一、課程背景

養(yǎng)老年金險歷來為保險公司“兵家必爭”之險種。養(yǎng)老年金險既是業(yè)務(wù)伙伴大單及高收入的來源之一，亦是保險公司創(chuàng)造規(guī)模保費及重要時點輝煌業(yè)績的“功勛”險種，同時還是客戶喜愛的大單產(chǎn)品。

在疫情陰霾中艱難前行的保險業(yè)，如何扭轉(zhuǎn)疫情沖擊帶來的不利業(yè)務(wù)局面？如何推動銷售伙伴及合作渠道提升業(yè)務(wù)平臺？如何運用養(yǎng)老年金險成功實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標？成為很多營銷單位迫在眉睫需解決的問題。

融合多年養(yǎng)老年金險訓(xùn)練經(jīng)驗，匯聚大咖養(yǎng)老年金險營銷精髓，集NLP銷售心理學之大成，由一流養(yǎng)老年金險營銷導(dǎo)師朱天佑老師傾情領(lǐng)銜，獨家推出《NLP養(yǎng)老年金險大單贏銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》，助力公司打贏養(yǎng)老年金險贏銷之戰(zhàn)。

二、課程特色

【專業(yè)】顧問式，融入銷售心理學及行為學，銷售于無形

【實戰(zhàn)】20年、數(shù)百場、全行業(yè)市場一線營銷檢驗（中國人壽、平安、太保等）

【落地】多種方法、N種工具、重訓(xùn)練實操，易于落地

三、課程時間

3天（18小時）

四、課程內(nèi)容：

第一講：觀念重塑-正確的養(yǎng)老年金險營銷觀念是什么？

1、養(yǎng)老年金險，想說愛你不容易

（1）這些年，我與養(yǎng)老年金險的“愛恨情仇”

（2）養(yǎng)老年金險“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀

（3）養(yǎng)老年金險銷售“靈魂拷問”

2、養(yǎng)老年金險銷售4大誤區(qū)

（1）誤區(qū)1：認為客戶有錢，就一定會買養(yǎng)老年金險

（2）誤區(qū)2：認為客戶已經(jīng)購買過大額保單了，不會再買養(yǎng)老年金險了

（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶

（4）誤區(qū)4：賣養(yǎng)老年金險，和客戶談收益、比收益

3、客戶為什么要買養(yǎng)老年金險

（1）養(yǎng)老年金險購買的本質(zhì)

（2）客戶為什么要買？

（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認知養(yǎng)老年金險

（1）什么是真正意義的養(yǎng)老年金險

（2）養(yǎng)老年金險存在的意義

（3）養(yǎng)老年金險的發(fā)展歷程

（4）養(yǎng)老年金險的優(yōu)、劣勢

（5）賣養(yǎng)老年金險的“正確姿勢”

【案例】A團隊眼中的養(yǎng)老年金險

第二講：模式重構(gòu)-什么是營銷養(yǎng)老年金險的成功模式？

1、用賣大單的思維和模式賣養(yǎng)老年金險

（1）曾經(jīng)賣養(yǎng)老年金險的姿勢

（2）養(yǎng)老年金險銷售的正確打開方式

（3）讀懂及走進高客

（4）“全生命周期”營銷法

2、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析

（1）養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變

（2）老齡化社會發(fā)展

（3）退休政策改變

（4）共同富裕政策影響

3、養(yǎng)老險規(guī)劃原則

（1）本金安全

（2）追上通脹

（3）持續(xù)性要求

（4）結(jié)合傳承

（5）關(guān)注女性

4、養(yǎng)老險“三腳凳”

（1）社會保險

（2）企業(yè)年金

（3）商業(yè)保險

5、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定

（1）退休目標確定

（2）資金需求測算

（3）退休收入衡量

（4）退休缺口評估

（5）退休方案制定

6、“天龍八部”八大贏銷模式

（1）行銷角色

（2）行銷狀態(tài)

