一、課程背景

終身壽近來成為“兵家必爭”之熱銷險(xiǎn)種。終身壽既是業(yè)務(wù)伙伴大單及收入的主要來源，亦是保險(xiǎn)與銀行機(jī)構(gòu)創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)及重要時(shí)點(diǎn)輝煌業(yè)績的“功勛”險(xiǎn)種，同時(shí)還是客戶喜愛的大單產(chǎn)品。

在疫情陰霾中艱難前行的保險(xiǎn)營銷，如何扭轉(zhuǎn)疫情沖擊帶來的不利業(yè)務(wù)局面？如何推動銷售伙伴及合作渠道提升業(yè)務(wù)平臺？如何運(yùn)用終身壽成功實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)？成為很多營銷平臺迫在眉睫需解決的問題。

融合終身壽專業(yè)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，匯聚大咖終身壽營銷精髓，集NLP銷售心理學(xué)之大成，由一流終身壽營銷導(dǎo)師朱天佑老師傾情領(lǐng)銜，獨(dú)家推出《增額終身壽贏銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》，助力機(jī)構(gòu)打贏終身壽贏銷之戰(zhàn)。

二、課程特色

【專業(yè)】顧問式，融入銷售心理學(xué)及行為學(xué)，銷售于無形

【實(shí)戰(zhàn)】20年、數(shù)百場、全行業(yè)市場一線營銷檢驗(yàn)（中國人壽、平安、太保等）

【落地】多種方法、N種工具、重訓(xùn)練實(shí)操，易于落地

三、課程時(shí)間

3天（18小時(shí)）

四、課程內(nèi)容：

第一講：觀念重塑-正確的終身壽營銷觀念是什么？

1、終身壽，想說愛你不容易

（1）這些年，我與終身壽的“愛恨情仇”

（2）終身壽“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀

（3）終身壽銷售“靈魂拷問”

2、終身壽銷售5大誤區(qū)

（1）誤區(qū)1：認(rèn)為客戶有錢，就一定會買終身壽

（2）誤區(qū)2：認(rèn)為客戶已經(jīng)購買過大額保單了，不會再買終身壽了

（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準(zhǔn)客戶

（4）誤區(qū)4：賣終身壽，和客戶談收益、比收益

（5）誤區(qū)5：賣終身壽，認(rèn)為容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了

3、客戶為什么要買終身壽

（1）終身壽購買的本質(zhì)

（2）客戶為什么要買？

（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認(rèn)知終身壽

（1）什么是真正意義的終身壽

（2）終身壽存在的意義

（3）終身壽的發(fā)展歷程

（4）終身壽的優(yōu)、劣勢

（5）賣終身壽的“正確姿勢”

【案例】A團(tuán)隊(duì)眼中的終身壽

第二講：模式重構(gòu)-什么是營銷終身壽的成功模式？

1、用賣大單的思維和模式賣終身壽

（1）曾經(jīng)賣終身壽的姿勢

（2）終身壽銷售的正確打開方式

（3）讀懂及走進(jìn)高客

（4）“全生命周期”營銷法

2、終身壽產(chǎn)品組合“鐵三角”形態(tài)列舉

（1）“萬能型”終身壽

（2）“理財(cái)型”終身壽

（3）“醫(yī)療型”終身壽

3、終身壽常規(guī)功用剖析

（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能

（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）

（3）大病規(guī)劃功能

（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能

4、終身壽“俘虜高客”價(jià)值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務(wù)規(guī)劃

（3）財(cái)富管理與保全

【案例】大單是這樣誕生的

5、“天龍八部”8大營銷模式

（1）專業(yè)行銷力

（2）CQ教練問話式行銷

（3）財(cái)富平衡輪圈

（4）VAKAD超級感官影響力

（5）換框超級行銷法

（6）隱喻行銷法

（7）HL催眠行銷法

（8）九型人格行銷法

6、通關(guān)

