【培訓背景】 Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ―――阿里巴巴公司馬云 1.為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？ 2.為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？ 3.都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？ 4.為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績相差幾十倍？ 5.為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？ 6.為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？ 7.為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？ 8.為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 9.為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績總是不理想？ 10.為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？ 11.為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？ 12.連續(xù)三個月沒有業(yè)績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？ 【培訓特點】1.2天1夜完成36個討論題，17個案例分析題,分組討論，訓練為主，互動式教學；2.真實案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：l不僅關(guān)注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；l不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學習，而且營造2天以后的培訓學習氛圍；l不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度； 【講師介紹】王越老師 l中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人；銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師； l曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理；阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術(shù)有限公司業(yè)務經(jīng)理 l清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師； l2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。 【曾經(jīng)培訓過的部份客戶】中國移動平武分公司內(nèi)訓/北京東信北郵有限公司內(nèi)訓/中國聯(lián)通通發(fā)集團有限公司內(nèi)訓/攜程網(wǎng)絡四川分公司銷售主管內(nèi)訓/廣州方圓房產(chǎn)有限公司銷售內(nèi)訓/深圳南海酒店內(nèi)訓/桂林三金藥業(yè)有限公司內(nèi)訓/成都拓普康醫(yī)療設備有限公司銷售內(nèi)訓/深圳寶德集團服份有限公司銷售主管內(nèi)訓/義烏郵政局銷售團隊內(nèi)訓/安徽巢湖市郵政銷售經(jīng)理內(nèi)訓/濟南市郵政銷售培訓/廣西水電工程局銷售內(nèi)訓/北京曲美家私有限公司店長內(nèi)訓（多次）/泰華保險公司南京分公司銷售內(nèi)訓/九陽集團（九陽豆?jié){機）銷售人員與銷售主管內(nèi)訓/珠海珠港機場有限公司銷售內(nèi)訓/深圳特發(fā)集團銷售內(nèi)訓/鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBA/BAIDU濰坊代理機構(gòu)銷售經(jīng)理培訓/中國一拖集團能源公司銷售主管培訓/南京三五二一內(nèi)訓/南京醫(yī)藥集團股份有限公司內(nèi)訓/青島國美電器有限公司店長內(nèi)訓/山東環(huán)山集團有限公司內(nèi)訓/重慶市科創(chuàng)學院老師的內(nèi)訓/南京雨潤集團內(nèi)訓/雙溝酒業(yè)集團內(nèi)訓/南京大學EMBA培訓...... 【課程大綱】 第一章、銷售人員應該具備的10個心態(tài) 1.銷售人員一定要有強烈的企圖心—高追求 2.從事銷售工作不要總是為了錢—有理想 3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮 4.銷售人員要具備“要性”和“血性”—激情 5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信 6.先“開槍”后“瞄準”—高效執(zhí)行 7.不當“獵手”當“農(nóng)夫”—勤懇 8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著 9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團結(jié) 10.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標 第二章與客戶交往的九項基本原則 第一項原則：以客戶為中心,多一點付出，少一點索取 1.幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶； 2.銷售就是把客戶的事當作自己的事； 3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功； 第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶 1、不要對客戶產(chǎn)生偏見 2、案例：客戶有時候并不是你想象中的那個態(tài)度 3、沒談之前的設想都是無意義的； 4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的 5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人 第三項原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害” 1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的； 2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人 3、如何才能做到不會被客戶“傷害”？ 第四項原則態(tài)度不能完全決定行為 1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？ 2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由 3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？ 第五項原則客戶的態(tài)度是銷售人員引導的 1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的； 2、案例：不同的心態(tài)導致不同的行為； 3、不要動不動找公司、產(chǎn)品、品牌、服務、客戶和自己的原因 第六項原則不要主觀臆測，以已推人 1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態(tài) 2.案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績效”的人 第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài) 1.強勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人； 2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分； 3.案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海； 第八項原則：銷售的線路不一定是直線 1.案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征 2.學會找客戶周圍的人，學會換人跟進 3.案例：沒有完美的個人，只有完美的團隊，5/50/45/365管理規(guī)則； 第九項原則：不要傳播任何的負面的、消極的信息 1、案例：客戶不喜歡負面的信息而連帶不喜歡帶來負面信息的人 2、做到不抱怨、不批評、不指責 第三章銷售溝通中的影響因素 第一節(jié)銷售人員自身的8個影響因素 相同的公司、政策、產(chǎn)品、價格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績第一節(jié)銷售人員自身的影響因素1.第一項因素：銷售人員形象與舉止2.第二項因素：是否具備相似的背景3.第三項因素：是否具備相同的認識4.第四項因素：是否具備相同的性格特征5.第五項因素：銷售人員是否喜歡自己6.第六項因素：是否對銷售人員熟悉7.第七項因素：銷售人員是否具備親和力8.第八項因素：銷售人員是否值得信賴 第二節(jié)表達信息以及表達方式的影響因素 1.什么情況下偏重于邏輯性的理性說服？ 2.什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應的情感說服？ 3.何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？ 4.當客戶不認同你的公司及產(chǎn)品時，你會如何處理？ 5.先發(fā)言和后發(fā)言誰更占有優(yōu)勢？ 第三節(jié)客戶自身有哪些影響因素 時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素 第四章提問的技巧,多聽少說的前提一定要學問; 第一、為什么要“問”？ 1.死了都要問，寧可問死，也不憋死! 2.提出的問題一定是提前設計好的，才會有自信； 3.客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案； 第二、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 1、與客戶溝通時應該提出哪50個問題？ 2、當客戶提出異議時，需要提哪4個問題？ 3、當客戶已經(jīng)有合作的供應商時要提哪5個問題？ 4、客戶拒絕購買時需要提哪3個問題？ 5、合同成交之后應該提哪4個問題保住客戶？ 第三、向客戶提問的8個要求 第五章如何判斷客戶真實的想法—有效傾聽的四步驟 聽要聽到別人愿意說；為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？ 第一步、停止動作，停止6種不良的心態(tài)和行為 第二步、仔細觀察，判斷客戶要表達真實的意思 第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶充分表達想法的6個要求 第四步、安全通過，確定客戶真實意思 第六章、如何處理議價問題？我們要的是利潤，而不是客戶的訂單 一、如何給客戶報價 1.如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價? 2.正式報價前需要確認哪4個問題？ 3.報價時需要注意的6項原則 4.什么時候報實價？什么時候報虛價？ 二、如何處理客戶的還價？ 1、當客戶還的價格是你可以接受時你會如何處理？ 2、什么情況下可以降價？什么時候不能？ 案例：6種情況下不能讓價 3、降價時需遵守的6項基本原則 4、如何應對客戶的連續(xù)問價？ 5、如何應對客戶一味地壓價 【培訓時間】 2011年08月：06日-07日深圳 13日-14日 武漢 20日-21日佛山 27日-28日北京 2011年09月： 04日-05日上海17日-18日廣州 24日-25日深圳 【適合對象】總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務人員