第一部分：制定銷售拜訪計劃

 1,  什么是銷售計劃拜訪？

 2, 銷售計劃拜訪的意義

 3, 如何制定銷售拜訪計劃

 第二部分：銷售計劃拜訪六步驟

 第一步：拜訪準備

 1, 銷售目標每日計劃；

 2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；

 3,查看銷售記錄并預做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；

 4,促銷活動信息與資料；

 5,客戶遺留問題回復準備

 6,銷售工具:產(chǎn)品陳列標準（工具三）

 第二步：門店巡查

 1,檢查產(chǎn)品陳列/生動化工作；

 2,查閱銷售記錄；

 3,查閱庫存；

 4,檢查促銷活動執(zhí)行情況；

 5,了解購物者動態(tài)；

 6,與銷售人員/促銷員溝通；

 7, 處理售點問題

 第三步：與客戶溝通

 1,四種社交風格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；

 2, 學員社交風格自我測評與解析；

 3, 客戶的社交風格判斷；

 4,通過提問了解客戶需求；

 5,學會有效傾聽

 6,確認客戶需求

 第四步：提出銷售建議

 1,銷售利益而非特征

 2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；

 3, 客戶需求匹配；

 4,建議訂單；

 5,促銷活動介紹；

 6,模擬銷售會談

 第五步：與客戶達成一致

 1,銷售促成與確認

 -客戶購買信號

 -銷售促成技巧

 -利潤的故事

 -確認訂單

 2,處理客戶異議

 -異議產(chǎn)生的原因

 -四種類型的異議

 -處理異議的技巧和步驟

 第六步：結束拜訪

 1,拜訪總結；

 -肯定客戶的工作；

 -簡要重述與客戶達成的一致；

 -確認客戶需要進行的工作；

 2,感謝客戶；

 3,約定下次拜訪時間及工作重點。

 第三部分：銷售演示（角色扮演）

 1,角色扮演銷售拜訪六步驟；

 2,學員及講師反饋