潘文富

別再抱怨招商難招商成本高了，作為廠家，先反思一下自己的招商體系，基本工作是否健全，細(xì)節(jié)是否到位，觀念和措施是否有創(chuàng)新。

1. 是否有明確的經(jīng)銷商模型？

2. 是合作導(dǎo)向，還是貿(mào)易導(dǎo)向？

3. 是否有深入了解經(jīng)銷商對招商的看法和顧慮？

4. 前期中斷經(jīng)銷商的歷史遺留問題有處理干凈嗎？網(wǎng)絡(luò)負(fù)面信息檢測有做嗎？中斷經(jīng)銷商的基本安撫工作有做嗎？

5. 是否有了解經(jīng)銷商內(nèi)部對招商的評估過程和參與人員？

6. 是否提前建立了標(biāo)桿經(jīng)銷商？分布狀態(tài)如何？

7. 是軟招商，還是硬招商？軟招商就是先交朋友再做生意，硬招商就是開門見山，直奔主題。

8. 是做利益前置，還是傳統(tǒng)的利益后置？

9. 招商說明書做了嗎？

10. 廠商合作說明書做了嗎？

11. 行業(yè)及產(chǎn)品運(yùn)營說明書做了嗎？

12. 新產(chǎn)品在啟動(dòng)及銷售過程中的常見問題有提前告知說明嗎？

13. 招商宣講文件及PPT做了嗎？

14. 新產(chǎn)品上市方案做了嗎？注意不是銷售政策。

15. 我司產(chǎn)品與競爭對手的全面對比分析圖做了嗎？

16. 經(jīng)銷商信息的收集來源？

17. 如何設(shè)定介紹人機(jī)制？也就是有人愿意介紹經(jīng)銷商時(shí)，對應(yīng)的對接和利益機(jī)制。

18. 當(dāng)前經(jīng)銷商的橫向介紹機(jī)制有設(shè)定嗎？按說這是最佳的招商方式。

19. 是否有與目標(biāo)經(jīng)銷商的首次間接接觸措施（作為鋪墊）？

20. 廠家總部是否設(shè)置了招商客服崗位？與一線業(yè)務(wù)人員的聯(lián)動(dòng)與配合如何設(shè)定？

21. 全員招商還是專人招商？

22. 承擔(dān)招商工作的業(yè)務(wù)人員，能力模型確定了嗎？是否經(jīng)過了專場培訓(xùn)？

23. 內(nèi)部的拜訪演練做了嗎？人人都過關(guān)了嗎？

24. 拜訪經(jīng)銷商之前的準(zhǔn)備清單確定了嗎？

25. 廠家業(yè)務(wù)人員首場上門的溝通內(nèi)容設(shè)定了嗎？

26. 廠家業(yè)務(wù)人員第二次上門的溝通內(nèi)容設(shè)定了嗎？

27. 廠家業(yè)務(wù)人員第三次上門的溝通內(nèi)容設(shè)定了嗎？

28. 產(chǎn)品在經(jīng)銷商公司的功能化設(shè)定做了嗎？

29. 每次上門拜訪的行為動(dòng)作有做標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定嗎？

30. 常見的經(jīng)銷商問題應(yīng)答話術(shù)有準(zhǔn)備好嗎？

31. 經(jīng)銷商檔案的模板和收集方法有設(shè)定嗎？

32. 區(qū)域招商會(huì)的組織方案設(shè)定了嗎？

33. 廠商合同只簽銷售合同嗎？

34. 廠家業(yè)務(wù)人員言行的企業(yè)化證明做了嗎？

35. 業(yè)務(wù)人員的對比優(yōu)勢有做設(shè)定嗎？

36. 與經(jīng)銷商骨干力量（操盤手，業(yè)務(wù)骨干，接班子女）的關(guān)系鏈接有做嗎？

37. 廠家業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商公司的群眾關(guān)系有搭建措施嗎？

38. 有接觸過，但遲遲未確定合作的經(jīng)銷商，關(guān)系維護(hù)及促進(jìn)方式有設(shè)定嗎？

39. 廠家業(yè)務(wù)人員如何在經(jīng)銷商公司做新品講解會(huì)？

40. 如何推動(dòng)新品進(jìn)入經(jīng)銷商的內(nèi)部系統(tǒng)？

41. 新品上市是經(jīng)銷商全員負(fù)責(zé)還是新品專員負(fù)責(zé)？

42. 新品鋪市前的終端梳理工作有做嗎？

我相信大多數(shù)廠家老板看下來的第一感覺就是“太麻煩”！客觀地來說，誰都不想這么麻煩，最好是一步到位，馬上就能搞定經(jīng)銷商，招商信息一發(fā)布，經(jīng)銷商哭喊著洶涌而來，爭搶著簽合同打款。但市場環(huán)境已經(jīng)不允許了，大家已經(jīng)沒法回頭，回到那個(gè)簡單操作就賺錢的黃金時(shí)代，只能是透明化、專業(yè)化、精細(xì)化，且還要持續(xù)創(chuàng)新。