培訓(xùn)特點(diǎn):
1、6~8人一組討論,每一組一臺(tái)筆記本電腦,既講既寫(xiě);
2、每組利用EXCEL完成作業(yè),講完后立即做成銷(xiāo)售手冊(cè);
3、講師通過(guò)思維導(dǎo)圖、PPT進(jìn)行講解,邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整、便于復(fù)習(xí);
4、白天講課程,晚上做作業(yè),分組選代表講解各自小組答案。
5、內(nèi)訓(xùn)要求企業(yè)安排最少1位技術(shù)人員或資深管理者在現(xiàn)場(chǎng),確保答案精準(zhǔn)。
課程大綱:
第一部分 新客戶開(kāi)發(fā)
第一章 篩選客戶
第一節(jié) 為什么要篩選客戶?
1. 追求最短時(shí)間、最少成本、最少精力,最大化,最持久化簽單;
2. 20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn),客戶質(zhì)量比數(shù)量更重要;
3. 任何企業(yè)只有相對(duì)優(yōu)勢(shì),不能通吃市場(chǎng),找到匹配的客戶;
4. 判斷客戶無(wú)標(biāo)準(zhǔn),錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn),模糊標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致走繞路、彎路、岔路、返路;
5. 任何銷(xiāo)售要先從“不求人”的客戶開(kāi)始;
6. 不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰。
第二節(jié) 如何篩選客戶?
第一 客戶識(shí)別
一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行評(píng)估;
二、根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估;
三、根據(jù)客戶實(shí)力評(píng)估;
1、大客以客戶為中心的方式銷(xiāo)售;
2、中客以競(jìng)爭(zhēng)為中心的方式銷(xiāo)售;
3、小客戶以業(yè)務(wù)員為中心的方式銷(xiāo)售。
第二、客戶分級(jí)
1. 根據(jù)公司TOP20客戶描述特征,知止而后定;
2. 客戶分級(jí)的8個(gè)指標(biāo);
第三、客戶開(kāi)發(fā)
1. 如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)?
2. 如何快速?gòu)?fù)制?
第四、客戶管理
第三節(jié) 精準(zhǔn)魚(yú)塘
1、如何簽定批量訂單?
2、如何用一個(gè)客戶影響與帶動(dòng)更多客戶?
第四節(jié) 杠桿借力
1、如何把個(gè)人的能力轉(zhuǎn)化為個(gè)人的能量?
2、如何選擇高質(zhì)量、容易鏈接的合作者?
第二章 吸引客戶
第一節(jié) 如何讓客戶“買(mǎi)”?
1、為什么相同產(chǎn)品,有人有興趣,有人沒(méi)有興趣?
2、客戶不同級(jí)別、部門(mén)對(duì)哪些話題有興趣?
3、為什么客戶有興趣,但卻總是遲遲不下決定?
4、如何深挖客戶各部門(mén)存在的問(wèn)題?
第二節(jié) 如何讓客戶買(mǎi)“我的”?
1、客戶不同部門(mén)要求不統(tǒng)一,面對(duì)高檔、中檔、低檔、替代,如何讓各部門(mén)支持我?
2、為什么相同公司,一個(gè)部門(mén)認(rèn)為的優(yōu)勢(shì),是另一部門(mén)認(rèn)為的缺點(diǎn)?
3、如何將我公司優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為解決客戶問(wèn)題的工具?
第三節(jié) 如何消除客戶的異議?
1、為什么說(shuō)客戶異議一定要提前預(yù)防,而不是事后解釋?zhuān)?
2、為什么有些異議客戶不想提、不敢提、或認(rèn)為沒(méi)有必要提?
3、為什么說(shuō)客戶很多異議,銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有解釋的機(jī)會(huì)?
4、提出異議的同時(shí)給出答案,并進(jìn)行解釋的格式設(shè)計(jì)。
第四節(jié) 如何消除客戶決策阻礙?
1、為什么客戶的“臨門(mén)一腳”總是出問(wèn)題?
2、為什么客戶在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)都有一些阻礙?
3、銷(xiāo)售人員如何協(xié)助客戶消除阻礙?
第三章 黏住客戶
第一節(jié) 不同階段,拜訪順序與目的;
1、為什么拜訪客戶時(shí)要先拜訪支持者,后拜訪中立者,最后才是反對(duì)者?
2、為什么不要花過(guò)多時(shí)間說(shuō)服反對(duì)者?
3、為什么說(shuō)客戶只負(fù)責(zé)“想法”,銷(xiāo)售負(fù)責(zé)“做法”?
第二節(jié) 銷(xiāo)售推進(jìn)計(jì)劃的制定
1、如何提高電話預(yù)約率?找到經(jīng)辦人、關(guān)鍵人
2、如何提高預(yù)約面談率?成功約到關(guān)鍵人的時(shí)間?
3、如何提高約見(jiàn)成功率?客戶多部門(mén)溝通,且配合我方下一步計(jì)劃?
4、如何提高成交率?成交意向
5、如何提高VIP轉(zhuǎn)化率?多系列、長(zhǎng)期且高利潤(rùn)的訂單
第四章 成交客戶
第一節(jié) 證據(jù)清單的準(zhǔn)備
1、如何讓客戶相信我講的話?
2、信任程度的4個(gè)層次;
3、如何寫(xiě)客戶體驗(yàn)故事?
