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衛(wèi)小奎:面對不同性格類型客戶的溝通策略
2020-06-20 2828
對象
銷售團隊管理人員及一線客戶銷售、服務類人員
目的
1、快速掌握辨識消費者性格特質的四個關鍵錨點; 2、學習和掌握與消費者在溝通前的情境判斷,讓溝通更順利開展下去; 2、學習對自我和他人的溝通風格進行準確的覺察和把握; 3、掌握溝通三角工具模型,把握好溝通的內容、關系、需求三要素; 4、完整的溝通過程訓練,全面掌握從詢問、聆聽、反饋的溝通技巧; 5、掌握高效溝通的心智訓練,讓你在溝通中更能抓住客戶的“心”。
內容


【課程特點】

1、豐富生動的各種溝通情景演示,給大家?guī)砀庇^的體悟和啟發(fā);

2、風趣的講授風格,大量的情境式實操案例,開啟寓教于樂的教學模式;

3、角色扮演,配合及時的點評反饋,加深大家對所學知識的領悟;

4、明確的課程行動,操作性強的方法技巧,讓溝通技巧更好地落地;

5、專業(yè)性的測評工具,現(xiàn)場測評分析,讓你更加了解你自己的溝通風格;

【課程大綱】


一、      客戶性格特質的分析與了解

1、        客戶性格的具體分類以及各種性格特質的特點;

2、        顧客每種性格的內在核心價值觀。

二、      快速判定客戶性格特質的四個關鍵錨點

1、        自我評價傾向

2、        人際合作風格

3、        內在訴求

4、        情緒穩(wěn)定性

   

三、      把握溝通的前提原則

1、        溝通的情勢要判斷

2、        溝通的性質要評估

3、        溝通的目標要明確

4、        溝通的風格要覺察

   

四、      溝通表達的三角框架訓練

1、        主體與產品之間構建內容:成為一名合格的表達者

2、        產品與對象之間構建需求:直接擊中對方的需求

3、        主體與對象之間構建關系:維護好良好的人際關系

五、      溝通表達的過程訓練

1、       利益立場,警惕自己過早地做出判斷

2、        如何用提問打開溝通的僵局

3、        如何用聆聽搜集更有價值的信息

4、        如何用反饋來贏得對方的認可并主導溝通方向

六、      高效溝通的心智修煉

1、        善用整合思維,突破定額心智

2、        把不同利益進行打包,讓對方更容易與你達成共識

3、        利用群體頭腦風暴,得出更有創(chuàng)造性的解決方案

4、        運用標準影響力,緩和對方的敵意,從而推動對方讓步

5、        問題外化,讓我們彼此之間的利益趨同



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