課程大綱

導(dǎo)語： SPIN模式的根本意義

1.SPIN模式的起源

2.SPIN模式的根本意義

通過一系列提問啟發(fā)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識到購買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕矶嗌賰r(jià)值。

3.什么是SPIN？

（1）SPIN是Situation（背景問題）

（2）Problem(難點(diǎn)問題)

（3）Implications(暗示問題)

（4）Need payoff(需求-滿足問題)的首字母縮寫。

4.銷售會談的四個(gè)階段

（1）初步接觸

（2）需求調(diào)查

（3）證實(shí)能力

（4）晉級承諾

第一單元：銷售行為和銷售成功

1.傳統(tǒng)銷售模式

初步接觸、銷售提問、利益宣講、異議處理、收場白技巧

2.大訂單銷售的特征

時(shí)間長、干擾因素多、客戶較理性、決策結(jié)果影響大、競爭激烈

3.銷售會談四個(gè)階段的目標(biāo)、內(nèi)容和方法

4.銷售提問類型

開放型和封閉型問題

5.SPIN四個(gè)問題的提問順序

S-P-I-N.

第二單元 晉級承諾與收場白技巧

1.四個(gè)重點(diǎn)與個(gè)人體會

2.銷售拜訪目標(biāo)的分解

（1）小訂單與大訂單成功與失敗結(jié)果的不同

（2）小訂單2個(gè)結(jié)果，大訂單有4個(gè)結(jié)果。

3.獲得銷售晉級承諾的四個(gè)辦法

4.成功的銷售人員提議承諾的特征

生意有所進(jìn)展和現(xiàn)實(shí)中客戶能最高給予的

第三單元 大定單中的需求調(diào)查

1.幾個(gè)重要定義和理論：

（1） 需求的定義和初步跡象；

（2）隱含需求的挖掘?qū)Υ蠖▎魏托《▎谓Y(jié)果的影響；

（3）購買信號的定義；

（4）提問在大定單銷售中將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求。

2.客戶需求在大訂單與小訂單中表現(xiàn)顯著不同

3.需求的開發(fā)過程

從小小的缺點(diǎn)開始——變?yōu)榍逦膯栴}（痛點(diǎn)和不滿）——轉(zhuǎn)化為愿望、欲望和行動(dòng)的企圖

4.需求的類型

隱性需求和顯性需求

5.決定銷售成功的兩個(gè)因素

購買成本和解決問題的急迫性

6.成功銷售的價(jià)值等式

（1）解決問題的迫切程度超過解決問題的成本

（2）解決問題的成本低于給客戶造成的直接、間接損失

第四單元 SPIN的提問模式

1.提問：成功的銷售活動(dòng)中誰說的話最多？買方還是賣方？

2.S背景問題的目的

（1）收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、背景數(shù)據(jù)的問題

（2）背景問題的提問語句，用于發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題點(diǎn)

3.詢問P難點(diǎn)問題的目的

（1）難點(diǎn)問題的例句

（2）確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)

（3） 重要發(fā)現(xiàn)

4.I暗示問題的目的

（1）詢問共同探討問題產(chǎn)生的后果

（2）暗示問題的例句和作用

5.N需求效益問題

（1）需求－效益問題的好處

思考題

（2）需求-效益問題的例句

（3）需求-滿足例句的目的

（4）如何使用需求-效益問題

（5）暗示問題與需求-效益問題的區(qū)別：暗示問題的思維關(guān)鍵點(diǎn)提示

（6） 需求滿足問題思維關(guān)鍵點(diǎn)

6.SPIN的提問模式圖示

7.SPIN問題的小結(jié)

第五單元 大定單中的需求與產(chǎn)品連接——FABE法則

1.什么是FABE法則、源起？

（1）Feature(屬性）

（2）Advantages(功能）

（3）Benefits(益處）

（4）Evidence[（證據(jù)）

2.FABE的銷售過程

（1）FABE句式

（2）介紹Feature(特點(diǎn)）

（3）介紹Advantages(功能）

（4）強(qiáng)調(diào)Benefits(益處）對大小定單結(jié)果的影響

（5）強(qiáng)調(diào)Evidence(證據(jù)）

3.初步使用SPIN銷售法，如何才能使其發(fā)揮到最好效果？

第六單元 理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐

1.技能提升的四個(gè)黃金法則

2.SPIN的學(xué)習(xí)策略

3.總結(jié)

（1）把SPIN當(dāng)成一個(gè)公式，你會失敗的；

（2）把SPIN看成一個(gè)靈活的會談路徑圖，她會讓你的銷售會談更成功，助力您拿下定單。