“這工作，付出與收獲根本無法成正比例！” “為什么，我付出了那么多，結(jié)果收獲卻是那么少！” 這些聲音，或許你并沒有少聽見，或是自己也有這樣的感嘆，尤其是一線的營銷人員。說是有意、無意的抱怨也好，還是反映實情況也罷。那么既然大家都付出了那么多，總得知道付出到哪去了吧，總的搞明白一些事情吧！ 我問小李：你覺得都付出了些什么？小李是跑外勤業(yè)務(wù)的，“那太多了！”他如數(shù)家珍的說：“我一天到晚都是在外拜訪客戶，從腳說起，每天不知道要跑多少路，都磨出了血泡長成了厚厚的老繭，還要堅持走；再說這臉，你看比一般人的臉不知要黑多少、糙多少！最主要每天還要吃多少閉門羹……,可是市場反映太小,公司也沒有調(diào)整政策,而且又逼得那么緊……”說著說著,小李就說起了帶有抱怨情緒的話來。其他的同事也在點頭附應(yīng)！ 為了找到問題的究竟，我要求當一天小李的觀察記錄員，小李欣然的同意。我們一起回到公司宿舍，決定從第二天早上開始度過一個完整的工作日。對于第二天的工作我們進行了詳細的時間記錄： 07：00起床； 07：30洗漱裝束完畢，乘車公交； 08：10到公司附近下車，買了早餐，邊走邊吃； 08：23到達職場，趕緊的吃完東西，準備物品上班； 08：30開始早會議； 09：00開完早會，電話聯(lián)絡(luò)客戶； 09：20準備完畢，馬上出發(fā)，拜訪客戶； 10：05到達第一家客戶； 10：43面談完畢，走路趕往第二家公司； 11：05到達目的地，但客戶未在位置上，我們等待； 11：25我們決定不再等客戶了，趕往第三家客戶； 11：40步行到達目的地，與客戶面談； 12：05告辭客戶后，下班； 14：30上班，電話約訪客戶； 15：05到達目的地，與客戶交流； 15：25結(jié)束拜訪，我們準備開發(fā)新的客戶； 15：35找到附近一棟大廈，準備掃樓開發(fā)客戶 16：00挑選了四位對象客戶拜訪，都被拒絕，說休息一會兒調(diào)整一下心態(tài)； 16：10敲開第五家客戶門，獲準進入面談 16：25手機響起，有客戶想咨詢問題要求面談 17：25歷經(jīng)數(shù)小時到達目的地，與客戶交流 17：40馬上回公司報道，然后下班。 這樣的一整天讓我有仿佛又找到的以前在營銷基層工作的感覺，確實很充實和忙碌！可又總感覺有些不大對勁。我不知道這樣的一天對于基層銷售人員來說是不是具有代表性，但我想值得我們來總結(jié)一下小李的一天的狀況。 我們可以看到的是，一整天工作很滿，沒有一點偷懶的空閑，這一點很不容易，需要很強的自律性；而且一整天很趕，都很努力。所以從工作行為上來說，可以說是做到了無愧于心！當然這是“工作感覺”，如果我們理性分析小李的工作成效，我們就可以看到令人擔憂的一面：一整天的時間只拜訪了三個日?？蛻艉烷_發(fā)了一個新客戶，共四人。所以從工作效能上來講這樣的一天顯然是失敗的（尤其是效率型銷售拜訪），不用等到一個月才來看“回報”是怎么樣的。這可能就是我們要喊的“付出為什么沒有回報”的癥結(jié)所在吧，我想有兩個詞值得我們的職業(yè)人士推敲一下，那就是我們是在“工作”還是在“公作”，前者意指的是我們在著手做事，并且產(chǎn)生成績；后者則是形容沒有干私事，保證完成工作時間。前者講的是效果，后者講的是感覺。你看小李的感覺：“早飯都沒空好好吃”“一天跑來跑去，千山萬水”付出的實在太多！我問小李是否想過“輕松一點”工作，小李說那樣豈不是對不起公司和自己，再說更那樣的話回報不是更少？我很感動，出于對更多像小李這樣對工作“忠誠”的同仁，我們真的應(yīng)該沉思一下，究成是誰偷走了大家的付出？ 經(jīng)過一段時間的廣泛了解和實例分析，發(fā)現(xiàn)答案其實還是在我們自己身上：一是一些不恰當?shù)墓ぷ鳂藴视^，欺騙性的偷走了我們的“付出”。比如，有的同事完全用“辛苦”的感覺去衡量工作的付出程度；二是由于自己沒有“聰明的工作”讓自己白白的付出了很多“無益”的努力。當然，解鈴還需系玲人，我們還是應(yīng)該著重談?wù)勛约涸撊绾稳ソ鉀Q這些問題。也許從解決問題的角度，我們更容易明白自己的誤區(qū)和不足。 