經(jīng)銷商找組織

經(jīng)銷商問題研究者/潘文富

    人是群聚動(dòng)物，大家因?yàn)楦鞣N原因和關(guān)系形成一個(gè)個(gè)圈子，靠攏在一起，所謂物以類聚，人以群分，既是如此，再者，人的價(jià)值也要在互相的比較中才能得以體現(xiàn)，這人比人，既能氣死人，也能爽死人，并且，大家聚集在一起，互相之間還可以形成一定的安全感，換句話說，人是需要組織的，是組織把大家聚攏在一起的。

 但是，經(jīng)銷商有組織嗎？

 嚴(yán)格的來說，經(jīng)銷商是沒有組織的，沒有主管部門，沒有主管領(lǐng)導(dǎo)，尤其是私營經(jīng)銷商，基本上屬于那種自生自滅的那種，賺了錢自己藏著，出了問題自己扛著，消費(fèi)者有消費(fèi)者協(xié)會(huì)，打工者有個(gè)勞動(dòng)保障局，婦女同志還有個(gè)婦聯(lián)，經(jīng)銷商有什么組織？

 那么，經(jīng)銷商需要組織嗎？

 答案是肯定的，從人本性的角度來說，組織能給人帶來安全感，帶來依靠感，帶來溝通平臺(tái)，可以從中尋求自我價(jià)值的肯定。從生意的角度來說，大家組織在一起可以共同抵御風(fēng)險(xiǎn)，爭奪與社會(huì)其他組織機(jī)構(gòu)的話語權(quán)，可以聯(lián)合起來向地方政府爭取更多的權(quán)益，可以提升自己的社會(huì)地位，可以整合更多的信息和資源。

 為什么經(jīng)銷商拉不起來組織？

 經(jīng)銷商是純粹的商人，利字當(dāng)先，時(shí)刻保持者競爭思維，當(dāng)然了，這個(gè)競爭思維不是戰(zhàn)略型的，而是戰(zhàn)術(shù)型的，尤其是在本地市場，同行絕對是冤家，這即便是有機(jī)會(huì)大家聚集在一塊，因?yàn)楦魇礁鳂拥睦鎲栴}，很容易發(fā)生矛盾和糾紛，再者，經(jīng)銷商們已經(jīng)無組織無紀(jì)律慣了，整合起來的難度很大，所以，這就造成了一方面經(jīng)銷商希望有個(gè)組織，另一方面又適應(yīng)不了自己在組織內(nèi)的存在的矛盾狀況。再加上這成立組織，對組織者的各項(xiàng)能力要求很高，例如溝通能力，號(hào)召力，組織能力，策劃能力，異己與政府部門的對話能力等等，絕大部分經(jīng)銷商尚不具備這個(gè)綜合能力，卻能人站出來做這個(gè)事。

 為什么半官方化的組織一直成不了氣候？

 有些地方也出現(xiàn)了一些半官方化的經(jīng)銷商組織，一般都是當(dāng)?shù)氐乃綘I企業(yè)協(xié)會(huì)出面，給經(jīng)銷商們組織起來的，為了體現(xiàn)經(jīng)銷商組織的正式化，一般還會(huì)安排政府相關(guān)部門（例如工商管理部門）的領(lǐng)導(dǎo)兼任經(jīng)銷商組織的領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)橛辛苏賳T的參與，這個(gè)組織自然就是半官方化的了。

 但是，這類半官方化的組織雖已存在，但一直也沒發(fā)揮什么作用，更沒達(dá)到經(jīng)銷商們所期望的組織功能發(fā)揮，也就成不了氣候，一直這么半死不活的存在著，其實(shí)，這其中原因也不復(fù)雜，作為政府管理部門，往往只是把經(jīng)銷商組織作為一個(gè)管理工具，重在管，而很少想到為經(jīng)銷商們帶來什么利益，加之政府官員對經(jīng)銷商的理解有限，溝通機(jī)會(huì)也少，即便是好心給經(jīng)銷商安排一些有益的活動(dòng)和機(jī)會(huì)，可是，這些活動(dòng)和機(jī)會(huì)又往往和經(jīng)銷商的真實(shí)需求并不貼切。再有，有些經(jīng)銷商主動(dòng)出頭組建的經(jīng)銷商組織，其實(shí)質(zhì)是為了自己撈取政治資本，設(shè)法給自己整頂紅帽子，有些時(shí)候，自然就得踩著眾經(jīng)銷商的肩膀往上爬，這商人誰愿意做墊背的？誰甘心為了別人的利益而奉獻(xiàn)自己？

