市場冷淡期的經(jīng)銷商生存之道

                              經(jīng)銷商研究者/潘文富

　　做生意沒那么多的一帆風順，各式各樣的問題層出不窮亦屬正常。當然了，在商業(yè)領(lǐng)域，任何問題在在技術(shù)層面都能解決，核心是問題的解決成本而已，同時，解決問題之前，先的搞明白問題背后的問題，或是核心所在。

　　做生意最終圖什么？通俗點說就是賺錢，錢是怎么來的，無非是兩個方向，開源和節(jié)流，通過外部經(jīng)營賺到的錢叫開源，內(nèi)部管理省下來的錢叫節(jié)流，當然了，當前老板們的主要精力還是集中在外部經(jīng)營方面，想方設(shè)法如何開源，例如擴大市場區(qū)域，增加新產(chǎn)品，擴大公司規(guī)模，提高銷售額等等，以此來實現(xiàn)多賺錢，至于這內(nèi)部管理，或者說如何通過內(nèi)部管理來省錢，在早期往往被老板們所輕視，內(nèi)部管理簡單粗放，起碼后臺管理部門的配置和受到的關(guān)注程度遠遠不如前臺經(jīng)營部門。之所以不重視，也許是經(jīng)營方面的工作太忙，顧不上，也許是當時的管理結(jié)構(gòu)較為簡單，用不著，也許是利潤太豐厚，不在乎。按道理來說了，做生意賺錢有兩個來源，開源和節(jié)流都能創(chuàng)造利潤，但大多數(shù)老板認為這做生意賺錢，主要還得是要開源來賺錢，至于如何通過節(jié)流，實現(xiàn)成本控制，省下來錢，則考慮的較少些。

　　以前市場空間大，生意好做的時候，主要集中在開源上也對，但現(xiàn)在是市場冷淡，經(jīng)營層面出的問題多，生意不好做，開源難度大，通過開源所創(chuàng)造的利潤有限，并且開始下滑，這個時候，就別把心思還是集中在開源上面了，得要向另外一個方向----節(jié)流，想想辦法了。

　　節(jié)流工作的目標是控制成本，省出來錢，這省出來的錢也算是賺的，也許有的老板會認為，沒什么地方能省錢的，或者是再省下去，就要影響正常的外部經(jīng)營工作了。其實，在商業(yè)領(lǐng)域，效率是存在無限提升的空間，換而言之，成本也是可以無限節(jié)約的，那么，具體在哪方面，通過哪些工作，可以實現(xiàn)成本的控制呢？

　　一、員工的技能

　　什么是公司最大的成本？缺乏配套職業(yè)技術(shù)的員工，在大部分經(jīng)銷商公司里，缺乏成體系的員工技術(shù)培訓體系，對員工的職業(yè)技術(shù)，更多是指望員工自身的前期積累，或是在進公司后，讓老員工給帶一帶，或是更簡單的，完全依靠員工在實際工作中慢慢積累。

　　職業(yè)技術(shù)不到位，工作效率低，損耗浪費嚴重，直接帶來無謂的成本增加，在當前市場淡季的時候，是不是把這個工作給抓起來，在外部請專業(yè)老師給員工作專業(yè)培訓也好，在廠家請業(yè)務員過來培訓也好，內(nèi)部老員工的經(jīng)驗分享會也好，那怕就是買些相關(guān)技術(shù)書籍光盤發(fā)放給員工。同時，利用當前市場淡季，相對時間較為寬松，可考慮加大內(nèi)部培訓和技術(shù)培訓的頻率。

二、內(nèi)部管理的透明化

　　公司有些規(guī)模之后，部門，員工，事情，也都多了起來，問題也同步多了起來，在解決問題之前，先得要把相關(guān)的情況都進行透明化，所謂透明化，就是把當前的實際狀況，或是存在的問題，全部展現(xiàn)出來，讓老板和員工，對工作中的所有情況和問題都能做到一目了然，然后才能為接下來的解決方案設(shè)計，做出方向性的指引，這就像上醫(yī)院看病，先得去做個體檢，體檢就是把全部的身體狀態(tài)進行透明化，接下來才能以此來制定治療方案。