首先，就是要消除我們以“講感覺”為標準的工作思維。不是忙就是好事，不是累就是有功。譬如早晨，很多的同事完全可以早十分鐘起床，從容一點，放松一點吃好早餐，對保持身體也是有利的。但是，多數(shù)人就是要搞得緊張仿佛才叫上班，又是焦急的等車、催車、看表，還要“挪用”上班時間進行早餐儀式。搞得還沒開始上班就已經(jīng)緊張的精神疲憊了。像小李的那天早晨起床后，會忙的連刷牙和如廁的時間都很緊張，路上的狀況就更不要說了。其實，每段路程總有固定時段的高峰期，哪怕是稍微提前五分鐘，你就會覺得十分的寬敞，心也從容了許多；會感到很輕松、很順利，這樣來作為一天的開始， 當然會提高工作的質(zhì)量。再比如象筆者， 到上班時間的時候已經(jīng)是工作了約一刻鐘，而有同事還在“啟動”狀態(tài)，筆就在眼前卻喊著找筆。這里，借你一個新標準“你若不是早到了就已經(jīng)遲到了”這句話很實用，每天早一點“啟動”自己，在極佳的狀態(tài)下進入工作的開始，自然會感覺工作輕松。至于日常的銷售拜訪，若以辛苦為導向的勤勞和付出，那也是不理性的。我相信你的上司或者老板應(yīng)該也不會有虐待傾向，至于自己雖然要求不能怕吃苦，但總也不可以有自虐傾向吧。筆者還是提倡能不吃的苦還是盡量不要吃，還是要懂些合理偷懶的學問，畢竟銷售工作并非是在搞體能訓練。所以工作不應(yīng)該是以辛不辛苦為目標，不是你感覺辛苦了就一定是付出了，也不一定不辛苦就是沒付出。功勞和苦勞還是要劃分清楚的，不要整天就會告訴自己是有苦勞的！想一想，如果每個人工作都是以“講感覺”為付出標準，那么工作豈不就沒了標準。因為，因人而宜的感覺標準恐怕也太多了！ 其次，我們一定要樹立以效率效能為導向的工作標準。每一個活動要先評估一下對目標的是否有促進，哪種促進更大。當然，一下子提到效能要求也是太高了，所以第一步要解決的應(yīng)該是效率問題。要求至少在前天晚上準備好次日的工作規(guī)劃，制定詳細的活動線路圖。在路上的時間是沒有人“付帳”的，所以應(yīng)該規(guī)劃好活動范圍，保持至少半天內(nèi)不要跨區(qū)域展業(yè)，考慮盡可能把時間的花在客戶身上，而不是用在路上。所以說，如果前天你沒有進行明天的工作計劃那么你次日工作效率將打五折。同樣的時間，有的同事可以拜訪六個客戶，有的同事只能拜訪兩三個，可能還要累的要命，這就是效率。筆者在面試新人的時候經(jīng)常會問到應(yīng)試者是否有交通工具，目的不是問他買了什么檔次的車，而是有沒有車代步，是觀察一個人的效率觀念。想想如果單靠兩只腳去開拓市場，那么不要說效率，就是累也得把人給累壞了；如果你去靠等公交跑市場的話，我想急就把你給急死了。當然，如果你已經(jīng)習慣了享受等待公交，那么你的活動頻率也就值得懷疑了。工作就是要養(yǎng)成用“數(shù)字說話”代替上述的“感覺標準”的工作要求！接下來，就是要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的定位和自己的客戶定位，找準客戶對象進行面談和銷售，也就是我們常說的銷售最簡單的經(jīng)典定律：找對人，說對話！對象錯了，縱然辛苦萬分也是白搭。這樣的付出是很冤枉的，所以一定要做好客戶定位分析，提升我們工作的效能。相比之下提升效能比提升效率會困難一些，所以這得請主管協(xié)助，做好對產(chǎn)品核心客戶和邊緣客戶的界定，以及營銷員的風格分析和適宜客群的把握。不要認為只要是在拜訪“人”就是在拜訪客戶。 第三，就是用表格管理的方式來規(guī)范自己，使自己養(yǎng)成一個具有流程化的工作習慣。至少包括計劃表格、時間管理表格、總結(jié)檢查表格等。計劃表格主要是針對下一步工作做個提前預(yù)視和腦演，進行協(xié)調(diào)規(guī)劃。包括日常類和異常類，日常類就是按照過去的經(jīng)驗結(jié)合當前銷售項目的進展，對近期的工作任務(wù)進行常規(guī)計劃；異常類是對非常規(guī)計劃狀況下的應(yīng)對準備，像是遇到客戶因時間等原因突然取消約訪，你是否有計劃好備訪客戶和其他工作；像是遇到暴雨臺風、特別的高溫、嚴寒之日或者身體不適等，你是否備有室內(nèi)工作計劃，如安排電話營銷或其他活動。