（3）行銷親和力

（4）CQ教練問話

（5）財富平衡輪圈

（6）換框行銷法

（7）GROW超級行銷模型

（8）九型人格行銷法

7、第一天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老理念重塑邏輯線；“天龍八部”八大營銷模式

（2）通關(guān)流程：老師講解；學員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

【案例】百萬大單是這樣誕生的

【訓(xùn)練】“天龍八部”八大行銷法

第三講：工具升級-如何運用十大工具贏銷養(yǎng)老年金險？

1、十大工具助力養(yǎng)老年金險贏銷

（1）老齡化特征五星圖

（2）人生財富全景圖

（3）人生收支草帽圖

（4）養(yǎng)老支出冰山圖

（5）養(yǎng)老準備爬坡圖

（6）生命周期時間線圖

（7）養(yǎng)老規(guī)劃寶馬圖

（8）養(yǎng)老年金優(yōu)勢五星圖

（9）10K客戶畫像

（10）場景化營銷5W

2、十大工具解析

使用要點/使用場景/注意事項/系統(tǒng)運用

3、八步銷售法及銷售邏輯

（1）八步銷售流程及關(guān)鍵點

（2）場景化銷售面談邏輯

A、場景一

B、場景二

（3）場景化動搖面談邏輯

4、養(yǎng)老規(guī)劃流程

（1）養(yǎng)老規(guī)劃原則

（2）養(yǎng)老規(guī)劃要點

（3）養(yǎng)老規(guī)劃流程（五步法）

5、第二天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老規(guī)劃五步驟（使用五工具）；場景close話術(shù)/動搖話術(shù)；八步行銷

（2）通關(guān)流程：老師講解；學員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每5名學員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

【案例】王昊是如何運用營銷工具大賣養(yǎng)老年金險，十余年保持銷冠的？

【工具】十大養(yǎng)老年金險營銷工具

【訓(xùn)練】養(yǎng)老規(guī)劃五步法；十大養(yǎng)老年金險營銷工具訓(xùn)練；銷售面談場景close話術(shù)/動搖話術(shù)

第四講：技術(shù)升級-如何專業(yè)化銷售養(yǎng)老年金險大單？

1、關(guān)系梳理

（1）養(yǎng)老年金險與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險嗎

（6）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)

3、高客營銷實戰(zhàn)

（1）贏銷工具系統(tǒng)化運用

A、運用場景解析

B、運用要點解析

C、運用舉例

（2）認真規(guī)劃面談準備

A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）

B、市場行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設(shè)計客戶面談環(huán)節(jié)

E、預(yù)演客戶拒絕問題及應(yīng)對辦法

【課后作業(yè)1】設(shè)計客戶面談思路、切入點

【課后作業(yè)2】設(shè)計客戶異議處理解決方案

（3）高客營銷及經(jīng)營實務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風險認知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔憂

F、高客面談邏輯及工具運用

G、高客成交秘籍3維度 ? 需求/信任/價值

4、高客養(yǎng)老方案規(guī)劃設(shè)計

（1）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案

（2）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案設(shè)計維度

（3）高客養(yǎng)老方案規(guī)劃演示

（4）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案實做

A、課堂實做

B、小組發(fā)布

【訓(xùn)練】營銷工具；面談；促成

【課后作業(yè)】高客九大痛點及大額保單十大功能演練

第五講：贏銷升維-如何升級養(yǎng)老年金險營銷理念？

1、靈魂拷問

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡

（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義

3、升維模型

（1）時間

（2）空間

（3）多維

（4）立體升維

第六講：課程總結(jié)

1、課程回顧及復(fù)盤

2、瘋狂營銷

3、結(jié)訓(xùn)通關(guān)

4、“90”落地行動

【課后實做】90天“90”落地行動要求

朱天佑老師

——著名創(chuàng)新營銷專家

?? 中國NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力先行者，20年世界500強高管及營銷管理經(jīng)驗

? ?原上海陸家嘴某金融學院執(zhí)行院長

? ?曾任世界500強中國人壽、中國人保高管（營銷管理）

? ?曾任某中外合資金融企業(yè)總公司部門總經(jīng)理、分公司高管

? ?國際NLP專業(yè)教練、國際注冊NLP執(zhí)行師

? ?美國國際培訓(xùn)協(xié)會AACTP注冊國際培訓(xùn)師、促動師

? ?中國影響力人物數(shù)據(jù)庫“行業(yè)影響力人物”

