廠家業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理問題現(xiàn)狀

經(jīng)銷商問題研究者/潘文富

     首先得恭喜大家，加入到銷售業(yè)務(wù)員的大軍中來（資深或是高級銷售人員過飄過~~~），這是我國除了農(nóng)業(yè)以外最大的用工系統(tǒng)，據(jù)說有數(shù)千萬之眾。換言之，從起步的角度來說，銷售業(yè)務(wù)員只比農(nóng)民高那么一點(diǎn)點(diǎn)（全國百強(qiáng)村的村民們飄過~~~~）。當(dāng)然了，這個營銷行業(yè)的特點(diǎn)是門檻在門里面，外面看起來挺簡單的，并且是機(jī)會多、空間大、接觸的資源多，還能實(shí)現(xiàn)跳躍性發(fā)展，似乎是個人都能干這行（會說話加上臉皮厚即可），進(jìn)來也容易（銷售業(yè)務(wù)人員往往是企業(yè)編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯，混下去也不成個問題。其中也不乏諸多的小有成就（實(shí)惠多多的大區(qū)經(jīng)理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國銷售總監(jiān)之類），更從銷售業(yè)務(wù)人員直接升級到股東或是老板的。

但實(shí)際入行之后，才發(fā)現(xiàn)那些所謂的成功者，簡直就是鳳毛翎角的鳳毛翎角，絕大多數(shù)基層業(yè)務(wù)人員還是處在基層，慢慢的爬向中層，然后遙望著高層。當(dāng)然了，在漫長的營銷生涯中也會不時的從驢槽跳到馬槽。試圖想個換個口味，后來又發(fā)現(xiàn)營銷界黑壓壓一片，那里都不是那么容易竄上去的，那個高收入不是那么容易實(shí)現(xiàn)的，自己掙點(diǎn)小黑錢還提心吊膽的~~~~~ 

我們所說的業(yè)務(wù)人員，大多是生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，國內(nèi)的生產(chǎn)廠家，其主要銷售工作，是通過與全國各地的經(jīng)銷商合作來進(jìn)行。作為這生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，其主要工作內(nèi)容是圍繞著經(jīng)銷商打交道的（做直營的廠家業(yè)務(wù)人員飄過~~~），也就是說，能不能搞定經(jīng)銷商，往往是廠家業(yè)務(wù)人員的安生立命之本，但是，說是這樣說，這經(jīng)銷商也不是那么容易搞定的，下面，我們列舉一些廠家業(yè)務(wù)人員，在與經(jīng)銷商打交道過程中的常見問題：

¨ 新經(jīng)銷商的開發(fā)成本越來越高

¨ 有些新經(jīng)銷商只是一直在接觸，但遲遲不能啟動正式合作

¨ 在合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立起來

¨ 經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒，導(dǎo)致新產(chǎn)品死在經(jīng)銷商手里

¨ 有些保守的經(jīng)銷商死守著現(xiàn)有渠道,不愿意拓展新市場和渠道

¨ 有些野心大的經(jīng)銷商不斷要求擴(kuò)大區(qū)域，又沒配套的資源和能力

¨ 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商確認(rèn)好的方案, 常常被打亂 

¨ 有些經(jīng)銷商越來越懶,什么事情都希望廠家的人來做

¨ 經(jīng)銷商老板對業(yè)務(wù)積極，但其下屬不積極，不得力

¨ 有些經(jīng)銷商滿足于現(xiàn)狀，小富即安，停滯不前，缺乏上進(jìn)心

¨ 經(jīng)銷商不肯建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持自己親自跑業(yè)務(wù)

¨ 經(jīng)銷商不重視生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品品牌的維護(hù)，濫用品牌

¨ 經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理混亂，作業(yè)效率低下

¨ 經(jīng)銷商只是從附帶的角度經(jīng)銷產(chǎn)品，并不主推

¨ 廠商的合作關(guān)系較為松散 

    廠家業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的過程中，所出現(xiàn)的問題，筆者的統(tǒng)計是有一百三十多個，這里所列的，只是些常見性的。那么，基于這些常見提，各位銷售業(yè)務(wù)人員可以自己對照一下，你所遇到的問題比例有多少。若超過一半以上，那么這個經(jīng)銷商管理，對你而言就是個難題，或者說，你還沒有辦法有效的搞定這個經(jīng)銷商。

   “這世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”，這經(jīng)銷商管理工作中出現(xiàn)這么多的問題，背后肯定是有原因的。那么這些原因是什么呢？若是找些廠家的業(yè)務(wù)人員就這個問題來探討一下，得到的答案無非是這些：

    我們的產(chǎn)品沒有競爭力，價格沒優(yōu)勢，品牌沒有影響力，廠家投入太少，內(nèi)部配套因素不到位，市場遺留問題競爭對手太厲害，現(xiàn)在生意都不好做，經(jīng)銷商都是小農(nóng)意識等等。

    可是，很少有聽到廠家的業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷商管理難這個問題上，能主動在自己身上找原因的，承認(rèn)自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有過失的。絕大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員都是把問題的原因推卸到廠家、經(jīng)銷商、競爭對手，乃至是市場環(huán)境等客觀因素方面，甚至是推的干干凈凈，和自己一點(diǎn)關(guān)系都沒有，可能嗎？

經(jīng)銷商搞不定，自己是第一責(zé)任人！

若不是不接受這個說法，筆者列幾個問題，請對照檢查：

1. 你真的了解經(jīng)銷商嗎？

我們隨便找?guī)讉€簡單的問題，經(jīng)銷商老板的生日是幾月幾號的？老板兒女的生日是幾月幾號的？老板身上有什么慢性病？公司的工資發(fā)放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是連這些基本的了解工作都沒做到位，談什么有效合作和管理。

    2. 會檢討嗎？

    遇到問題會不會在自己身上先找原因？還是習(xí)慣性的責(zé)任推卸到別人頭上？知不知道自己的問題出在哪里？是否有勇氣敢于承認(rèn)自己的無能和懶惰？我們也許做了一個偉大的人物，但要做一個敢于擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕?/p>

    3. 你的溝通技術(shù)如何？

做生意就是做人，做人的起步就是學(xué)會說話，你真的會說話嗎？或者，在溝通的時候能把話聽清楚，講清楚嗎？

    廠家業(yè)務(wù)人員的個人發(fā)展問題，是一個綜合的系統(tǒng)工程，其中，對經(jīng)銷商的管理問題是其中一個很具有現(xiàn)實(shí)意義的問題，既是涉及到個人的基礎(chǔ)打造，更涉及到業(yè)務(wù)人員在企業(yè)的生存地位確立和職業(yè)發(fā)展，在接下來的文章中，我們將就廠家業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理問題，展開一系列的問題分析，思路明確，方向建立，結(jié)構(gòu)設(shè)計，技術(shù)方法等方面的深入研究。