摘要:

需求預(yù)測是對未來的估計及給予一定的假設(shè)，得出客戶想買多少，這些假設(shè)包括定價、策略、促銷、競爭、競品情況。比如根據(jù)我們的促銷方案，雙11的那周的需求預(yù)計是1萬個是需求預(yù)測。

需求預(yù)測是對未來的估計及給予一定的假設(shè)，得出客戶想買多少，這些假設(shè)包括定價、策略、促銷、競爭、競品情況。比如根據(jù)我們的促銷方案，雙11的那周的需求預(yù)計是1萬個是需求預(yù)測。

但對供應(yīng)鏈來說這一周的需求很集中，我們在計劃的時候會拆分成4周來生產(chǎn)每周2,500個，這就是需求計劃，所以說從嚴格意義上來講，需求預(yù)測和需求計劃是有區(qū)別的。但是很多企業(yè)這兩個名詞是通用的。

【1】預(yù)測與目標(biāo)不是一回事

預(yù)測與目標(biāo)不是一回事，預(yù)測是對主觀目標(biāo)的客觀估計必須從客觀事實開始。在《信號與噪聲》一書中，納特西爾夫察覺到預(yù)測之所以預(yù)測之所以重復(fù)，是因為他凝結(jié)著主觀事件與客觀事件，在企業(yè)里，哪個只能代表主觀事件，銷售停時諾天派總是生活在希望里，哪個只能代表客觀現(xiàn)實，供應(yīng)令更提升、更現(xiàn)實。

因為他們知道把現(xiàn)金變成庫存容易，把庫存變回現(xiàn)金可就難了，而在主觀與客觀呢，就體現(xiàn)在銷售預(yù)測、需求預(yù)測上。

【2】銷售預(yù)測和訴求預(yù)測的區(qū)別

很多人搞不清銷售預(yù)測和訴求預(yù)測的區(qū)別經(jīng)常混用，甚至用銷售預(yù)測代替訴求預(yù)測。其實兩者大不一樣，讓我們打個比方就知道了，假定你家孩子上幼兒園瘋完了一天，回家時餓瘋了

你問他要吃多少飯，他大約5碗，這就是銷售預(yù)測。

作為供應(yīng)鏈的媽媽，你知道這孩子平常就吃一碗半，從需求歷史出發(fā)，但看到他今天臉餓的有點發(fā)白，于是你決定那就多做點傍晚吧，由職業(yè)判斷，結(jié)束這就是你的需求預(yù)測，那孩子把兩碗飯吃完了沒吃飽怎么辦，你就給他小點心或者水果什么的，這是你的安全庫存及供應(yīng)鏈的第2道防線。

點心、水果吃光了還沒吃飽怎么辦，那就給他下點面條或者在樓下再買點小吃的。你自然而然的就啟動了第3道防線。用執(zhí)行來彌補計劃的步驟?？吹贸?，媽媽是天生的供應(yīng)鏈3道防線高手，相比而言銷售預(yù)測是感性的，需求預(yù)測更理性。

【3】供應(yīng)鏈理性制衡需求預(yù)測

可以說需求預(yù)測是拿供應(yīng)鏈的理性來制衡，綜合銷售的感性的，銷售的感性是有原因的，比如老板習(xí)慣、如給銷售一個很高的目標(biāo)，高度他們的實際能力，以極力他們更賣力的工作，作為行政命令的銷售目標(biāo)、相當(dāng)于老板社區(qū)的進、銷售老總只能圍繞鏡頭畫像。

證明銷售目標(biāo)是可行的，把銷售目標(biāo)變成銷售計劃及銷售預(yù)測，但供應(yīng)鏈如果拿銷售預(yù)測做需求預(yù)測，真金白銀的生產(chǎn)出來問題就大了。