【課程背景】

隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，很多業(yè)績卓著的銷售經(jīng)理走上銷售主管、銷售總監(jiān)的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)崗位，從直接管理客戶，到管理團(tuán)隊，內(nèi)部協(xié)調(diào)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊完成業(yè)績指標(biāo)，對銷售主管的職業(yè)發(fā)展，提出了很多的挑戰(zhàn)。銷售工作的業(yè)績成果，直接關(guān)乎著企業(yè)的生存和發(fā)展，銷售團(tuán)隊的管理工作，更是重中之重。那么，對企業(yè)的銷售團(tuán)隊管理者們，  

?  怎樣迅速實現(xiàn)崗位角色轉(zhuǎn)變，從銷售經(jīng)理，轉(zhuǎn)變?yōu)楹细竦匿N售團(tuán)隊管理者呢?

?  怎樣帶領(lǐng)團(tuán)隊，制定目標(biāo)和計劃，按時按量完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)呢？

?  怎樣建立銷售團(tuán)隊管理流程和制度，降低內(nèi)部溝通成本，大大提高團(tuán)隊管理效率呢？

?  怎樣在企業(yè)發(fā)展的需要，與員工個人需要之間，找到平衡點，實現(xiàn)高效的人才梯隊發(fā)展呢？

?  怎樣提高個人職場溝通技巧，實現(xiàn)上下級、跨部門和與重要客戶的高效溝通和矛盾化解呢？

這些問題都是企業(yè)銷售團(tuán)隊管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程從銷售團(tuán)隊管理者的視角出發(fā)，結(jié)合團(tuán)隊管理、目標(biāo)計劃、大客戶銷售等多個學(xué)科的理論和實踐，同時增加了老師首創(chuàng)的大客戶需求羅盤、客戶日志、說服力公式、BEDELL業(yè)績模型等歷經(jīng)多年檢驗的落地工具。解決學(xué)員在銷售團(tuán)隊管理過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。幫助學(xué)員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的快速提升。

【課程收益】

?   掌握管理者領(lǐng)導(dǎo)力角色的使命愿景制定方法

?   掌握銷售業(yè)績模型十一個因素，制定績效目標(biāo)和實施計劃的方法

?   掌握銷售漏斗七個階段中，支持團(tuán)隊業(yè)務(wù)的方法論工具

?   掌握團(tuán)隊內(nèi)部管理的兩個制度和三個文件

?   掌握職場溝通的四個模塊和十二種溝通技巧

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強、配合度高

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，客戶總監(jiān)、售前經(jīng)理、BD、AM、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程時間】2-4天（6小時/天）

【課程大綱】

一、怎樣定義銷售管理者的職業(yè)使命，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者角色，出色完成崗位職責(zé)？

1、領(lǐng)導(dǎo)者使命五要素

?  領(lǐng)域、對象、服務(wù)、滿意度、口號

2、團(tuán)隊愿景五要素

?  時間、事件、五感聯(lián)動等

?  個人愿景、團(tuán)隊愿景

3、領(lǐng)導(dǎo)者價值觀三級階梯

?  客戶、企業(yè)、員工

案例：取經(jīng)團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)力、阿里巴巴、格力電器、三星集團(tuán)等

工具：使命公式、愿景公式、滿意度標(biāo)準(zhǔn)等

形式：案例分析、課堂練習(xí)

二、怎樣制定團(tuán)隊目標(biāo)、實施計劃，并帶領(lǐng)和支持團(tuán)隊高效完成銷售任務(wù)？

1、銷售業(yè)績模型十一個要素

?  公司和定向：企業(yè)品牌、產(chǎn)品競爭力、產(chǎn)品價值、客戶定向

?  流程和激勵：季節(jié)因素、內(nèi)部配合、銷售激勵

?  銷售個人因素：視覺呈現(xiàn)、專業(yè)素質(zhì)、溝通技巧、勤奮努力

2、銷售業(yè)績倍增的關(guān)鍵指標(biāo)

?  NPS定義、測量

3、銷售漏斗管理的七個階段

?  客戶篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、需求挖掘、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

?  品牌市場矩陣、銷售漏斗、客戶日志、大客戶需求羅盤、客戶成功模型

案例：聯(lián)想EDM項目，藝龍旅行網(wǎng)、華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司

工具：銷售漏斗、大客戶需求羅盤、BEDELL模型等

形式：案例分析、課堂練習(xí)、角色扮演、團(tuán)隊共創(chuàng)

三、怎樣建立銷售團(tuán)隊內(nèi)部管理流程和制度，實現(xiàn)業(yè)務(wù)運營的高效自動化？

1、成員需求與團(tuán)隊目標(biāo)

?  個人需求、團(tuán)隊目標(biāo)

2、團(tuán)隊管理制度

?  周報告、周例會、月例會、季度總結(jié)會

?  紀(jì)律和承諾

3、團(tuán)隊規(guī)模的可持續(xù)發(fā)展

?  銷售經(jīng)理素質(zhì)模型、學(xué)習(xí)路徑圖、選用育留

案例：WEB POWER團(tuán)隊管理制度

工具：周報告、周例會等

形式：視頻案例

四、該怎樣提高個人溝通技巧，實現(xiàn)業(yè)務(wù)運營過程中的高效溝通和矛盾化解呢？

1、全腦說服力公式的三個步驟

?  爬行腦講利益

?  情緒腦講故事

?  理性腦講道理

2、溝通情緒管理四個心理效應(yīng)

?  四種心理定位、漢隆剃刀法則、普通人法則、反應(yīng)式心靈

3、高情商溝通六字真言

?  直字訣：答即所問，符合身份

?  守字訣：身懷利器，殺心不起

?  轉(zhuǎn)字訣：答非所問，化解尷尬

?  化字訣：面對攻擊，柔性化解

?  藏字訣：隱藏意圖，暗度陳倉

?  追字訣：步步跟進(jìn)，板上釘釘

4、化解尖銳矛盾三大套路

?  成功溝通五步法

?  波浪式溝通法

?  高階心理定位

案例：拉勾高管開會、馬關(guān)談判、業(yè)績差員工的績效溝通等

工具：溝通模式、全腦結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)思考力等

形式：視頻案例、角色扮演、團(tuán)隊共創(chuàng)等