　　那么，哪些情況需要透明化：

　　1．公司的運營體系

　　2．當前的工作規(guī)劃

　　3．個人實際工作進度的情況

　　4．部門或是特定項目的實際進度情況

　　5．公司內(nèi)外部當前存在的問題

　　6．辦公室文件物品的存放情況

　　7．倉庫貨物的實際存放和進出情況

　　8．員工的真實技術(shù)水平

　　9．現(xiàn)骨干業(yè)務工作的作業(yè)標準與流程

　　10．客戶資源狀況

　　三、工作標準與流程的清理

　　每項工作應該做？執(zhí)行標準是什么？推進流程是什么？這些情況應該明確并統(tǒng)一化，這樣才能確保工作的執(zhí)行效率，當然了，每項工作具體應該怎么做，每位涉及員工也都有標準，只不過這些標準都是員工自己認定的標準，麻煩的是，這每位員工之間的往往標準還不一樣，這必然會導致管理指揮方面出現(xiàn)問題，及資源利用率難以提升，甚至導致內(nèi)部糾紛的出現(xiàn)。

　　趁當前市場淡季的時候，把公司當前各項工作標準進行清理，進行硬性統(tǒng)一，避免各自標準不一導致的內(nèi)耗增加，再有，相關(guān)工作流程，也趁此機會清理明示，通過內(nèi)部討論會的形式，把當前實際運用的流程都列舉出來，基于實際執(zhí)行情況，逐項進行分析討論，對流程環(huán)節(jié)進行確定和次序排定。

　　四、客戶資源的清理

　　嚴格來說，沒有一次性的客戶，即便是零售客戶，也有回頭的可能，最起碼還能有個口碑傳播From EMKT.com.cn效應的價值，所以，在公司發(fā)展的過程中，對客戶資源也有個積蓄和盤活的體系，不管是下游分銷客戶，零售客戶，還是普通消費者，都得進行記錄，整理，分類，及安排對應的維護工作。平常生意忙，沒太多時間清理這么多年以來積累的客戶資源，現(xiàn)在有空了，把客戶資源都清理一下，按照價值度，分個三六九等出來，消費者建立會員制，分銷和零售客戶，安排客情維護工作，進行維護和盤活。

　　做生意要賺錢，可當前又是市場淡季，開源困難，那就要趕緊轉(zhuǎn)移方向，在內(nèi)部管理方面提高效率，減少內(nèi)耗，從而實現(xiàn)省錢的目的，這省下來的錢也是賺的。也許有老板會認為，做生意還得要靠在外面做業(yè)績賺錢，這省能省幾個錢下來，其實，粗放的管理，必然導致內(nèi)部實際管理成本居高不下，甚至有些經(jīng)銷商每年在內(nèi)部管理方面浪費的錢，比賺的還要多，也就是說，經(jīng)銷商內(nèi)部管理所存在的成本控制空間還是很大的，擠的話，還能擠出不少出來。再者，放眼許多國際型大企業(yè)，他們新產(chǎn)品的推出頻率也不高，業(yè)績遞增也很一般，其實，當企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度之后，開源已經(jīng)很難了，利潤的持續(xù)穩(wěn)定和增長，往往更多是在公司內(nèi)部的管理和成本控制方面。這也就是為什么公司越大反而越小氣的原因所在。

　　雖然這篇文章的標題是三四級市場的經(jīng)銷商在淡季如何生存，其實，無論什么級別的經(jīng)銷商，也不管當前外部市場是繁榮還是冷淡，都要保持對內(nèi)部管理工作，也就是節(jié)流工作足夠的關(guān)心，開源促進公司發(fā)展，做大公司，節(jié)流確保公司穩(wěn)定，做強公司。