（1）通關(guān)內(nèi)容：理念重塑邏輯線；“天龍八部”八大營銷模式

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

第三講：工具升級-如何運(yùn)用營銷終身壽的10大工具？

1、10大工具助力終身壽贏銷

（1）“生命周期”精準(zhǔn)營銷工具

（2）場景化營銷5W理論工具

（3）9K客戶畫像

（4）人生財(cái)富全景圖

（5）養(yǎng)老體系奔馳圖

（6）人生支出冰山圖

（7）養(yǎng)老準(zhǔn)備爬坡圖

（8）T形圖

（9）階梯圖

（10）寶馬圖

2、十大工具解析

使用要點(diǎn)/使用場景/注意事項(xiàng)/系統(tǒng)運(yùn)用

3、八步銷售法及銷售邏輯

（1）八步銷售流程及關(guān)鍵點(diǎn)

（2）場景化銷售邏輯（銷售話術(shù)）

（3）場景化動搖邏輯（動搖話術(shù)）

4、通關(guān)

（1）通關(guān)內(nèi)容：九大營銷工具；場景close話術(shù)/動搖話術(shù)；八步行銷

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

【工具】九大終身壽營銷工具

【案例】王昊是如何運(yùn)用營銷工具大賣終身壽，十余年保持銷冠的？

第四講：技術(shù)升級-如何專業(yè)化銷售終身壽大單？

1、關(guān)系梳理

（1）終身壽與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險(xiǎn)嗎

（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營銷

海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險(xiǎn)的/孩子在國外/人在國外、企業(yè)在國內(nèi)的

（7）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)

3、高客營銷實(shí)戰(zhàn)

（1）9大贏銷工具系統(tǒng)化運(yùn)用

A、運(yùn)用場景解析

B、運(yùn)用要點(diǎn)解析

C、運(yùn)用舉例

（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備

A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫像”）

B、市場行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)

E、預(yù)演客戶拒絕問題及應(yīng)對辦法

F、課堂練習(xí)1：設(shè)計(jì)客戶面談思路、切入點(diǎn)

G、課堂練習(xí)2：設(shè)計(jì)客戶異議處理解決方案

（3）4大面談邀約技巧

A、需求式面談邀約法

B、吸引式面談邀約法

C、肯定式面談邀約法

D、誘導(dǎo)式面談邀約法

（4）大額保單方案設(shè)計(jì)

A、方案設(shè)計(jì)的原則

B、方案設(shè)計(jì)的6大要素

C、方案設(shè)計(jì)的VAKAD原則

D、6大場景方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

養(yǎng)老規(guī)劃/子女規(guī)劃/婚姻規(guī)劃/財(cái)富管理/傳承規(guī)劃/資產(chǎn)保全

E、課堂練習(xí)：根據(jù)案例設(shè)計(jì)一份大額保單方案

（5）高客營銷及經(jīng)營實(shí)務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔(dān)憂

F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用

G、高客成交秘籍3維度 ? 需求/信任/價(jià)值

【訓(xùn)練】九大營銷工具；邀約；方案設(shè)計(jì)；面談；促成

第五講：贏銷升維-如何升級終身壽營銷理念？

1、靈魂拷問

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡

（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動的力量；堅(jiān)持長期主義

第六講：課程復(fù)盤及演練

1、課程回顧及復(fù)盤

2、模擬演練

3、演練要求講解

4、分組演練PK

演練點(diǎn)評

?

朱天佑老師

——著名創(chuàng)新營銷專家

?? 中國NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力先行者，20年世界500強(qiáng)高管及營銷管理經(jīng)驗(yàn)

? ?原上海陸家嘴某金融學(xué)院執(zhí)行院長

? ?曾任世界500強(qiáng)中國人壽、中國人保高管（營銷管理）

? ?曾任某中外合資金融企業(yè)總公司部門總經(jīng)理、分公司高管

? ?國際NLP專業(yè)教練、國際注冊NLP執(zhí)行師

? ?美國國際培訓(xùn)協(xié)會AACTP注冊國際培訓(xùn)師、促動師

? ?中國影響力人物數(shù)據(jù)庫“行業(yè)影響力人物”

? ?中國管理科學(xué)研究院客座教授、中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒特聘專家講師

