第一章 客戶背景分析

思考：

? 為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？

? 為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？

? 為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？

? 大客戶每個(gè)部門(mén)都管事，但每個(gè)部門(mén)都說(shuō)了不算，怎么辦？

? 對(duì)客戶企業(yè)有好處的事，為什么有些部門(mén)會(huì)反對(duì)？

? 價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說(shuō)要考慮一下？

? 相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？

? 相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？

? 面對(duì)不同人要求不一樣，我重點(diǎn)應(yīng)該公關(guān)誰(shuí)？

? 為什么我按客戶要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？

第一節(jié)、客戶價(jià)值分類

? 如何給客戶分類？

? 根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃；

? 如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析

2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析

? 決策人追求什么？

? 采購(gòu)者追求什么？

? 技術(shù)人員追求什么？

? 具體使用者追求什么？

? 第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？

2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？

? 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

? 不同銷售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？

? 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；

? 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；

? 某部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

? 某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.4個(gè)人與組織利益

? 對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？

? 對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

? 為什么采購(gòu)專員阻擋我見(jiàn)決策人？

第三節(jié) 客戶最佳采購(gòu)時(shí)機(jī)

? 在什么情況下購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？

? 如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

? 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；

? 不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；

? 不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)；

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5.1 為什么要了解情況對(duì)手？

? 兩個(gè)客戶之間最大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；

? 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)最重要；

5.2 競(jìng)品對(duì)我方采用的3種策略；

5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；

5.4 誰(shuí)為你提供信息？

? 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；

? 大項(xiàng)目沒(méi)有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

? 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？

? 線人為什么會(huì)幫我？

? 需要線人提供哪些幫助？

第二章  專業(yè)化產(chǎn)品推薦

思考：

1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺(jué)到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對(duì)客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、客戶是如何選擇、評(píng)估供應(yīng)商的？

第一節(jié)、幫助客戶建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng)；

2、如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？

3、客戶對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系：

? 對(duì)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求；

? 對(duì)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；

? 對(duì)質(zhì)量管理與控制的要求；

? 對(duì)供應(yīng)商下游管理的要求；

? 對(duì)準(zhǔn)時(shí)交貨的控制要求；

? 其他方面的要求。

4、客戶評(píng)標(biāo)方法案例分析

第三章、《銷售談判》

培訓(xùn)背景：

? 如何在利潤(rùn)不變的情況下降價(jià)？

? 如何尋找雙方可以交換利益的談判目標(biāo)?

? 如何強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)的合理性？

? 談判追求的核心指標(biāo)有哪些？

? 降低成本的十種有效方法

? 如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”

第一節(jié)  談判類型

1. 強(qiáng)勢(shì)地位與弱勢(shì)地位的談判；

2. 競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與對(duì)抗型談判；

3. 長(zhǎng)期或持續(xù)合作與短時(shí)或一次交易型談判；

4. 談判的七種模型

第二節(jié) 評(píng)估雙方實(shí)力

1. 供應(yīng)商的議價(jià)能力取決于什么？

2. 購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力取決于什么？

3. 新進(jìn)入者具備哪些威脅

4. 替代品具備哪些威脅

5. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度

第三節(jié) 情報(bào)的收集和準(zhǔn)備

1. 談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與目的

2. 尋找客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

3. 影響決策采購(gòu)的五種人

4. 尋找無(wú)權(quán)有影響力的人

5. 關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度/利益

6. 關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析

7. 各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

8. 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

9. 采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息

第四節(jié)  價(jià)格和成本的組成因素

1. 定價(jià)的類型及解析

2. 常用的定價(jià)方式以及組成價(jià)格的要素

3. 盈虧平衡點(diǎn)和利潤(rùn)的合理空間

4. 采購(gòu)量與成本和采購(gòu)價(jià)格的關(guān)系

5. 發(fā)現(xiàn)“看不見(jiàn)的成本”

6. 如何提出漲價(jià)要求？

第五節(jié)  報(bào)價(jià)策略

1. 為什么報(bào)了價(jià)就沒(méi)有下文了？

2. 初期是否應(yīng)該給客戶報(bào)價(jià)？

3. 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6個(gè)事項(xiàng)

4. 16種報(bào)價(jià)方式分析

5. 決定價(jià)格的要素分析

6. 報(bào)價(jià)的是為了引導(dǎo)客戶比價(jià)還是對(duì)成本構(gòu)成分析？

第六節(jié)  還價(jià)

1. 客戶還價(jià)時(shí)的依據(jù)有哪些？

2. 客戶會(huì)在什么時(shí)候要求供應(yīng)商降價(jià)？

3. 7種還價(jià)模式分析；

4. 是否降價(jià)的依據(jù)有哪些？

5. 什么時(shí)候給客戶降價(jià)比較合適？

6. 當(dāng)客戶上司出現(xiàn)要求降價(jià)時(shí)，我應(yīng)該怎么辦？

7. 客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？

8. 如何應(yīng)對(duì)一味壓價(jià)的客戶？

第七節(jié)  讓步策略

1、如何讓對(duì)方相信這是我的底線？

2、如何控制讓步的幅度、次數(shù)、速度？

3、讓步過(guò)程中，如何找到支撐點(diǎn)作為“止滑點(diǎn)”？

4、整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？

5、如何說(shuō)服客戶接受我的付款方式？

第八節(jié)  異議處理

1. 客戶異議的5個(gè)區(qū)分；

2. 如何分清客戶異議的真實(shí)性？

3. 客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？

4. 處理異議中常用的15種交換方式；

5. 如何應(yīng)對(duì)故作驚訝、虛擬競(jìng)爭(zhēng)、空頭支票、預(yù)算有限等談判的陷阱

6. 客戶常用的18種壓價(jià)技巧分析；

第九節(jié)  僵局處理

1. 僵局形成的原因

2. 一般僵局的直接與間接處理方式

3. 嚴(yán)重僵局的處理方式

4. 處理僵局的最佳時(shí)機(jī)

5. 出現(xiàn)僵局時(shí)的“3換”措施