課程大綱

導(dǎo)語(yǔ)： SPIN模式的根本意義

1.SPIN模式的起源

2.SPIN模式的根本意義

通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)多少價(jià)值。

3.什么是SPIN？

（1）SPIN是Situation（背景問(wèn)題）

（2）Problem(難點(diǎn)問(wèn)題)

（3）Implications(暗示問(wèn)題)

（4）Need payoff(需求-滿足問(wèn)題)的首字母縮寫(xiě)。

4.銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段

（1）初步接觸

（2）需求調(diào)查

（3）證實(shí)能力

（4）晉級(jí)承諾

第一單元：銷(xiāo)售行為和銷(xiāo)售成功

1.傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式

初步接觸、銷(xiāo)售提問(wèn)、利益宣講、異議處理、收?qǐng)霭准记?

2.大訂單銷(xiāo)售的特征

時(shí)間長(zhǎng)、干擾因素多、客戶較理性、決策結(jié)果影響大、競(jìng)爭(zhēng)激烈

3.銷(xiāo)售會(huì)談四個(gè)階段的目標(biāo)、內(nèi)容和方法

4.銷(xiāo)售提問(wèn)類(lèi)型

開(kāi)放型和封閉型問(wèn)題

5.SPIN四個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)順序

S-P-I-N.

第二單元 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?

1.四個(gè)重點(diǎn)與個(gè)人體會(huì)

2.銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)的分解

（1）小訂單與大訂單成功與失敗結(jié)果的不同

（2）小訂單2個(gè)結(jié)果，大訂單有4個(gè)結(jié)果。

3.獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)辦法

4.成功的銷(xiāo)售人員提議承諾的特征

生意有所進(jìn)展和現(xiàn)實(shí)中客戶能最高給予的

第三單元 大定單中的需求調(diào)查

1.幾個(gè)重要定義和理論：

（1） 需求的定義和初步跡象；

（2）隱含需求的挖掘?qū)Υ蠖▎魏托《▎谓Y(jié)果的影響；

（3）購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的定義；

（4）提問(wèn)在大定單銷(xiāo)售中將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求。

2.客戶需求在大訂單與小訂單中表現(xiàn)顯著不同

3.需求的開(kāi)發(fā)過(guò)程

從小小的缺點(diǎn)開(kāi)始——變?yōu)榍逦膯?wèn)題（痛點(diǎn)和不滿）——轉(zhuǎn)化為愿望、欲望和行動(dòng)的企圖

4.需求的類(lèi)型

隱性需求和顯性需求

5.決定銷(xiāo)售成功的兩個(gè)因素

購(gòu)買(mǎi)成本和解決問(wèn)題的急迫性

6.成功銷(xiāo)售的價(jià)值等式

（1）解決問(wèn)題的迫切程度超過(guò)解決問(wèn)題的成本

（2）解決問(wèn)題的成本低于給客戶造成的直接、間接損失

第四單元 SPIN的提問(wèn)模式

1.提問(wèn)：成功的銷(xiāo)售活動(dòng)中誰(shuí)說(shuō)的話最多？買(mǎi)方還是賣(mài)方？

2.S背景問(wèn)題的目的

（1）收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、背景數(shù)據(jù)的問(wèn)題

（2）背景問(wèn)題的提問(wèn)語(yǔ)句，用于發(fā)現(xiàn)客戶存在的問(wèn)題點(diǎn)

3.詢問(wèn)P難點(diǎn)問(wèn)題的目的

（1）難點(diǎn)問(wèn)題的例句

（2）確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)

（3） 重要發(fā)現(xiàn)

4.I暗示問(wèn)題的目的

（1）詢問(wèn)共同探討問(wèn)題產(chǎn)生的后果

（2）暗示問(wèn)題的例句和作用

5.N需求效益問(wèn)題

（1）需求－效益問(wèn)題的好處

思考題

（2）需求-效益問(wèn)題的例句

（3）需求-滿足例句的目的

（4）如何使用需求-效益問(wèn)題

（5）暗示問(wèn)題與需求-效益問(wèn)題的區(qū)別：暗示問(wèn)題的思維關(guān)鍵點(diǎn)提示

（6） 需求滿足問(wèn)題思維關(guān)鍵點(diǎn)

6.SPIN的提問(wèn)模式圖示

7.SPIN問(wèn)題的小結(jié)

第五單元 大定單中的需求與產(chǎn)品連接——FABE法則

1.什么是FABE法則、源起？

（1）Feature(屬性）

（2）Advantages(功能）

（3）Benefits(益處）

（4）Evidence[（證據(jù)）

2.FABE的銷(xiāo)售過(guò)程

（1）FABE句式

（2）介紹Feature(特點(diǎn)）

（3）介紹Advantages(功能）

（4）強(qiáng)調(diào)Benefits(益處）對(duì)大小定單結(jié)果的影響

（5）強(qiáng)調(diào)Evidence(證據(jù)）

3.初步使用SPIN銷(xiāo)售法，如何才能使其發(fā)揮到最好效果？

第六單元 理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐

1.技能提升的四個(gè)黃金法則

2.SPIN的學(xué)習(xí)策略

3.總結(jié)

（1）把SPIN當(dāng)成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的；

（2）把SPIN看成一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，她會(huì)讓你的銷(xiāo)售會(huì)談更成功，助力您拿下定單。