? ?中國管理科學研究院客座教授、中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒特聘專家講師

? ?法國布雷斯特商學院（BBS）碩士

【個人簡介】

朱老師師從喬布斯前教練、國際NLP大師Robert Dilts（羅伯特·迪爾茨）等國際大師系統(tǒng)學習、研究NLP及教練技術(shù)，將NLP、教練技術(shù)、九型人格、促動技術(shù)及萃取技術(shù)等前沿技術(shù)與自身豐富的世界500強營銷管理經(jīng)驗相結(jié)合，幫助眾多企業(yè)及團隊實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型升級和經(jīng)營業(yè)績倍增。

? ?幫助某知名合資金融企業(yè)實現(xiàn)營銷提質(zhì)增效，提前4個月超額完成當年度100億業(yè)績目標，實現(xiàn)近5年最好銷售業(yè)績表現(xiàn)。

? ?帶領(lǐng)中國人保壽險下轄多家營銷機構(gòu)和團隊的新建、弱改及經(jīng)營管理，成功孵化1家省級營銷隊伍、10余家區(qū)縣級營銷隊伍，成功弱改1家省級營銷團隊、5家地市級營銷團隊。

? ?帶領(lǐng)、主講及訓(xùn)練銷售人員累計逾50萬人次，成功培育百位MDRT,2006年獲中國人壽“營銷十周年育才獎”并在人民大會堂接受嘉獎。

? ?早年投身一線營銷，在異地陌生市場開拓業(yè)務(wù)，快速成長及發(fā)展，早年單一客戶銷售額即過千萬元，是中國人壽首批全國銷售精英俱樂部會員。

朱老師將中外先進營銷理念與二十年豐富的營銷及營銷管理經(jīng)驗深度融合，專注研究VUCA時代銷售變革轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展，提出“NLP商戰(zhàn)智慧”思想、NLP高端客戶營銷系統(tǒng)及“催眠營銷”五步模型，并在多家企業(yè)及團隊落地實施，取得良好效果。

朱老師期望通過“NLP商戰(zhàn)智慧”思想及“催眠營銷”五步模型的持續(xù)研究和應(yīng)用，賦能中國企業(yè)及企業(yè)一線營銷團隊，為實現(xiàn)中國夢、強企夢而奉獻自身智慧和力量！

