課程大綱：

第一章 過場(chǎng)

評(píng)估談判形勢(shì)與談判對(duì)手

一、什么情況下需要談判？

1.    當(dāng)決定權(quán)在對(duì)方時(shí)怎么辦？

2.    當(dāng)決定權(quán)在第三方時(shí)怎么辦？

3.    什么情況下不能談？

4.    什么情況下可以談？

5.    什么情況下必需談？

二、為什么需要談判？

1、信息的不對(duì)稱性，買賣雙方的成本與回報(bào)分析

直接成本、間接成本、沉沒成本、風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)成本與回報(bào)收益分析

2、客戶的多樣性分析

異質(zhì)性、情景懷、可塑性、自利性、有限理性

3、市場(chǎng)的變化性分析

4、產(chǎn)品的不確定性分析

標(biāo)準(zhǔn)品、體驗(yàn)品與信任品分析

5、不同的談判動(dòng)機(jī)分析

解決問題、萬(wàn)般無奈、魚死網(wǎng)破、據(jù)理力爭(zhēng)

6、甲乙雙方不同立場(chǎng)分析

l  貴賣與賤買、多賣與少買；

l  賣多與買少、快賣與慢買；

l  增加利潤(rùn)與降低成本；

l  0風(fēng)險(xiǎn)賣與0風(fēng)險(xiǎn)買；

l  ......

四、談判路徑預(yù)測(cè)

一階段：試探的5個(gè)步驟；

二階段：促進(jìn)的3個(gè)動(dòng)作

三階段：3步反邀約

四階段：合作

第二章 登場(chǎng)

一、登場(chǎng)人員確認(rèn)

1.    為什么要把人與所在的集團(tuán)分開？

2.    不同的人動(dòng)機(jī)分析，服從、敵對(duì)、影響...

3.    決策者干擾人員分析,支持、反對(duì)、中立...

4.    對(duì)誰(shuí)讓步，對(duì)誰(shuí)死杠？

二、談判場(chǎng)所布置

1.    如何對(duì)談判場(chǎng)地“造景”？

2.    “上桌”人員人數(shù)、分工、意義及順序；

3.    談判場(chǎng)地的選擇：會(huì)議室、休息室、酒店、用餐

三、談判議程安排

第三章 暖場(chǎng)

取得對(duì)方信任的同時(shí)避免相信對(duì)方

一、為什么要暖場(chǎng)？

l  談判主體是人，雙方都在評(píng)估對(duì)方的信任值；

l  雙方都在等待對(duì)方先信任自己；

l  雙方信任值對(duì)公開彼此需求與動(dòng)機(jī)的影響；

l  爭(zhēng)取利益的同時(shí)維護(hù)好雙方的關(guān)系。

二、如何暖場(chǎng)

1、如何提高自己的“氣場(chǎng)”？

2、如何迅速拉近關(guān)系？

3、如何讓客戶感覺到是同類？

4、如何用對(duì)方接受的方式溝通？

5、如何給對(duì)方與自己“貼標(biāo)簽”讓對(duì)方順從？

6、怎么樣贊美，才跟成交有關(guān)？

7、安撫對(duì)方的6種方式？

8、自我暴露的4個(gè)層次；

第四章 開場(chǎng)

單線攻擊，全線開戰(zhàn)，以目標(biāo)為起點(diǎn)

一、談判條款的設(shè)定

產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、服務(wù)、其他

二、談判目標(biāo)的設(shè)定

1.    挑戰(zhàn)目標(biāo)

2.    力爭(zhēng)目標(biāo)

3.    必達(dá)目標(biāo)

4.    緊急追銷

5.    定期追銷

6.    不定期追銷

三、虛開與實(shí)開的區(qū)別；

四、如何報(bào)盤？

1.    報(bào)盤的3種方式：高開、平開、低開的意義與目的；

2.    報(bào)盤的5個(gè)要求；

五、甲方估價(jià)常用的7個(gè)方法及應(yīng)對(duì)

六、報(bào)盤解釋，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)的16種方式

第五章 冷場(chǎng)

暴風(fēng)雨之前的寧?kù)o

一、報(bào)盤后為什么會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)？

二、出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)注事項(xiàng)

三、不要把對(duì)手妖魔化

表情與內(nèi)心；  說的與做的；

需求與要求；理想與現(xiàn)實(shí)；

行為與實(shí)際。

四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

l  如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的“吐槽”？

l  如何遏制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)？

第六章 殺場(chǎng)

一、殺價(jià)

l  客戶常用的19種殺價(jià)方式

二、讓步

1.      客戶要求我方讓步的9個(gè)目的分析；

2.      什么時(shí)機(jī)讓步？

3.      如何控制讓步的節(jié)奏？三虛三實(shí)一虛

4.      讓步需要注意的5個(gè)事項(xiàng)；

5.      讓步過程中反施壓的策略；

6.      反駁對(duì)方要求退讓的7個(gè)理由；

三、消除敵意的16個(gè)說服技巧

第七章 僵場(chǎng)

在舍與得的過程中多次僵持

一、為什么會(huì)出現(xiàn)多次僵局？

二、僵局有哪4個(gè)好處？

三、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

第八章 破場(chǎng)

談判卡住時(shí)如何制造新動(dòng)力？

一、誰(shuí)提議，誰(shuí)舉證

二、破場(chǎng)的11種方式

三、利用對(duì)方的8種擔(dān)心、7個(gè)壓力；

四、6字訣-降低對(duì)方自我防衛(wèi)心理

第九章 退場(chǎng)

狹路相逢“閑者”勝，消耗戰(zhàn)

一、如何判斷對(duì)方在拖延？

二、拖延的風(fēng)險(xiǎn)

三、客戶要求請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，怎么辦？

四、如何幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙？

五、如何增加客戶沉沒成本？

六、幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙

l  申請(qǐng)費(fèi)用流程很繁瑣；

l  內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一、領(lǐng)導(dǎo)沒表態(tài)；

l  一次性拿不出這么多錢；

l  幫助經(jīng)辦人申請(qǐng)預(yù)算；

l  協(xié)助經(jīng)辦人申請(qǐng)更多權(quán)力；

第十章 收?qǐng)?

談判結(jié)果只能是暫時(shí)的平衡

一、為什么要及時(shí)收?qǐng)觯?

二、如何收?qǐng)觯?

三、為什么收?qǐng)鲆M(jìn)行情感補(bǔ)償？

四、如何進(jìn)行情感補(bǔ)償？

第十一章 終場(chǎng)

強(qiáng)者對(duì)弱者的通知

一、凡事先找退路

l  破裂的后果分析；

l  改變合作模式的可能性；

l  本次談判的總結(jié)；

競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)的整理；