【講師資歷】
◎ 中管院MBA客座教授
◎ 22年?duì)I銷(xiāo)與實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)（基層業(yè)務(wù)員做起）
◎ 6年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
◎ SMEI美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際協(xié)會(huì)注冊(cè)銷(xiāo)售總監(jiān)
◎ 世界500強(qiáng)駐中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)首席講師
◎ 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、咨詢(xún)師、企業(yè)教練
◎ 清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項(xiàng)目、大客戶(hù)銷(xiāo)售講師
◎ 中國(guó)人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心工業(yè)品、項(xiàng)目銷(xiāo)售特聘講師
◎ 曾任世界500強(qiáng)美國(guó)通信技術(shù)跨國(guó)公司中國(guó)首席代表、分公司總經(jīng)理
◎ 曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院新型成像技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)
◎ 曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院洛陽(yáng)基地營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)
外企世界500強(qiáng)企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)次的硬仗和攻堅(jiān)戰(zhàn)，深諳政企、商企大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、教授大客戶(hù)銷(xiāo)售底層邏輯和環(huán)境變量，學(xué)員可直接使用用、可有效落地。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
 政企大客戶(hù)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)技巧，商務(wù)談判，招投標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售進(jìn)程控制和客戶(hù)關(guān)系管理等領(lǐng)域
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
田老師入職世界500強(qiáng)美國(guó)Lucent科技中國(guó)有限公司起的近二十多年內(nèi)，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員做起，直至?xí)x升為中國(guó)辦事處銷(xiāo)售總經(jīng)理。加入中國(guó)人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院任營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)，以及入職清華大學(xué)高端裝備研究院任營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)期間，成功操盤(pán)如下項(xiàng)目：
1.操盤(pán)中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通項(xiàng)目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨頭的壟斷，擠進(jìn)三大運(yùn)營(yíng)商供應(yīng)商序列，競(jìng)得中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通多個(gè)省級(jí)運(yùn)營(yíng)商，程控交換機(jī)及數(shù)字移動(dòng)通訊在線(xiàn)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的標(biāo)包，拿下總額超過(guò)3億美元軟硬件供應(yīng)合同。
2操盤(pán)中國(guó)航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項(xiàng)目。代表信大研究院這個(gè)軍民融合機(jī)構(gòu)，推廣軍方的無(wú)損檢測(cè)高新品，經(jīng)過(guò)一系列需求調(diào)研，安排客戶(hù)對(duì)我方的產(chǎn)品性能、穩(wěn)定性、檢測(cè)結(jié)果驗(yàn)證，達(dá)到滿(mǎn)意的效果，通過(guò)客戶(hù)高層公關(guān)，成功取得客戶(hù)方組織和決策者的信任，雖然我方晚于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已與客戶(hù)建立了良好關(guān)系的情況下，我方不降低報(bào)價(jià)，提出了雙方都接受的互惠互利方案，突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等國(guó)外大品牌關(guān)系滲透和圍追堵截，成功中標(biāo)中航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售“0”的突破。隨后航天科工、航天技術(shù)、中國(guó)電子等合作項(xiàng)目也先后中標(biāo)，拿下總額超1.2億元人民幣的銷(xiāo)售合同。
3.操盤(pán)益海嘉里、中儲(chǔ)糧國(guó)家糧油儲(chǔ)備庫(kù)和中煙集團(tuán)項(xiàng)目。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推廣5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，參與到益海嘉里APS生產(chǎn)排產(chǎn)排程的系統(tǒng)的競(jìng)標(biāo)、中儲(chǔ)糧國(guó)家糧油儲(chǔ)備基地外墻疏水項(xiàng)目及中煙集團(tuán)自動(dòng)化檢測(cè)線(xiàn)等項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)，并成功中標(biāo)，為基地創(chuàng)造營(yíng)收1.7億元。
4.為某新型烘干系統(tǒng)企業(yè)提供銷(xiāo)售咨詢(xún)時(shí)操盤(pán)項(xiàng)目。親自參與到中泰化學(xué)藍(lán)炭烘干裝備的項(xiàng)目銷(xiāo)售活動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)關(guān)系非常深厚、保持?jǐn)?shù)十年合作關(guān)系情況下，距投標(biāo)時(shí)間又僅剩10多天，作為一個(gè)新產(chǎn)品，關(guān)鍵是客情關(guān)系也不深，要拿下這個(gè)定單勝算非常小，但該客戶(hù)又屬標(biāo)桿客戶(hù)，對(duì)我咨詢(xún)的公司后續(xù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意義重大，通過(guò)亮底牌和簽訂合同能源合同等措施，最終拿下這個(gè)定單，成功進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。
在田老師帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不斷贏得訂單的過(guò)程中，一貫遵循“成人達(dá)已”的原則，重視團(tuán)隊(duì)成員能力的培養(yǎng)和提升，包含市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、關(guān)系拓展和維護(hù)、高層公關(guān)等技、戰(zhàn)術(shù)的培養(yǎng)、提升。嚴(yán)格銷(xiāo)售進(jìn)程設(shè)計(jì)和監(jiān)管，編制進(jìn)程管理明細(xì)，定制客戶(hù)關(guān)系管理CRM系統(tǒng)，將項(xiàng)目銷(xiāo)售分為三個(gè)階段24個(gè)關(guān)鍵任務(wù)，確定每個(gè)任務(wù)的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)限，最終達(dá)到完全控單，成功中標(biāo)的目標(biāo)。在總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論，開(kāi)發(fā)出了《項(xiàng)目型/大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與投標(biāo)技巧》、《政企項(xiàng)目/大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)》、《投標(biāo)管理與技巧》、《雙贏商務(wù)談判技巧》等培訓(xùn)課程。培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的項(xiàng)目銷(xiāo)售人才。
為提升團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)問(wèn)題來(lái)獲取目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，找出難點(diǎn)和痛點(diǎn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求，適度放大客戶(hù)的痛苦和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的緊迫程度，進(jìn)而提出一攬子解決方案來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，同時(shí)讓客戶(hù)自己了解到這個(gè)方案能帶給他們的價(jià)值和收益，并成功簽單，田老師改編并制作了問(wèn)題銷(xiāo)售法《SPIN Selling》課件，受到了大家的歡迎。

【課程特色】
針對(duì)性強(qiáng)：本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有二十多年B2B行業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)：課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。