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王越:《客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與深挖》
2021-03-15 2761
對(duì)象
銷(xiāo)售人員及業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)人員
目的
最小成本,最大化價(jià)值開(kāi)發(fā)更多未來(lái)客戶!
內(nèi)容

培訓(xùn)特點(diǎn):

1、6~8人一組討論,每一組一臺(tái)筆記本電腦,既講既寫(xiě);

2、每組利用EXCEL完成作業(yè),講完后立即做成銷(xiāo)售手冊(cè);

3、講師通過(guò)思維導(dǎo)圖、PPT進(jìn)行講解,邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整、便于復(fù)習(xí);

4、白天講課程,晚上做作業(yè),分組選代表講解各自小組答案。

5、內(nèi)訓(xùn)要求企業(yè)安排最少1位技術(shù)人員或資深管理者在現(xiàn)場(chǎng),確保答案精準(zhǔn)。


課程大綱:

第一部分 新客戶開(kāi)發(fā)

第一章 篩選客戶

第一節(jié) 為什么要篩選客戶?

1.      追求最短時(shí)間、最少成本、最少精力,最大化,最持久化簽單;

2.      20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn),客戶質(zhì)量比數(shù)量更重要;

3.      任何企業(yè)只有相對(duì)優(yōu)勢(shì),不能通吃市場(chǎng),找到匹配的客戶;

4.      判斷客戶無(wú)標(biāo)準(zhǔn),錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn),模糊標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致走繞路、彎路、岔路、返路;

5.      任何銷(xiāo)售要先從“不求人”的客戶開(kāi)始;

6.      不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰。


第二節(jié) 如何篩選客戶?

第一 客戶識(shí)別

一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行評(píng)估;

二、根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估;

三、根據(jù)客戶實(shí)力評(píng)估;

1、大客以客戶為中心的方式銷(xiāo)售;

2、中客以競(jìng)爭(zhēng)為中心的方式銷(xiāo)售;

3、小客戶以業(yè)務(wù)員為中心的方式銷(xiāo)售。


第二、客戶分級(jí)

1.      根據(jù)公司TOP20客戶描述特征,知止而后定;

2.      客戶分級(jí)的8個(gè)指標(biāo);


第三、客戶開(kāi)發(fā)

1.      如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)?

2.      如何快速?gòu)?fù)制?

第四、客戶管理


第三節(jié) 精準(zhǔn)魚(yú)塘

1、如何簽定批量訂單?

2、如何用一個(gè)客戶影響與帶動(dòng)更多客戶?


第四節(jié) 杠桿借力

1、如何把個(gè)人的能力轉(zhuǎn)化為個(gè)人的能量?

2、如何選擇高質(zhì)量、容易鏈接的合作者?


第二章 吸引客戶

第一節(jié) 如何讓客戶“買(mǎi)”?

1、為什么相同產(chǎn)品,有人有興趣,有人沒(méi)有興趣?

2、客戶不同級(jí)別、部門(mén)對(duì)哪些話題有興趣?

3、為什么客戶有興趣,但卻總是遲遲不下決定?

4、如何深挖客戶各部門(mén)存在的問(wèn)題?


第二節(jié) 如何讓客戶買(mǎi)“我的”?

1、客戶不同部門(mén)要求不統(tǒng)一,面對(duì)高檔、中檔、低檔、替代,如何讓各部門(mén)支持我?

2、為什么相同公司,一個(gè)部門(mén)認(rèn)為的優(yōu)勢(shì),是另一部門(mén)認(rèn)為的缺點(diǎn)?

3、如何將我公司優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為解決客戶問(wèn)題的工具?


第三節(jié) 如何消除客戶的異議?

1、為什么說(shuō)客戶異議一定要提前預(yù)防,而不是事后解釋?zhuān)?

2、為什么有些異議客戶不想提、不敢提、或認(rèn)為沒(méi)有必要提?

3、為什么說(shuō)客戶很多異議,銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有解釋的機(jī)會(huì)?

4、提出異議的同時(shí)給出答案,并進(jìn)行解釋的格式設(shè)計(jì)。


第四節(jié) 如何消除客戶決策阻礙?

1、為什么客戶的“臨門(mén)一腳”總是出問(wèn)題?

2、為什么客戶在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)都有一些阻礙?

3、銷(xiāo)售人員如何協(xié)助客戶消除阻礙?


第三章  黏住客戶


第一節(jié) 不同階段,拜訪順序與目的;

1、為什么拜訪客戶時(shí)要先拜訪支持者,后拜訪中立者,最后才是反對(duì)者?

2、為什么不要花過(guò)多時(shí)間說(shuō)服反對(duì)者?

3、為什么說(shuō)客戶只負(fù)責(zé)“想法”,銷(xiāo)售負(fù)責(zé)“做法”?


第二節(jié) 銷(xiāo)售推進(jìn)計(jì)劃的制定

1、如何提高電話預(yù)約率?找到經(jīng)辦人、關(guān)鍵人

2、如何提高預(yù)約面談率?成功約到關(guān)鍵人的時(shí)間?

3、如何提高約見(jiàn)成功率?客戶多部門(mén)溝通,且配合我方下一步計(jì)劃?

4、如何提高成交率?成交意向

5、如何提高VIP轉(zhuǎn)化率?多系列、長(zhǎng)期且高利潤(rùn)的訂單


第四章 成交客戶


第一節(jié) 證據(jù)清單的準(zhǔn)備

1、如何讓客戶相信我講的話?

