銷(xiāo)售部是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的部門(mén)，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒(méi)有什么比培訓(xùn)銷(xiāo)售人員來(lái)的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)期最后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷(xiāo)售人員的精神支柱,沒(méi)有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 課程大綱： 激勵(lì)篇 1、 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) 2、 拜訪量是生命線(631/8631+30) 3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限 4、 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要 5、 銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性” 6、 心累比體力累更能累垮自己 7、 永遠(yuǎn)不要相信客戶(hù)說(shuō)的“不” 8、 銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者 9、 培訓(xùn)正確的銷(xiāo)售觀 10、 找到關(guān)鍵人才是銷(xiāo)售成功的第一步 11、 進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果！ 12、 客戶(hù)可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他 13、 銷(xiāo)售不做“獵手”做“農(nóng)夫” 14、 不做朝三暮四的“聰明人” 15、 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！ 基礎(chǔ)篇 一、與客戶(hù)打交道的基本要求 1. 談判中如何以客戶(hù)為中心？ 2. 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程 3. 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶(hù) 4. 客戶(hù)態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為 5. 交流的重點(diǎn)一定是客戶(hù)自己的事 6. 客戶(hù)拒絕“推銷(xiāo)”而不是“推銷(xiāo)人員” 7. 決不輕易放棄任何潛在客戶(hù) 8. 客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的 9. 不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息 二、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單? A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素 l 客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？ l 如何讓客戶(hù)感覺(jué)銷(xiāo)售人員可以信賴(lài)的 l 銷(xiāo)售人的吸引力和客戶(hù)的偏好 B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律 1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？ 2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？ 3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？ 4. 告訴客戶(hù)全面的信息好還是僅介紹客戶(hù)感興趣的信息好？ 5. 客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？ 實(shí)戰(zhàn)篇 一、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？ 1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! 2. 不要帶著問(wèn)題往下走 3. 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的 4. 第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？ 5. 客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？ 6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？ 7. 銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？ 8. 銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？ 9. 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？ 二、銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng) 1. 傾聽(tīng)就是理解客戶(hù)真實(shí)表達(dá)的意思 2. 你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下 3. 哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō) 4. 客戶(hù)的態(tài)度很多時(shí)候不會(huì)主動(dòng)告訴你 5. 銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟 三、銷(xiāo)售過(guò)程的議價(jià)問(wèn)題 1. 銷(xiāo)售初期客戶(hù)問(wèn)價(jià)的處理 2. 銷(xiāo)售中期的價(jià)格處理 3. 銷(xiāo)售后期討價(jià)的處理 4. 報(bào)價(jià)的基本原則 5. 報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題？ 6. 如何處理不能接受的價(jià)格？ 7. 如何處理客戶(hù)連續(xù)提問(wèn)？ 8. 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一問(wèn)地壓價(jià)？ 四、如何處理客戶(hù)異議 1. 真實(shí)異議與假異議 2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略 3. 客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理： l 籠統(tǒng)拒絕 l 貶損來(lái)源 l 歪曲信息 l 論點(diǎn)辯駁 4. 如何處理帶有情緒的客戶(hù)？ 5. 如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？ 6. 如何處理“專(zhuān)家化”的客戶(hù)？ 7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？ 8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？ 9. 客戶(hù)異議處理步驟 10. 客戶(hù)異議處理的原則