、普通人法則、反應(yīng)式心靈

3、高情商溝通六字真言

?  直字訣：答即所問(wèn)，符合身份

?  守字訣：身懷利器，殺心不起

?  轉(zhuǎn)字訣：答非所問(wèn)，化解尷尬

?  化字訣：面對(duì)攻擊，柔性化解

?  藏字訣：隱藏意圖，暗度陳倉(cāng)

?  追字訣：步步跟進(jìn)，板上釘釘

4、化解尖銳矛盾三大套路

?  成功溝通五步法

?  波浪式溝通法

?  高階心理定位

案例：拉勾高管開(kāi)會(huì)、馬關(guān)談判、業(yè)績(jī)差員工的績(jī)效溝通等

工具：溝通模式、全腦結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)思考力等

形式：視頻案例、角色扮演、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等