【授課風格】

2 ?邏輯清晰，重點突出，深入淺出。

2 ?風趣幽默，激情親和，寓教于樂。

2 ?抽絲剝繭，分析引導(dǎo)，觸動靈魂。

【課程優(yōu)勢】

2 ?課程宗旨：中西結(jié)合，實戰(zhàn)落地，效果導(dǎo)向。

2 ?課程內(nèi)容：前沿理念，配套工具，賦能技巧。

2 ?教學方法：線上線下，引導(dǎo)體驗，教練促動。

2 ?教學案例：經(jīng)典案例，真實案例，身邊案例。

2 ?訓(xùn)后跟進：課后作業(yè)，練習鞏固，落地轉(zhuǎn)化。

【主講課程】

1、營銷類：

1-01《NLP高端客戶攻心營銷》（1-3天）

1-02《九型人格無敵營銷》（1-3天）

1-03《催眠式營銷》（定制1-3天）

1-04《NBS顧問式銷售系統(tǒng)》（1-3天）

1-05《LP營銷戰(zhàn)神特訓(xùn)營》（定制2-3天）

2、通用類：

2-01《促動技術(shù)——開發(fā)群體智慧的鑰匙》（2-3天）

2-02《萃取技術(shù)——開發(fā)與復(fù)制內(nèi)部卓越經(jīng)驗》（2-3天）

2-03《九型人格——讀人心懂人性的識人密碼》（1-3天）

2-04《LP‘戰(zhàn)狼團隊’——高效團隊打造》（定制2-3天）

2-05《NLP管理（營銷、溝通）心理學應(yīng)用》（定制1-3天）

2-06《NLP職場高效溝通》（1-3天）

2-07《NLP高效情緒管理與壓力疏解 》（1天）

2-08《高效目標與時間管理》（1天）

2-09《LP卓越執(zhí)行力》（1-2天）

2-10《自我教練與潛能開發(fā)》（1-2天）

3、保險類：

3-01《‘馬上翻番’無敵增員特訓(xùn)營》

3-02《九型人格無敵保險行銷》

3-03《NLP保險營銷心理學實戰(zhàn)技術(shù)》

3-04《DDK重疾險大單營銷訓(xùn)練營》

3-05《DDK年金險大單營銷訓(xùn)練營》

【服務(wù)客戶】

銀行系統(tǒng)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等。

中國人壽：中國人壽總公司、廣東省分公司、上海市分公司、浙江省分公司、河南省分公司、天津市分公司、湖南省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、福建省分公司、山西省分公司、甘肅省分公司、陜西省分公司、海南省分公司、青島市分公司、廈門市分公司、溫州市分公司、宜昌市分公司、黃岡市分公司、隨州市分公司、銀海支公司等。

中國平安：平安集團、江蘇分公司、上海分公司、海南分公司、大連分公司、三亞分公司等。

中國人保：中國人保壽險總公司、廣東省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、海南省分公司、武漢市分公司、十堰中心支公司、宜昌中心支公司、恩施中心支公司、汕頭中心支公司、潮州中心支公司、揭陽中心支公司、肇慶中心支公司等。

金融企業(yè)：海通證券、申銀萬國證券、圓信永豐基金、海通期貨、興業(yè)期貨、新湖期貨、大陸期貨、恒昌財富等。

政府機構(gòu)：中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒、中金所、中國銀行保險報、上海浦東金融管理局、上海期貨業(yè)協(xié)會、海南省企業(yè)家協(xié)會等。

企業(yè)實體：西門子醫(yī)療、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中保永明國際、海南天日、北京大本營、翼騰文化（上海）等。

保險公司：新華人壽、泰康人壽、華泰人壽、農(nóng)銀人壽、大家保險、長生人壽、橫琴人壽、三峽人壽等。

【客戶評價】

1、朱老師功力深厚，專業(yè)扎實，還有我更為看重的負責和敬業(yè)。我鄭重向你推薦他！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——三峽人壽副總裁（主持工作） ?于致華

2、朱老師作為職業(yè)生涯超過20余年的管理及營銷資深人士，不但具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，而且擅用NLP、教練技術(shù)及九型人格提升專業(yè)維度，加之極富感染力的授課方式，帶給學員由內(nèi)而外的持久改變。 ? ? ? ? ? ? ? ? ?

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——中國銀保傳媒培訓(xùn)負責人 ?董女士

3、朱老師博學、務(wù)實，掌握前沿的教練型管理和營銷方法，授課激情又不乏親和力，具有超強的感染力，給人觸動靈魂的改變。他是我最敬佩的老師，沒有之一。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——圓信永豐基金首席市場官 ?熊女士

4、朱老師的管理和營銷課理論結(jié)合實戰(zhàn)，具有很強的可操作性，加之他精通實用心理學和行為學，更為他的課程錦上添花。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——SIEMENS西門子醫(yī)療亞太區(qū)市場培訓(xùn)負責人 ?聶先生

5、朱老師的授課是我所參加的眾多課程中令我收獲最大的“三合一”——專業(yè)、實戰(zhàn)、激情。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——廣東郵儲銀行某支行謝少輝行長

6、朱老師專業(yè)、敬業(yè)、實戰(zhàn)，多年熱衷于將優(yōu)秀經(jīng)驗和先進模式積極分享，用以幫助更多人成功。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——中國人保壽險某省分公司總經(jīng)理 ?李先生

【視頻鏈接】

1、教練型領(lǐng)導(dǎo)力管理培訓(xùn)：https://v.qq.com/x/page/y3254urqgc5.html

2、NLP高端客戶營銷培訓(xùn)：https://v.qq.com/x/page/z3233n7yp75.html

3、九型人格無敵營銷培訓(xùn)：https://v.qq.com/x/page/p3315k9xlgo.html

4、高效團隊建設(shè)培訓(xùn)：https://v.qq.com/x/page/a33157yxqdg.html

5、TTT內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)：https://v.qq.com/x/page/w33152b5ucl.html