【課程背景】

21世紀(jì)是在線的網(wǎng)絡(luò)世紀(jì)，B2B企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)通過網(wǎng)絡(luò)，直接面對(duì)的是全國，甚至全球的客戶。線下當(dāng)面溝通的機(jī)會(huì)越來越少，電話、微信、在線會(huì)議這些溝通方式越來越多。由于大客戶銷售經(jīng)理缺乏必要的相關(guān)技能，在大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系維護(hù)和升級(jí)方面，往往無的放矢，影響了個(gè)人的成長和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。那么，針對(duì)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，和大客戶銷售經(jīng)理們，

?  拿到客戶的電話號(hào)碼，該怎樣打好給客戶的第一個(gè)陌生電話，具有針對(duì)性地介紹企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，順利在客戶那里建立熱情專業(yè)的第一印象呢？

?  添加客戶微信后，該怎樣了解客戶的個(gè)人信息，通過簡單的溝通，迅速在客戶心目中建立獨(dú)特的人格畫像，創(chuàng)建充滿人情味兒的人際關(guān)系親和力呢？

?  面對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求時(shí)，該怎樣提煉企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值，有的放矢，言簡意賅，句句說到點(diǎn)子上，怎樣用案例打動(dòng)客戶呢？

?  在與客戶進(jìn)行在線會(huì)議時(shí)，如何掌握談判溝通的節(jié)奏，兼顧好生意與人情呢？

?  在與客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場(chǎng)景，處理爭議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展呢？

這些問題就是我們企業(yè)大客戶銷售部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)B2B銷售績效的快速提升。

【課程模型】

【課程收益】

?  掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感

?  掌握正向贊美沙發(fā)公式，與客戶建立人際關(guān)系親和力

?  掌握巴納姆效應(yīng)，通過微信頭像解讀客戶性格

?  掌握客戶日志文件，建立客戶溝通檔案

?  掌握結(jié)構(gòu)思考力和FABE工具，提煉總結(jié)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值

?  掌握全腦說服力公式三個(gè)步驟，用案例打動(dòng)客戶

?  掌握成功談判五步法，學(xué)會(huì)高價(jià)值復(fù)雜項(xiàng)目的談判流程

?  掌握和高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通全場(chǎng)景

【課程特色】

?  聚焦高價(jià)值問題：以解決企業(yè)管理中真實(shí)的、重要的、高價(jià)值的問題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

?  簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂簡單落地，十歲的小學(xué)生都聽得懂，做得到

?  獨(dú)家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實(shí)案例分析為樣板，深刻分析復(fù)雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入人性，打動(dòng)人心

?  課堂形式：豐富多彩，互動(dòng)頻次高，學(xué)員參與度高

?  培訓(xùn)反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對(duì)象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分 陌生電話建立良好第一印象

怎樣打好給客戶的第一個(gè)陌生電話，具有針對(duì)性地介紹企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，順利在客戶那里建立熱情專業(yè)的第一印象？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、請(qǐng)求時(shí)間、價(jià)值交換

?  解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、陌生電話心理效應(yīng)

?  生人要熟、熟人要親、親人要生

?  登門檻效應(yīng)、錨定效應(yīng)等

3、客戶日志的四個(gè)模塊

?  客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息

4、陌生電話注意六個(gè)事項(xiàng)

?  價(jià)值感、平等、客戶中心、客戶控場(chǎng)、語氣誠懇、支持客戶

5、陌生電話課堂練習(xí)

?  腳本、演練、演示、打分

案例：移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、陌生電話評(píng)價(jià)表等

形式：視頻案例分析、課堂講授、練習(xí)、角色扮演等

第二部分：微信溝通建立人際關(guān)系親和力

怎樣了解客戶的個(gè)人信息，通過微信的溝通，迅速在客戶心目中建立獨(dú)特的人格畫像，創(chuàng)建充滿人情味兒的人際關(guān)系親和力？

1、正向贊美沙發(fā)SOFA公式

?  看見、觀察、感受、欣賞

2、 微信頭像解讀巴納姆效應(yīng)

?  巴納姆效應(yīng)、巴納姆語句

?  微信解讀

3、 微信維護(hù)客戶人際關(guān)系

?  客戶信息收集：個(gè)人信息、商務(wù)信息

?  關(guān)系維護(hù)與升級(jí)：周期性問候、個(gè)人小驚喜、業(yè)務(wù)高價(jià)值

案例：微信頭像解讀等

工具：巴納姆效應(yīng)等

形式：課堂講授、練習(xí)、角色扮演等

第三部分  大客戶銷售專業(yè)表達(dá)和說服力

怎樣提煉企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值，有的放矢，言簡意賅，句句說到點(diǎn)子上，怎樣用案例打動(dòng)客戶？

1、表達(dá)簡潔清晰的五個(gè)工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、FABE價(jià)值推介結(jié)構(gòu)四項(xiàng)內(nèi)容

?  特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

3、全腦說服力公式三個(gè)步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習(xí)

第四部分 客戶談判溝通和問題化解

在與客戶進(jìn)行在線會(huì)議時(shí)，如何掌握談判溝通的節(jié)奏，兼顧好生意與人情呢？在與客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場(chǎng)景，處理爭議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展呢？

1、成功談判五步法

?  了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

2、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞

?  是的、同時(shí)、做到、但是

案例：華為云、馬關(guān)談判、移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問