一、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)1.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2.拜訪量是生命線(631/8631+30)3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷(xiāo)售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高!6.多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”要合同、要錢(qián)、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”比“體力累”更能累垮自己9.永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”10.銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者11.銷(xiāo)售不做“獵手”做“農(nóng)夫” 12.培養(yǎng)客戶、做好老客戶的服務(wù)13.不做朝三暮四的“聰明人”14.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗15.勝則舉杯相慶，危則拼死相救！16.銷(xiāo)售中的11條高壓線 二、與客戶打交道的基本要求1.談判中如何以客戶為中心？2.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程3.不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶4.客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為5.客戶拒絕“推銷(xiāo)”而不是“推銷(xiāo)人員”6.決不輕易放棄任何潛在客戶，客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格7.客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？如何讓客戶感覺(jué)銷(xiāo)售人員可以信賴的銷(xiāo)售人的吸引力和客戶的偏好B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律1.何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？4.告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!2.不要帶著問(wèn)題往下走3.客戶的回答一定是自己可控制的4.第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？5.客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？6.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？7.銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？8.銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？五、廣告行業(yè)客戶常見(jiàn)異議的處理：1.我們暫時(shí)不會(huì)考慮，什么時(shí)候你們廣告降價(jià)了再說(shuō)；2.我們不可能做這類廣告，因?yàn)槲覀儧](méi)有這方面的預(yù)算；3.我們現(xiàn)在不想做廣告，我們打算將預(yù)算用于其它方面；4.現(xiàn)在生意難做，我們決定削減廣告費(fèi)用；5.我們的廣告預(yù)算已經(jīng)用完；6.我們的生產(chǎn)能力已趨飽和，因此，我們不需要做廣告；7.我們與客戶之間彼此很了解，因此，我們不需要做推廣；8.我們已經(jīng)在你們上面做了一年廣告了，所以，我們想暫停一段時(shí)間；9.我們僅向指定買(mǎi)家供貨，所以，我們不需要做廣告；10.我們委托貿(mào)易公司負(fù)責(zé)處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，因此我們不需要做廣告；11.我們只是一家貿(mào)易公司，因此，我們不需要做推廣，客戶希望直接與制造商打交道；12.我們不想在 XYZ 月份登推廣，因?yàn)橘I(mǎi)家這段時(shí)間都在休假；13.我們要等到新款式開(kāi)發(fā)成功后再考慮做廣告；14.我們要將產(chǎn)品銷(xiāo)往A區(qū)和B區(qū)，因此，我們只考慮在這兩個(gè)地方做廣告；15.如果做廣告，我們的新設(shè)計(jì)會(huì)被別人所模仿；16.通過(guò)你們的廣告，我們幾乎沒(méi)有什么成交訂單； 17.我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)其它地區(qū)的產(chǎn)品，所以不做廣告；18.你們先免費(fèi)打幾次廣告，如果效果好的話我們?cè)倏紤]；19.我們對(duì)在其它地方做了廣告，感到比較滿意，你們根本沒(méi)法和他們相比；20.某廣告是一家老牌企業(yè)，他們有高質(zhì)量的觀眾群體，比你們更專業(yè)、更權(quán)威；21.我們以前從沒(méi)打過(guò)廣告，現(xiàn)在還不是一樣過(guò)； 銷(xiāo)售咨詢師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，吉妮斯丹服飾實(shí)業(yè)公司銷(xiāo)售總監(jiān) 王老師在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼，曾每月平均上門(mén)拜訪100家以上有效客戶，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)的過(guò)程中使用大量的真實(shí)銷(xiāo)售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷(xiāo)售人員的談判風(fēng)格、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷(xiāo)售工作開(kāi)展的方法、銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。 王老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷(xiāo)售講師,也是一名出色的銷(xiāo)售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)，充滿激情與斗志的狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 學(xué)員評(píng)價(jià)的總結(jié)： 王越老師的課，就好像“幸運(yùn)52”節(jié)目那樣，既有搶答，又有辯論；既關(guān)注個(gè)人表現(xiàn)，又重視團(tuán)隊(duì)合作，把培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)成銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考核，不光考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分，不僅考核小組的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員的參與度，讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常得高，加上老師精彩的點(diǎn)評(píng)，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實(shí)、很興奮，記憶也特別深刻。 曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部份客戶：立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/中國(guó)人壽/飛利浦/常州減速機(jī)/中國(guó)移動(dòng)/北京東信北郵/中國(guó)聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局 王越課程特點(diǎn): 1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實(shí)性 王越課程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實(shí)的情況，只有真實(shí)的案例，學(xué)員才會(huì)非常有興趣地聽(tīng)！ 2、互動(dòng)性 成人學(xué)習(xí)，一定要和講師及其他學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，如果全是講師在臺(tái)上表演，學(xué)員只是被動(dòng)地接授，過(guò)了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把案例設(shè)計(jì)成選擇題，每個(gè)案例的內(nèi)容，學(xué)員分組先討論，后講師公布選項(xiàng)，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學(xué)習(xí)的積極性非常高； 3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn) 在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學(xué)員上臺(tái)分享，特別針對(duì)做銷(xiāo)售的人員，既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力，而且提高自己的膽量和表達(dá)能力，另外現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練，一位學(xué)員當(dāng)銷(xiāo)售人員，另一位當(dāng)客戶，現(xiàn)場(chǎng)模擬，大家來(lái)點(diǎn)坪！ 4、學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)與考核 沒(méi)有考核，就沒(méi)有動(dòng)力，課前設(shè)定目標(biāo)，個(gè)人目標(biāo)和小組目標(biāo)，小組之間進(jìn)行PK，發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分，每個(gè)階段進(jìn)行總結(jié)，未發(fā)言的人要表演節(jié)目，這樣現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員都是爭(zhēng)著搶話筒，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常激烈； 考試：考試是檢驗(yàn)學(xué)員是否有存在未聽(tīng)明白和理解錯(cuò)誤的地方，課后將發(fā)十幾頁(yè)的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對(duì)本次培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)； 5、限定人數(shù) 為了讓所有學(xué)員的參與，課程單次不適合超過(guò)50人聽(tīng)，因?yàn)榇蟛糠莅咐治龊脱杏懀瑢?dǎo)致時(shí)間不夠，學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過(guò)50人，那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點(diǎn)，也不參與考核；