區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與區(qū)域經(jīng)理的管理張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 第一章.企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)和管理一.如何管理和控制駐外分公司和辦事處1.集團(tuán)事業(yè)部態(tài)勢(shì)下的管理—航母平臺(tái)式案例：聯(lián)想及神州數(shù)碼模式2.非事業(yè)部態(tài)勢(shì)下的管理模式—諸侯割據(jù)式案例：曙光信息集團(tuán)模式3.咨詢成果案例分享：某著名IT硬件企業(yè)分公司/辦事處運(yùn)營(yíng)模式的選擇過程4.管理中小企業(yè)分公司/辦事處的技巧管理法規(guī)和制度的建立總公司與分公司保持良好的關(guān)系協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)訪問、指導(dǎo)、激勵(lì)二.區(qū)域市場(chǎng)管理具體研討1.什么是區(qū)域市場(chǎng)管理？2.銷售額提高的秘密是什么?3.區(qū)域管理步驟4.區(qū)域劃分,分區(qū)時(shí)遇到的問題5.運(yùn)用寶貴的時(shí)間創(chuàng)造更大效果6.拜訪計(jì)劃及統(tǒng)計(jì)工具7.“竄貨”違規(guī)管理案例分析：一次洗衣產(chǎn)品的竄貨事件8.區(qū)域管理的評(píng)估/回顧9.區(qū)域主管面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn) 第二章 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位引子案例：劉力經(jīng)理的當(dāng)官情結(jié)困惑1.劉力面臨這些問題的原因是什么？2.劉力該如何面對(duì)這些問題？3.劉力需要得到什么幫助？一.“角色”理論與你的目標(biāo)定位1.“角色”理論2. 你的目標(biāo)定位是什么？3. 向管理者角色轉(zhuǎn)變--企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我變革4. 實(shí)例背景分析：柳傳志答記者問-中國(guó)的大腦會(huì)流失嗎？5. 領(lǐng)悟角色及其轉(zhuǎn)換自測(cè)題二. 地區(qū)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和定位案例 ：非洲市場(chǎng)--鞋的誘惑1.個(gè)體作業(yè)與團(tuán)體作業(yè)的區(qū)別2.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員的責(zé)任和權(quán)力3.管理者扮演的三大角色（一）--信息溝通角色（二）--人際關(guān)系角色（三）--決策者角色4.“你”（銷售經(jīng)理）的定位（一）作為下屬的“你”—經(jīng)營(yíng)者的替身（二）作為同事的“你”—同事就是我的內(nèi)部客戶（三）作為上司的“你”—八大角色5.管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查案例：某國(guó) A企業(yè)案例：中國(guó) B企業(yè)6.從員工到管理者---角色轉(zhuǎn)變的困難(1) 從技術(shù)、銷售專才向管理者的角色轉(zhuǎn)換(2).管理者角色轉(zhuǎn)變困難的原因(3).管理能力層階發(fā)展模型　　第三章 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與控制；一.管理的五職能——法約爾二.管理者責(zé)任與管理者職權(quán)分解三.新任地區(qū)經(jīng)理怎么贏得團(tuán)隊(duì)的信任；1、理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素2、懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱3、正確運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力案例討論：馮經(jīng)理做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的故事4、遵從現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)的基本特征責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的真正象征服務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵四.新任地區(qū)經(jīng)理如何提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1.有助于領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)的人品與性格案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙案例：《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者對(duì)張錫民的采訪2.應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣案例：一位著名散文家的精彩描述案例：富蘭克林的著名自述3.打造個(gè)性，魅力領(lǐng)導(dǎo)---三氣（氣勢(shì)、氣度、氣量）案例討論：吳士宏從清潔工到中國(guó)微軟總經(jīng)理，為什么能揚(yáng)名于中國(guó)？五.區(qū)域經(jīng)理如何對(duì)部下進(jìn)行績(jī)效管理和控制1.銷售目標(biāo)制定和分解方法第一步：區(qū)域經(jīng)理向下屬說明團(tuán)體的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃第二步：上級(jí)/下屬共同草擬下屬的工作目標(biāo)第三步：區(qū)域經(jīng)理與下屬一起討論工作目標(biāo)第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)第五步：確定并簽署工作目標(biāo)協(xié)議書例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖2.銷售目標(biāo)的有效監(jiān)控常用過程監(jiān)控方法范例：目標(biāo)追蹤單 范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單 范例：目標(biāo)修正單 3.如何考評(píng)銷售人員1).銷售業(yè)績(jī)考核的作用2).對(duì)銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍3).銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表案例分析：如何解決小王的不滿　　第四章 區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧引言：破解中國(guó)企業(yè)10大管理難題？結(jié)論：企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)努力提高有效激勵(lì)的知識(shí)和技能一.激勵(lì)銷售人員的原因2條重要原因二.有效激勵(lì)的理論模型(一).馬斯洛需要層次論模型1.理論明義講解2.機(jī)理分析與管理啟示(二)．激勵(lì)--保健雙因素理論1.理論明義講解2.機(jī)理分析與管理啟示案例：珠三角某企業(yè)(三) 公平理論1.理論明義講解2.不公平員工的表現(xiàn)3.管理啟示(四) 弗魯姆的期望理論1.理論明義講解舉例說明：某員工買手機(jī)2.機(jī)理分析與管理啟示案例：?jiǎn)T工得獎(jiǎng)金分析(五) 斯金納的強(qiáng)化理論舉例說明：銷售員不許行賄銷售案例：某北方一水泵廠倒閉(六) 激勵(lì)的實(shí)用人性內(nèi)因模型舉例說明：某員工經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重，想多賺錢，如何激勵(lì)？小組討論：三.銷售人員激勵(lì)的特點(diǎn)案例討論：激勵(lì)與激怒僅是一線之隔結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生