【講師資歷】
◎ 中管院MBA客座教授
◎ 22年營銷與實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗（基層業(yè)務(wù)員做起）
◎ 6年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗
◎ SMEI美國營銷國際協(xié)會注冊銷售總監(jiān)
◎ 世界500強駐中國企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師
◎ 實戰(zhàn)派營銷管理專家、咨詢師、企業(yè)教練
◎ 清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項目、大客戶銷售講師
◎ 中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心工業(yè)品、項目銷售特聘講師
◎ 曾任世界500強美國通信技術(shù)跨國公司中國首席代表、分公司總經(jīng)理
◎ 曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)研究院新型成像技術(shù)營銷中心總監(jiān)
◎ 曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院洛陽基地營銷中心總監(jiān)
外企世界500強企業(yè)一線銷售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過無數(shù)次的硬仗和攻堅戰(zhàn)，深諳政企、商企大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、教授大客戶銷售底層邏輯和環(huán)境變量，學(xué)員可直接使用用、可有效落地。

【擅長領(lǐng)域】
 政企大客戶、項目營銷技巧，商務(wù)談判，招投標(biāo)管理、團隊管理、銷售進程控制和客戶關(guān)系管理等領(lǐng)域
【個人簡介】
田老師入職世界500強美國Lucent科技中國有限公司起的近二十多年內(nèi)，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員做起，直至?xí)x升為中國辦事處銷售總經(jīng)理。加入中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)研究院任營銷中心總監(jiān)，以及入職清華大學(xué)高端裝備研究院任營銷中心總監(jiān)期間，成功操盤如下項目：
1.操盤中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通項目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨頭的壟斷，擠進三大運營商供應(yīng)商序列，競得中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通多個省級運營商，程控交換機及數(shù)字移動通訊在線計費系統(tǒng)的標(biāo)包，拿下總額超過3億美元軟硬件供應(yīng)合同。
2操盤中國航發(fā)集團北京航空材料研究院項目。代表信大研究院這個軍民融合機構(gòu)，推廣軍方的無損檢測高新品，經(jīng)過一系列需求調(diào)研，安排客戶對我方的產(chǎn)品性能、穩(wěn)定性、檢測結(jié)果驗證，達到滿意的效果，通過客戶高層公關(guān)，成功取得客戶方組織和決策者的信任，雖然我方晚于競爭對手開發(fā)客戶，競爭對手已與客戶建立了良好關(guān)系的情況下，我方不降低報價，提出了雙方都接受的互惠互利方案，突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等國外大品牌關(guān)系滲透和圍追堵截，成功中標(biāo)中航發(fā)集團北京航空材料研究院項目，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售“0”的突破。隨后航天科工、航天技術(shù)、中國電子等合作項目也先后中標(biāo)，拿下總額超1.2億元人民幣的銷售合同。
3.操盤益海嘉里、中儲糧國家糧油儲備庫和中煙集團項目。帶領(lǐng)團隊推廣5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，參與到益海嘉里APS生產(chǎn)排產(chǎn)排程的系統(tǒng)的競標(biāo)、中儲糧國家糧油儲備基地外墻疏水項目及中煙集團自動化檢測線等項目的競標(biāo)，并成功中標(biāo)，為基地創(chuàng)造營收1.7億元。
4.為某新型烘干系統(tǒng)企業(yè)提供銷售咨詢時操盤項目。親自參與到中泰化學(xué)藍炭烘干裝備的項目銷售活動，在競爭對手與客戶關(guān)系非常深厚、保持?jǐn)?shù)十年合作關(guān)系情況下，距投標(biāo)時間又僅剩10多天，作為一個新產(chǎn)品，關(guān)鍵是客情關(guān)系也不深，要拿下這個定單勝算非常小，但該客戶又屬標(biāo)桿客戶，對我咨詢的公司后續(xù)市場開發(fā)意義重大，通過亮底牌和簽訂合同能源合同等措施，最終拿下這個定單，成功進入這個行業(yè)。
在田老師帶領(lǐng)銷售團隊不斷贏得訂單的過程中，一貫遵循“成人達已”的原則，重視團隊成員能力的培養(yǎng)和提升，包含市場開發(fā)能力、關(guān)系拓展和維護、高層公關(guān)等技、戰(zhàn)術(shù)的培養(yǎng)、提升。嚴(yán)格銷售進程設(shè)計和監(jiān)管，編制進程管理明細，定制客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)，將項目銷售分為三個階段24個關(guān)鍵任務(wù)，確定每個任務(wù)的達成標(biāo)準(zhǔn)和時限，最終達到完全控單，成功中標(biāo)的目標(biāo)。在總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論，開發(fā)出了《項目型/大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧》、《政企項目/大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)管理與公關(guān)實戰(zhàn)》、《投標(biāo)管理與技巧》、《雙贏商務(wù)談判技巧》等培訓(xùn)課程。培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的項目銷售人才。
為提升團隊成員通過問題來獲取目標(biāo)客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，找出難點和痛點問題，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求，適度放大客戶的痛苦和購買產(chǎn)品或服務(wù)的緊迫程度，進而提出一攬子解決方案來滿足客戶的需求，同時讓客戶自己了解到這個方案能帶給他們的價值和收益，并成功簽單，田老師改編并制作了問題銷售法《SPIN Selling》課件，受到了大家的歡迎。

【課程特色】
針對性強：本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有二十多年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。
實戰(zhàn)性強：課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強：課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。