誰適合站出來建立經(jīng)銷商組織？

   廠家，廠家最適合站出來組建經(jīng)銷商組織的，這是因?yàn)椋?/p>

1． 廠家對經(jīng)銷商的了解程度高，在策略制定，活動(dòng)組織等方面能夠做到與經(jīng)銷商的較好貼合度。

2． 廠家作為商業(yè)企業(yè)，具備一定的活動(dòng)組織和策劃能力，完全可以滿足經(jīng)銷商組織在此方面的需求。

3． 廠家所組建的經(jīng)銷商組織是以當(dāng)前在合作的經(jīng)銷商為基礎(chǔ)，成立一個(gè)類似于經(jīng)銷商俱樂部的機(jī)構(gòu)，這樣，眾經(jīng)銷商的經(jīng)營行業(yè)和特性相近，有溝通和交流的興趣點(diǎn)，但所處地域又各不相同，又不會(huì)造成之間的競爭關(guān)系。

組建辦法：

1． 以廠家當(dāng)前所屬的經(jīng)銷商群體為基礎(chǔ)，成立經(jīng)銷商俱樂部，由經(jīng)銷商自愿報(bào)名參加，并不強(qiáng)求所有經(jīng)銷商一定參加。這種經(jīng)銷商俱樂部不是常規(guī)意義上的本地型經(jīng)銷商組織，而是全國型的。

2． 該俱樂部的活動(dòng)重點(diǎn)可定為經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)，活動(dòng)及交流內(nèi)容不局限于本廠家的產(chǎn)品經(jīng)營，而是擴(kuò)展到經(jīng)銷商的整體經(jīng)營策略設(shè)計(jì)，內(nèi)部人事和系統(tǒng)管理，新知識(shí)的學(xué)習(xí)，等等范疇，是完全意義上的經(jīng)銷商活動(dòng)。

3． 經(jīng)銷商俱樂部的活動(dòng)形式可由廠家來出面組織安排，例如專場培訓(xùn)會(huì)，團(tuán)體外出考察，發(fā)行技術(shù)交流內(nèi)刊等等。

4． 該經(jīng)銷商俱樂部的費(fèi)用由參加經(jīng)銷商AA制平攤，若是廠家掏錢，反而不好。

5． 初期的俱樂部成員由廠家的現(xiàn)有經(jīng)銷商為主，后期可由經(jīng)銷商自行推薦一些其他經(jīng)銷商（或是自己的下線客戶）進(jìn)入，在一定程度上拓展改俱樂部的涉及地域和行業(yè)，實(shí)現(xiàn)更   為廣泛的交流。

6． 若有可能，廠家可聯(lián)合其他廠家，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商俱樂部的合并，把這個(gè)組織做大。

當(dāng)然了，廠家出面來組建這個(gè)經(jīng)銷商俱樂部，雖然要出錢出力，但收益還是不錯(cuò)的：

1． 增加了溝通，緊密了與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。

2． 促進(jìn)經(jīng)銷商之間的優(yōu)秀技術(shù)交流。

3． 吸引其他尚未合作經(jīng)銷商參與，也就是為自己儲(chǔ)備了后備經(jīng)銷商。

4． 指導(dǎo)經(jīng)銷商如何整合當(dāng)?shù)刭Y源和其他經(jīng)銷商的資源，提升經(jīng)銷商的工作效率，從而提升銷售業(yè)績。

5． 在產(chǎn)品利益的基礎(chǔ)上，給經(jīng)銷商增加了知識(shí)利益和互相交流的情感利益。