課程大綱：

第一章 過場

評估談判形勢與談判對手

一、什么情況下需要談判？

1.    當(dāng)決定權(quán)在對方時(shí)怎么辦？

2.    當(dāng)決定權(quán)在第三方時(shí)怎么辦？

3.    什么情況下不能談？

4.    什么情況下可以談？

5.    什么情況下必需談？

二、為什么需要談判？

1、信息的不對稱性，買賣雙方的成本與回報(bào)分析

直接成本、間接成本、沉沒成本、風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會成本與回報(bào)收益分析

2、客戶的多樣性分析

異質(zhì)性、情景懷、可塑性、自利性、有限理性

3、市場的變化性分析

4、產(chǎn)品的不確定性分析

標(biāo)準(zhǔn)品、體驗(yàn)品與信任品分析

5、不同的談判動(dòng)機(jī)分析

解決問題、萬般無奈、魚死網(wǎng)破、據(jù)理力爭

6、甲乙雙方不同立場分析

l  貴賣與賤買、多賣與少買；

l  賣多與買少、快賣與慢買；

l  增加利潤與降低成本；

l  0風(fēng)險(xiǎn)賣與0風(fēng)險(xiǎn)買；

l  ......

四、談判路徑預(yù)測

一階段：試探的5個(gè)步驟；

二階段：促進(jìn)的3個(gè)動(dòng)作

三階段：3步反邀約

四階段：合作

第二章 登場

一、登場人員確認(rèn)

1.    為什么要把人與所在的集團(tuán)分開？

2.    不同的人動(dòng)機(jī)分析，服從、敵對、影響...

3.    決策者干擾人員分析,支持、反對、中立...

4.    對誰讓步，對誰死杠？

二、談判場所布置

1.    如何對談判場地“造景”？

2.    “上桌”人員人數(shù)、分工、意義及順序；

3.    談判場地的選擇：會議室、休息室、酒店、用餐

三、談判議程安排

第三章 暖場

取得對方信任的同時(shí)避免相信對方

一、為什么要暖場？

l  談判主體是人，雙方都在評估對方的信任值；

l  雙方都在等待對方先信任自己；

l  雙方信任值對公開彼此需求與動(dòng)機(jī)的影響；

l  爭取利益的同時(shí)維護(hù)好雙方的關(guān)系。

二、如何暖場

1、如何提高自己的“氣場”？

2、如何迅速拉近關(guān)系？

3、如何讓客戶感覺到是同類？

4、如何用對方接受的方式溝通？

5、如何給對方與自己“貼標(biāo)簽”讓對方順從？

6、怎么樣贊美，才跟成交有關(guān)？

7、安撫對方的6種方式？

8、自我暴露的4個(gè)層次；

第四章 開場

單線攻擊，全線開戰(zhàn)，以目標(biāo)為起點(diǎn)

一、談判條款的設(shè)定

產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、服務(wù)、其他

二、談判目標(biāo)的設(shè)定

1.    挑戰(zhàn)目標(biāo)

2.    力爭目標(biāo)

3.    必達(dá)目標(biāo)

4.    緊急追銷

5.    定期追銷

6.    不定期追銷

三、虛開與實(shí)開的區(qū)別；

四、如何報(bào)盤？

1.    報(bào)盤的3種方式：高開、平開、低開的意義與目的；

2.    報(bào)盤的5個(gè)要求；

五、甲方估價(jià)常用的7個(gè)方法及應(yīng)對

六、報(bào)盤解釋，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)的16種方式

第五章 冷場

暴風(fēng)雨之前的寧靜

一、報(bào)盤后為什么會出現(xiàn)冷場？

二、出現(xiàn)冷場時(shí)注事項(xiàng)

三、不要把對手妖魔化

表情與內(nèi)心；  說的與做的；

需求與要求；理想與現(xiàn)實(shí)；

行為與實(shí)際。

四、雙方優(yōu)劣勢分析

l  如何應(yīng)對對方的“吐槽”？

l  如何遏制對方的優(yōu)勢？

第六章 殺場

一、殺價(jià)

l  客戶常用的19種殺價(jià)方式

二、讓步

1.      客戶要求我方讓步的9個(gè)目的分析；

2.      什么時(shí)機(jī)讓步？

3.      如何控制讓步的節(jié)奏？三虛三實(shí)一虛

4.      讓步需要注意的5個(gè)事項(xiàng)；

5.      讓步過程中反施壓的策略；

6.      反駁對方要求退讓的7個(gè)理由；

三、消除敵意的16個(gè)說服技巧

第七章 僵場

在舍與得的過程中多次僵持

一、為什么會出現(xiàn)多次僵局？

二、僵局有哪4個(gè)好處？

三、如何應(yīng)對強(qiáng)勢的競爭對手?

第八章 破場

談判卡住時(shí)如何制造新動(dòng)力？

一、誰提議，誰舉證

二、破場的11種方式

三、利用對方的8種擔(dān)心、7個(gè)壓力；

四、6字訣-降低對方自我防衛(wèi)心理

第九章 退場

狹路相逢“閑者”勝，消耗戰(zhàn)

一、如何判斷對方在拖延？

二、拖延的風(fēng)險(xiǎn)

三、客戶要求請示領(lǐng)導(dǎo)，怎么辦？

四、如何幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙？

五、如何增加客戶沉沒成本？

六、幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙

l  申請費(fèi)用流程很繁瑣；

l  內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一、領(lǐng)導(dǎo)沒表態(tài)；

l  一次性拿不出這么多錢；

l  幫助經(jīng)辦人申請預(yù)算；

l  協(xié)助經(jīng)辦人申請更多權(quán)力；

第十章 收場

談判結(jié)果只能是暫時(shí)的平衡

一、為什么要及時(shí)收場？

二、如何收場？

三、為什么收場要進(jìn)行情感補(bǔ)償？

四、如何進(jìn)行情感補(bǔ)償？

第十一章 終場

強(qiáng)者對弱者的通知

一、凡事先找退路

l  破裂的后果分析；

l  改變合作模式的可能性；

l  本次談判的總結(jié)；

競爭者數(shù)據(jù)的整理；