2、信任程度的4個(gè)層次;

3、如何寫(xiě)客戶體驗(yàn)故事?


第二節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾

1、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn);

2、如何消除客戶內(nèi)心的不安;

3、如何做書(shū)面承諾與口頭承諾?


第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析

1、客戶問(wèn)你們公司跟別的公司有什么區(qū)別時(shí),怎么回答?

2、如何跟高檔比?

3、如何跟中檔比?

4、如何跟低檔比?

5、如何跟替代方案比?


第四節(jié) 如何給客戶做合作方案?


第二部份 客戶維護(hù)


第一章

優(yōu)化老客戶結(jié)構(gòu),如何守價(jià)?

1.          老客戶經(jīng)常要求我們降價(jià)的4個(gè)原因與應(yīng)對(duì);

2.          如何守住大型客戶的價(jià)格,使大客戶不降價(jià)?

3.          如何把中訂單擴(kuò)大銷(xiāo)售額?

4.          如何使小訂單增加利潤(rùn)?

5.          守住價(jià)格的11個(gè)步驟。


第二章

如何讓老客戶增項(xiàng)?

第一節(jié)

客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)

l

客戶不確定自己要什么;

l

客戶明確自己不要什么;

l

客戶耐心是有限的;


第二節(jié)  客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)來(lái)源分析

第三節(jié)  客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)由哪5個(gè)因素影響?

第四節(jié)  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行內(nèi)容

一、售前

1、售前服務(wù)7個(gè)方向;

2、售前服務(wù)三大目標(biāo):

l挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定:大批量、多品項(xiàng)、長(zhǎng)年合作…

l力爭(zhēng)目標(biāo)設(shè)定;

l必達(dá)目標(biāo)設(shè)定;


二、售中

l  集中服務(wù)5個(gè)方向;

l  集中服務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定;


三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容;

四、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容


第三章 如何跟老客戶談合作期?

第一節(jié) 如何跟客戶談長(zhǎng)期合同?

1.          為什么說(shuō)單次簽的合同談判最累,雙方態(tài)度最緊張?

2.          為什么單次簽的合同意外越多,客戶報(bào)怨越大?

3.          為什么雙方各部門(mén)不愿意深溝通?發(fā)生問(wèn)題只會(huì)扯皮?

4.          為何對(duì)客戶非常重視,但對(duì)方卻不領(lǐng)情?


第二節(jié) 如何跟客戶談延長(zhǎng)交期?提前付款?

1.    如何讓客戶相信交期越短,成本越高?

2.    銷(xiāo)售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率

3.    讓客戶延長(zhǎng)交期的籌碼;


第三節(jié) 如何跟客戶談續(xù)費(fèi)時(shí)間?提前續(xù)約?

1.    為什么說(shuō)矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個(gè)月內(nèi)?

2.    如何減少客戶對(duì)公司的猜疑?

3.    讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼


第五節(jié)

如何跟客戶談采購(gòu)期?延長(zhǎng)或提前采購(gòu)期?

l為什么要讓客戶錯(cuò)開(kāi)采購(gòu)計(jì)劃?

l讓客戶提前或延后采購(gòu)的理由有哪些?


第四章

如何讓客戶增大訂單量?

第一節(jié)  銷(xiāo)售人員為什么要關(guān)注本訂單占客戶總采購(gòu)量的比例?

第二節(jié)  如何針對(duì)不同客戶設(shè)定相對(duì)應(yīng)的增量目標(biāo)?

第三節(jié)  怎么樣跟客戶談年度量?

第四節(jié)  怎么樣跟客戶談獨(dú)家量?

第五節(jié)  怎么樣跟客戶談單次提貨量?


第五章

如何讓獲客成本為0?轉(zhuǎn)介紹

第一節(jié)  為什么要轉(zhuǎn)介紹?

l

為什么滿意的客戶不幫我們主動(dòng)介紹客戶?

l

如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保?

第二節(jié)  讓誰(shuí)幫我們轉(zhuǎn)介紹?

第三節(jié)  讓客戶幫我們介紹什么內(nèi)容?

第四節(jié)  讓客戶怎么幫我們介紹?

l

當(dāng)面說(shuō)、背后說(shuō)、被動(dòng)說(shuō)、寫(xiě)下來(lái)、錄視頻

第五節(jié)  如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹?


第六章

如何挽回流失的客戶?

第一節(jié)  挽回流失客戶的4個(gè)重要性;

第二節(jié)  流失客戶5大原因分析

第三節(jié)  挽回流失客戶的方法

1.          溝通意愿

2.          效果預(yù)期

3.          后期配套;

4.          失敗承受;

5.          團(tuán)隊(duì)包容;

6.          后續(xù)期望;

7.          競(jìng)爭(zhēng)防范。

第四節(jié)  6大不可控行為分析


第七章

市場(chǎng)攔截,如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者?

第一節(jié)  潛在黑馬,漁翁得利的5大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第二節(jié)  為什么要對(duì)標(biāo)?

第三節(jié)  對(duì)標(biāo)的圍度有哪些?

第四節(jié)  如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?

第五節(jié)  攔截客戶的6大方法。


第八章

如何深挖護(hù)城河?鎖住現(xiàn)有客戶?

第一節(jié)  為什么說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)是“妥協(xié)”的結(jié)果?

第二節(jié)  如何增加客戶的退出成本?

第三節(jié)  如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?


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