【課程背景】

企業(yè)銷(xiāo)售人員每天要面對(duì)內(nèi)部外部的各類(lèi)人員進(jìn)行溝通，溝通的結(jié)果，往往決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，進(jìn)而影響團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。但是，溝通，尤其是銷(xiāo)售溝通是一件非常復(fù)雜的事情，溝通能力往往看天賦和個(gè)人的心理狀態(tài)，存在很多的不確定性和隨機(jī)性，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。那么針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者和每位銷(xiāo)售經(jīng)理，

?  該怎樣建立一整套客戶溝通體系，使自己的溝通內(nèi)容，有章可循呢？

?  該怎樣打破僵局與陌生客戶建立聯(lián)系，并在微信上建立友好互信的商務(wù)關(guān)系呢？

?  怎樣識(shí)別企業(yè)內(nèi)外客戶的各種需求，在溝通前先知彼知己，再進(jìn)行高效溝通呢？

?  怎樣提高銷(xiāo)售經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性和說(shuō)服力，一針見(jiàn)血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴(lài)呢？

?  怎樣幫助銷(xiāo)售經(jīng)理管理好溝通過(guò)程中的各種情緒，并接納性格各異的溝通對(duì)象呢？

?  在客戶溝通中，怎樣化解各種尷尬場(chǎng)景，處理爭(zhēng)議，化解矛盾，推進(jìn)合作開(kāi)展呢？

這些問(wèn)題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門(mén)最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程綜合考慮張老師《大客戶銷(xiāo)售落地與談判溝通》和《有效溝通和矛盾處理》兩門(mén)專(zhuān)業(yè)課程，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷(xiāo)售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售績(jī)效的快速提升。

【《銷(xiāo)售技巧》和《職場(chǎng)溝通》課程模型】

【課程收益】

?  掌握客戶溝通日志文件的使用方法，建立客戶溝通信息管理體系

?  掌握大客戶需求羅盤(pán)的四個(gè)象限十二種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求

?  掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感

?  掌握正向確認(rèn)沙發(fā)公式四個(gè)步驟，在微信上與客戶建立友好商務(wù)互動(dòng)關(guān)系

?  掌握結(jié)構(gòu)思考力五個(gè)工具，學(xué)會(huì)把意向想清楚表達(dá)明白

?  掌握全腦說(shuō)服力公式三個(gè)步驟，用案例打動(dòng)客戶

?  掌握溝通中管理自我情緒的四種心理定位，和接納不同溝通對(duì)象的兩種心理效應(yīng)

?  掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場(chǎng)景

?  掌握處理銷(xiāo)售或職場(chǎng)中，處理尖銳矛盾的波浪式溝通法和高階心理定位

【課程特色】

?  面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效。

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】2-3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一單元 客戶需求挖掘和溝通信息記錄

怎樣建立客戶溝通信息體系和挖掘溝通對(duì)象需求信息？在溝通前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己？

1、客戶日志的四個(gè)模塊

?  客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息

2、個(gè)人需求的四個(gè)方向三個(gè)層次

?  工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門(mén)利益、公司利益

?  個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性

?  人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭(zhēng)奪、合作共贏

?  工作態(tài)度：消極保守、稱(chēng)職合作、開(kāi)拓進(jìn)取

3、 企業(yè)商務(wù)需求的四個(gè)方向三個(gè)層次

?  產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值

?  商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略

?  采購(gòu)流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)

?  發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險(xiǎn)等

工具：客戶需求羅盤(pán)

形式：提問(wèn)互動(dòng)、課堂練習(xí)

第二單元  銷(xiāo)售經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)表達(dá)和說(shuō)服力

怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷(xiāo)售經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性和說(shuō)服力？

1、表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰的五個(gè)工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類(lèi)分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說(shuō)服力公式三個(gè)步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

3、客戶成功多元模型六個(gè)步驟

?  模糊思維、模型思維、多因素模型

?  銷(xiāo)售業(yè)績(jī)模型、BEDELL模型

案例：客戶拜訪案例、迪耐雅市場(chǎng)方案、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡(jiǎn)介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說(shuō)服力公式、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)模型等

形式：課堂提問(wèn)和練習(xí)

第三單元 溝通中的情緒管理和接納對(duì)方

怎樣在溝通中管理好自我情緒，并接納各種性格的溝通對(duì)象？

1、人際溝通中四種心理定位

?  我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好

2、漢隆剃刀法則四類(lèi)人群

?  聰明懶惰、聰明勤快、愚蠢懶惰、愚蠢勤快

3、普通人法則的三個(gè)階段

?  20歲、30歲、40歲

案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拉勾網(wǎng)高管溝通、德國(guó)軍隊(duì)等

工具：四種心理定位、虛假同感偏差等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問(wèn)

第四單元 場(chǎng)景化客戶溝通和打破僵局

怎樣在銷(xiāo)售過(guò)程的各環(huán)節(jié)，提高溝通的效率和效果？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、正向確認(rèn)沙發(fā)公式四個(gè)步驟

?  看到、觀察、感受、欣賞

3、成功溝通五步法

?  了解需求、打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

案例：馬關(guān)談判、電信客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問(wèn)

第五單元 問(wèn)題客戶的矛盾沖突化解

怎樣在銷(xiāo)售過(guò)程的各環(huán)節(jié)，提高溝通的效率和效果？

1、波浪式溝通法

?  問(wèn)題拆解、峰值效應(yīng)、以小化大

2、高階心理定位

?  贊美欣賞、和善堅(jiān)定、客觀理性、謙虛謹(jǐn)慎

案例：激烈矛盾問(wèn)題、業(yè)績(jī)差員工績(jī)效溝通等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)