第二節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾
1、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn);
2、如何消除客戶內(nèi)心的不安;
3、如何做書(shū)面承諾與口頭承諾?
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析
1、客戶問(wèn)你們公司跟別的公司有什么區(qū)別時(shí),怎么回答?
2、如何跟高檔比?
3、如何跟中檔比?
4、如何跟低檔比?
5、如何跟替代方案比?
第四節(jié) 如何給客戶做合作方案?
第二部份 客戶維護(hù)
第一章
優(yōu)化老客戶結(jié)構(gòu),如何守價(jià)?
1. 老客戶經(jīng)常要求我們降價(jià)的4個(gè)原因與應(yīng)對(duì);
2. 如何守住大型客戶的價(jià)格,使大客戶不降價(jià)?
3. 如何把中訂單擴(kuò)大銷(xiāo)售額?
4. 如何使小訂單增加利潤(rùn)?
5. 守住價(jià)格的11個(gè)步驟。
第二章
如何讓老客戶增項(xiàng)?
第一節(jié)
客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
l
客戶不確定自己要什么;
l
客戶明確自己不要什么;
l
客戶耐心是有限的;
第二節(jié) 客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)來(lái)源分析
第三節(jié) 客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)由哪5個(gè)因素影響?
第四節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行內(nèi)容
一、售前
1、售前服務(wù)7個(gè)方向;
2、售前服務(wù)三大目標(biāo):
l挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定:大批量、多品項(xiàng)、長(zhǎng)年合作…
l力爭(zhēng)目標(biāo)設(shè)定;
l必達(dá)目標(biāo)設(shè)定;
二、售中
l 集中服務(wù)5個(gè)方向;
l 集中服務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定;
三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容;
四、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第三章 如何跟老客戶談合作期?
第一節(jié) 如何跟客戶談長(zhǎng)期合同?
1. 為什么說(shuō)單次簽的合同談判最累,雙方態(tài)度最緊張?
2. 為什么單次簽的合同意外越多,客戶報(bào)怨越大?
3. 為什么雙方各部門(mén)不愿意深溝通?發(fā)生問(wèn)題只會(huì)扯皮?
4. 為何對(duì)客戶非常重視,但對(duì)方卻不領(lǐng)情?
第二節(jié) 如何跟客戶談延長(zhǎng)交期?提前付款?
1. 如何讓客戶相信交期越短,成本越高?
2. 銷(xiāo)售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率
3. 讓客戶延長(zhǎng)交期的籌碼;
第三節(jié) 如何跟客戶談續(xù)費(fèi)時(shí)間?提前續(xù)約?
1. 為什么說(shuō)矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個(gè)月內(nèi)?
2. 如何減少客戶對(duì)公司的猜疑?
3. 讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼
第五節(jié)
如何跟客戶談采購(gòu)期?延長(zhǎng)或提前采購(gòu)期?
l為什么要讓客戶錯(cuò)開(kāi)采購(gòu)計(jì)劃?
l讓客戶提前或延后采購(gòu)的理由有哪些?
第四章
如何讓客戶增大訂單量?
第一節(jié) 銷(xiāo)售人員為什么要關(guān)注本訂單占客戶總采購(gòu)量的比例?
第二節(jié) 如何針對(duì)不同客戶設(shè)定相對(duì)應(yīng)的增量目標(biāo)?
第三節(jié) 怎么樣跟客戶談年度量?
第四節(jié) 怎么樣跟客戶談獨(dú)家量?
第五節(jié) 怎么樣跟客戶談單次提貨量?
第五章
如何讓獲客成本為0?轉(zhuǎn)介紹
第一節(jié) 為什么要轉(zhuǎn)介紹?
l
為什么滿意的客戶不幫我們主動(dòng)介紹客戶?
l
如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保?
第二節(jié) 讓誰(shuí)幫我們轉(zhuǎn)介紹?
第三節(jié) 讓客戶幫我們介紹什么內(nèi)容?
第四節(jié) 讓客戶怎么幫我們介紹?
l
當(dāng)面說(shuō)、背后說(shuō)、被動(dòng)說(shuō)、寫(xiě)下來(lái)、錄視頻
第五節(jié) 如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹?
第六章
如何挽回流失的客戶?
第一節(jié) 挽回流失客戶的4個(gè)重要性;
第二節(jié) 流失客戶5大原因分析
第三節(jié) 挽回流失客戶的方法
1. 溝通意愿
2. 效果預(yù)期
3. 后期配套;
4. 失敗承受;
5. 團(tuán)隊(duì)包容;
6. 后續(xù)期望;
7. 競(jìng)爭(zhēng)防范。
第四節(jié) 6大不可控行為分析
第七章
市場(chǎng)攔截,如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者?
第一節(jié) 潛在黑馬,漁翁得利的5大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第二節(jié) 為什么要對(duì)標(biāo)?
第三節(jié) 對(duì)標(biāo)的圍度有哪些?
第四節(jié) 如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?
第五節(jié) 攔截客戶的6大方法。
第八章
如何深挖護(hù)城河?鎖住現(xiàn)有客戶?
第一節(jié) 為什么說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)是“妥協(xié)”的結(jié)果?
第二節(jié) 如何增加客戶的退出成本?
第三節(jié) 如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?