就如同我們前面說到的那樣，我們不能為了找辛苦的感覺而受苦，那是不理智的付出。時間管理表格主要是通過對活動過程的記錄，來清晰呈現(xiàn)你的行動力。比如每個客戶具體的拜訪時間是幾點到幾點，上位客戶與下位客戶之間的準備與銜接花了多久時間。很多伙伴在面訪或者電話訪問一位客戶的時候，總是一再蹉跎，想想問題、玩玩筆或是在紙上畫上幾圈、辦公室里走幾上趟，如此才打個電話。好不容易打幾個電話聽到同事處理某件事情也湊上去聊上幾句；或是在外拜訪遇到故友談上個一小會兒。不知不覺又“工作”了一天、又“付出”了一天。有位伙伴采用了時間管理式的工作日志，統(tǒng)計了一下，自己嚇了一跳：每天上班了七八個小時，但真正在和客戶面談的時間居然不到七十分鐘，其他的時間都被瑣碎的準備和猶豫、磨蹭“偷走”了。他告訴我，這才知道他自己“生命的價值是那么的低”。所以最后我們要用總結(jié)檢查類表格來分析自己的工作習慣，因為有些習慣是你無法知覺的，如間歇的和同事聊上幾句、每個客戶拜訪前的少許徘徊、個人行動力較慢，這些你都無法以為然，但卻讓你感覺“付出”了不少。透過表格來不斷分析哪些時間還可以擠，哪些時間還可以用，哪些時間可以閑，通過調(diào)整優(yōu)化來不斷提升自己的工作效率和效能。當然，要想擁有高的效能就必須學會多做幕后工作。如：利用周末或者休息時間對展業(yè)區(qū)域地形的熟悉，制定自己戰(zhàn)略規(guī)劃地圖；對市場、客戶的分析，可以利用網(wǎng)上、書籍、會展等等。不然想等到拜訪時搞清楚一切，未免太晚了。那樣無疑是拉長的成功的距離，提高了失敗的機率。同理，也就讓我們的付出增加了幅度和風險?？傊?，付出不僅僅指的是可以讓人看見的“臺前付出”，其實成功的回報還需要很多“幕后的付出”！ 最后，還是要強調(diào)我們的工作心態(tài)。其他的工作可以稍微忽略這一點，而對于銷售工作者來說卻是必談的一道題。試想一個受了傷的人，他每走的一步路都會覺得非常艱難和漫長，每抬一步都覺得是付出了很多很多。其實呢，不是因為路漫長，而是因為心在煎熬！還試想，那些既“受了傷”又沒有目標去拜訪，但還依然“挺”著在大街上工作的業(yè)務(wù)人員心情該是如何呢？更有很多的同事，整天靠操心、擔心、憂心去工作，曰為“用心”工作，路沒走多少，心已經(jīng)去跑了好幾圈；身體沒累著什么心已經(jīng)就操破憂碎了！是的，“付出”得太多了！真是心態(tài)一切決定！怎么辦？當然，我不能在短時間內(nèi)強求你的心態(tài)要有多好，這一點很難，因為有先天的也有長期養(yǎng)成的習性。但我要提醒的一點是，我們首先必須有調(diào)節(jié)自己心態(tài)的意識和能力，然后再去培養(yǎng)自我積極的心態(tài)。如果你不能馬上調(diào)整自己的心態(tài)，再帶著壓迫的心情和僵硬的笑容去開發(fā)和拜訪客戶，你可以想像那是什么樣的付出和會有什么樣的結(jié)果來回報我們。我們要用行動代替過多無益的考慮，多實踐，多與有經(jīng)驗的朋友、積極樂觀的同事溝通交流。 我們的付出是要回報的，不是為了得到付出感覺而去付出。尤其是原本就比較辛苦的行銷工作，如果我們不是合理的付出，那么，最后我們除了身體上累得筋疲力盡，可能我們的心態(tài)也會受到很大的沖擊，產(chǎn)生不平和抱怨，導致對行銷事業(yè)的疑惑和迷惘，甚至是放棄。我們必須要知道自己的付出行為哪些是必要的、有意義的，哪些屬于額外付出，可以節(jié)約的。沖著這個目標而付出，也許我們才能有理由相信“付出總有回報”，讓每一份付出都看到希望。我們都不怕付出，怕只怕那些徒勞無益的付出。最后，筆者想告知可敬的營銷同仁：行銷工作是需要勤勞的付出，我們要堅信“有一分付出，就會有一分收獲”，必須堅持高的行動力，但對于沒有意義的忙活，還不如去好好休息，因為休息對我們來說同樣重要，惟有會休息才會更好的工作。讓我們把比黃金還要珍貴的時間和精力用在“刀刃”上，創(chuàng)造出更多的價值和人生財富。 作者：孔慶奇 實踐派團隊建設(shè)、銷售管理培訓師 文章節(jié)選于課程：《銷售人員的自我管理與提升》