? ?法國布雷斯特商學(xué)院（BBS）碩士

【個(gè)人簡介】

朱老師師從喬布斯前教練、國際NLP大師Robert Dilts（羅伯特·迪爾茨）等國際大師系統(tǒng)學(xué)習(xí)、研究NLP及教練技術(shù)，將NLP、教練技術(shù)、九型人格、促動技術(shù)及萃取技術(shù)等前沿技術(shù)與自身豐富的世界500強(qiáng)營銷管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，幫助眾多企業(yè)及團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型升級和經(jīng)營業(yè)績倍增。

? ?幫助某知名合資金融企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷提質(zhì)增效，提前4個(gè)月超額完成當(dāng)年度100億業(yè)績目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)近5年最好銷售業(yè)績表現(xiàn)。

? ?帶領(lǐng)中國人保壽險(xiǎn)下轄多家營銷機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的新建、弱改及經(jīng)營管理，成功孵化1家省級營銷隊(duì)伍、10余家區(qū)縣級營銷隊(duì)伍，成功弱改1家省級營銷團(tuán)隊(duì)、5家地市級營銷團(tuán)隊(duì)。

? ?帶領(lǐng)、主講及訓(xùn)練銷售人員累計(jì)逾50萬人次，成功培育百位MDRT,2006年獲中國人壽“營銷十周年育才獎(jiǎng)”并在人民大會堂接受嘉獎(jiǎng)。

? ?早年投身一線營銷，在異地陌生市場開拓業(yè)務(wù)，快速成長及發(fā)展，早年單一客戶銷售額即過千萬元，是中國人壽首批全國銷售精英俱樂部會員。

朱老師將中外先進(jìn)營銷理念與二十年豐富的營銷及營銷管理經(jīng)驗(yàn)深度融合，專注研究VUCA時(shí)代銷售變革轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展，提出“NLP商戰(zhàn)智慧”思想、NLP高端客戶營銷系統(tǒng)及“催眠營銷”五步模型，并在多家企業(yè)及團(tuán)隊(duì)落地實(shí)施，取得良好效果。

朱老師期望通過“NLP商戰(zhàn)智慧”思想及“催眠營銷”五步模型的持續(xù)研究和應(yīng)用，賦能中國企業(yè)及企業(yè)一線營銷團(tuán)隊(duì)，為實(shí)現(xiàn)中國夢、強(qiáng)企夢而奉獻(xiàn)自身智慧和力量！

【授課風(fēng)格】

邏輯清晰，重點(diǎn)突出，深入淺出。

風(fēng)趣幽默，激情親和，寓教于樂。

抽絲剝繭，分析引導(dǎo)，觸動靈魂。

【課程優(yōu)勢】

課程宗旨：中西結(jié)合，實(shí)戰(zhàn)落地，效果導(dǎo)向。

課程內(nèi)容：前沿理念，配套工具，賦能技巧。

教學(xué)方法：線上線下，引導(dǎo)體驗(yàn)，教練促動。

教學(xué)案例：經(jīng)典案例，真實(shí)案例，身邊案例。

訓(xùn)后跟進(jìn)：課后作業(yè)，練習(xí)鞏固，落地轉(zhuǎn)化。

【主講課程】

1、營銷類：

1-01《NLP高端客戶攻心營銷》（1-3天）

1-02《九型人格無敵營銷》（1-3天）

1-03《催眠式營銷》（定制1-3天）

1-04《NBS顧問式銷售系統(tǒng)》（1-3天）

1-05《LP營銷戰(zhàn)神特訓(xùn)營》（定制2-3天）

2、通用類：

2-01《促動技術(shù)——開發(fā)群體智慧的鑰匙》（2-3天）

2-02《萃取技術(shù)——開發(fā)與復(fù)制內(nèi)部卓越經(jīng)驗(yàn)》（2-3天）

2-03《九型人格——讀人心懂人性的識人密碼》（1-3天）

2-04《LP‘戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)’——高效團(tuán)隊(duì)打造》（定制2-3天）

