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潘文富:廠家招商之前的簡單自我評估
2025-05-20 9

潘文富


別再抱怨招商難招商成本高了,作為廠家,先反思一下自己的招商體系,基本工作是否健全,細(xì)節(jié)是否到位,觀念和措施是否有創(chuàng)新。

1. 是否有明確的經(jīng)銷商模型?

2. 是合作導(dǎo)向,還是貿(mào)易導(dǎo)向?

3. 是否有深入了解經(jīng)銷商對招商的看法和顧慮?

4. 前期中斷經(jīng)銷商的歷史遺留問題有處理干凈嗎?網(wǎng)絡(luò)負(fù)面信息檢測有做嗎?中斷經(jīng)銷商的基本安撫工作有做嗎?

5. 是否有了解經(jīng)銷商內(nèi)部對招商的評估過程和參與人員?

6. 是否提前建立了標(biāo)桿經(jīng)銷商?分布狀態(tài)如何?

7. 是軟招商,還是硬招商?軟招商就是先交朋友再做生意,硬招商就是開門見山,直奔主題。

8. 是做利益前置,還是傳統(tǒng)的利益后置?

9. 招商說明書做了嗎?

10. 廠商合作說明書做了嗎?

11. 行業(yè)及產(chǎn)品運(yùn)營說明書做了嗎?

12. 新產(chǎn)品在啟動(dòng)及銷售過程中的常見問題有提前告知說明嗎?

13. 招商宣講文件及PPT做了嗎?

14. 新產(chǎn)品上市方案做了嗎?注意不是銷售政策。

15. 我司產(chǎn)品與競爭對手的全面對比分析圖做了嗎?

16. 經(jīng)銷商信息的收集來源?

17. 如何設(shè)定介紹人機(jī)制?也就是有人愿意介紹經(jīng)銷商時(shí),對應(yīng)的對接和利益機(jī)制。

18. 當(dāng)前經(jīng)銷商的橫向介紹機(jī)制有設(shè)定嗎?按說這是最佳的招商方式。

19. 是否有與目標(biāo)經(jīng)銷商的首次間接接觸措施(作為鋪墊)?

20. 廠家總部是否設(shè)置了招商客服崗位?與一線業(yè)務(wù)人員的聯(lián)動(dòng)與配合如何設(shè)定?

21. 全員招商還是專人招商?

22. 承擔(dān)招商工作的業(yè)務(wù)人員,能力模型確定了嗎?是否經(jīng)過了專場培訓(xùn)?

23. 內(nèi)部的拜訪演練做了嗎?人人都過關(guān)了嗎?

24. 拜訪經(jīng)銷商之前的準(zhǔn)備清單確定了嗎?

25. 廠家業(yè)務(wù)人員首場上門的溝通內(nèi)容設(shè)定了嗎?

26. 廠家業(yè)務(wù)人員第二次上門的溝通內(nèi)容設(shè)定了嗎?

27. 廠家業(yè)務(wù)人員第三次上門的溝通內(nèi)容設(shè)定了嗎?

28. 產(chǎn)品在經(jīng)銷商公司的功能化設(shè)定做了嗎?

29. 每次上門拜訪的行為動(dòng)作有做標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定嗎?

30. 常見的經(jīng)銷商問題應(yīng)答話術(shù)有準(zhǔn)備好嗎?

31. 經(jīng)銷商檔案的模板和收集方法有設(shè)定嗎?

32. 區(qū)域招商會(huì)的組織方案設(shè)定了嗎?

33. 廠商合同只簽銷售合同嗎?

34. 廠家業(yè)務(wù)人員言行的企業(yè)化證明做了嗎?

35. 業(yè)務(wù)人員的對比優(yōu)勢有做設(shè)定嗎?

36. 與經(jīng)銷商骨干力量(操盤手,業(yè)務(wù)骨干,接班子女)的關(guān)系鏈接有做嗎?

37. 廠家業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商公司的群眾關(guān)系有搭建措施嗎?

38. 有接觸過,但遲遲未確定合作的經(jīng)銷商,關(guān)系維護(hù)及促進(jìn)方式有設(shè)定嗎?

39. 廠家業(yè)務(wù)人員如何在經(jīng)銷商公司做新品講解會(huì)?

40. 如何推動(dòng)新品進(jìn)入經(jīng)銷商的內(nèi)部系統(tǒng)?

41. 新品上市是經(jīng)銷商全員負(fù)責(zé)還是新品專員負(fù)責(zé)?

42. 新品鋪市前的終端梳理工作有做嗎?

我相信大多數(shù)廠家老板看下來的第一感覺就是“太麻煩”!客觀地來說,誰都不想這么麻煩,最好是一步到位,馬上就能搞定經(jīng)銷商,招商信息一發(fā)布,經(jīng)銷商哭喊著洶涌而來,爭搶著簽合同打款。但市場環(huán)境已經(jīng)不允許了,大家已經(jīng)沒法回頭,回到那個(gè)簡單操作就賺錢的黃金時(shí)代,只能是透明化、專業(yè)化、精細(xì)化,且還要持續(xù)創(chuàng)新。


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