2-05《NLP管理（營銷、溝通）心理學(xué)應(yīng)用》（定制1-3天）

2-06《NLP職場高效溝通》（1-3天）

2-07《NLP高效情緒管理與壓力疏解 》（1天）

2-08《高效目標(biāo)與時(shí)間管理》（1天）

2-09《LP卓越執(zhí)行力》（1-2天）

2-10《自我教練與潛能開發(fā)》（1-2天）

3、保險(xiǎn)類：

3-01《‘馬上翻番’無敵增員特訓(xùn)營》

3-02《九型人格無敵保險(xiǎn)行銷》

3-03《NLP保險(xiǎn)營銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》

3-04《DDK重疾險(xiǎn)大單營銷訓(xùn)練營》

3-05《DDK年金險(xiǎn)大單營銷訓(xùn)練營》

【服務(wù)客戶】

銀行系統(tǒng)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等。

中國人壽：中國人壽總公司、廣東省分公司、上海市分公司、浙江省分公司、河南省分公司、天津市分公司、湖南省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、福建省分公司、山西省分公司、甘肅省分公司、陜西省分公司、海南省分公司、青島市分公司、廈門市分公司、溫州市分公司、宜昌市分公司、黃岡市分公司、隨州市分公司、銀海支公司等。

中國平安：平安集團(tuán)、江蘇分公司、上海分公司、海南分公司、大連分公司、三亞分公司等。

中國人保：中國人保壽險(xiǎn)總公司、廣東省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、海南省分公司、武漢市分公司、十堰中心支公司、宜昌中心支公司、恩施中心支公司、汕頭中心支公司、潮州中心支公司、揭陽中心支公司、肇慶中心支公司等。

金融企業(yè)：海通證券、申銀萬國證券、圓信永豐基金、海通期貨、興業(yè)期貨、新湖期貨、大陸期貨、恒昌財(cái)富等。

政府機(jī)構(gòu)：中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒、中金所、中國銀行保險(xiǎn)報(bào)、上海浦東金融管理局、上海期貨業(yè)協(xié)會、海南省企業(yè)家協(xié)會等。

企業(yè)實(shí)體：西門子醫(yī)療、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中保永明國際、海南天日、北京大本營、翼騰文化（上海）等。

保險(xiǎn)公司：新華人壽、泰康人壽、華泰人壽、農(nóng)銀人壽、大家保險(xiǎn)、長生人壽、橫琴人壽、三峽人壽等。

【客戶評價(jià)】

1、朱老師功力深厚，專業(yè)扎實(shí)，還有我更為看重的負(fù)責(zé)和敬業(yè)。我鄭重向你推薦他！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——三峽人壽副總裁（主持工作） ?于致華

2、朱老師作為職業(yè)生涯超過20余年的管理及營銷資深人士，不但具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且擅用NLP、教練技術(shù)及九型人格提升專業(yè)維度，加之極富感染力的授課方式，帶給學(xué)員由內(nèi)而外的持久改變。 ? ? ? ? ? ? ? ? ?

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——中國銀保傳媒培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 ?董女士

3、朱老師博學(xué)、務(wù)實(shí)，掌握前沿的教練型管理和營銷方法，授課激情又不乏親和力，具有超強(qiáng)的感染力，給人觸動靈魂的改變。他是我最敬佩的老師，沒有之一。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——圓信永豐基金首席市場官 ?熊女士

4、朱老師的管理和營銷課理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，具有很強(qiáng)的可操作性，加之他精通實(shí)用心理學(xué)和行為學(xué)，更為他的課程錦上添花。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——SIEMENS西門子醫(yī)療亞太區(qū)市場培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 ?聶先生

5、朱老師的授課是我所參加的眾多課程中令我收獲最大的“三合一”——專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、激情。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——廣東郵儲銀行某支行謝少輝行長

6、朱老師專業(yè)、敬業(yè)、實(shí)戰(zhàn)，多年熱衷于將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)模式積極分享，用以幫助更多人成功。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——中國人保壽險(xiǎn)某省分公司總經(jīng)理 ?李先生

【視頻鏈接】

1、教練型領(lǐng)導(dǎo)力管理培訓(xùn)：https://v.qq.com/x/page/y3254urqgc5.html

2、NLP高端客戶營銷培訓(xùn)：https://v.qq.com/x/page/z3233n7yp75.html

3、九型人格無敵營銷培訓(xùn)：https://v.qq.com/x/page/p3315k9xlgo.html

4、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)：https://v.qq.com/x/page/a33157yxqdg.html

5、TTT內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)：https://v.qq.com/x/page/w33152b5ucl.html