——蔡丹紅營(yíng)銷管理咨詢公司經(jīng)典案例 在采訪蔡丹紅教授的過(guò)程中，聽(tīng)到蔡教授經(jīng)常使用“真正的學(xué)院派”，我能夠理解她的用意，而我則更愿意將她和她公司的這種咨詢風(fēng)格稱為——新學(xué)院派，他們與老一輩學(xué)者相比，一樣對(duì)知識(shí)懷有無(wú)比的尊崇之情，一樣對(duì)知識(shí)進(jìn)行深入刻苦的研究，但不同的是今天的中國(guó)，已為這一代的精英知識(shí)階層提供了無(wú)比廣闊的實(shí)踐舞臺(tái)，在這片舞臺(tái)上，他們最新的理論成果全部得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)了“學(xué)以致用”，這些被檢驗(yàn)過(guò)的學(xué)問(wèn)最終為中國(guó)企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)個(gè)輝煌； 杭蕭鋼構(gòu) 杭蕭鋼構(gòu)是一家民營(yíng)鋼結(jié)構(gòu)承建企業(yè)，董事長(zhǎng)單銀木是個(gè)非常有魄力和能力的人。公司于1988年建立，發(fā)展迅速。到2000年時(shí)，公司已有三個(gè)億的規(guī)模，在行業(yè)里排名第十位左右。但隨著企業(yè)規(guī)模的增大，它的弊端也逐漸暴露出來(lái)。最突出的問(wèn)題是，一些銷售業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)的大辦事處主任居功自傲，不把公司放在眼里，不服從公司的統(tǒng)一管理。而小的新開(kāi)發(fā)的辦事處雖然投入了大量的財(cái)力、物力，但業(yè)務(wù)仍然沒(méi)有起色。有些辦事處主任投機(jī)取巧，飛單現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。新的營(yíng)銷模式必須改變這個(gè)狀況。正是在這種背景下，蔡丹紅公司接受了該公司的營(yíng)銷策略與管理體系咨詢委托。 蔡丹紅帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)，根據(jù)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)特點(diǎn)及對(duì)該公司內(nèi)外環(huán)境多達(dá)九個(gè)方面的研究后，提出了一套以信息網(wǎng)絡(luò)為核心、人員分級(jí)推銷這樣一個(gè)在中國(guó)獨(dú)一無(wú)二的新型營(yíng)銷模式，并將它形成營(yíng)銷管理作業(yè)手冊(cè)，做到每一個(gè)崗位人手一冊(cè)，只有總經(jīng)理才擁有全部?jī)?nèi)容。該策略及作業(yè)手冊(cè)出臺(tái)后，對(duì)全員進(jìn)行了培訓(xùn)。3年時(shí)間，該公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)數(shù)倍，完全按照策略設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)，并一躍成為鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的龍頭企業(yè)和首家上市企業(yè)。營(yíng)銷策略與管理體系課題一完畢，又將公司生產(chǎn)管理體系的設(shè)計(jì)課題委托給蔡丹紅管理咨詢公司，二年之后，杭蕭又第三次將營(yíng)銷公司激勵(lì)體制設(shè)計(jì)方案委托給蔡丹紅公司。 紅蜻蜓集團(tuán) 新近完成的紅蜻蜓集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理體系改革大型咨詢項(xiàng)目是蔡丹紅咨詢團(tuán)隊(duì)的又一個(gè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的成功案例。紅蜻蜓集團(tuán)是中國(guó)著名的鞋業(yè)品牌營(yíng)運(yùn)商。在蔡丹紅咨詢團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)達(dá)近1念的咨詢服務(wù)后，集團(tuán)從董事長(zhǎng)到營(yíng)銷管理骨干都給予了很高的評(píng)價(jià)。集團(tuán)副總裁、營(yíng)銷集團(tuán)公司總經(jīng)理汪健斌親筆為本次咨詢工作做了客觀的評(píng)價(jià)。他寫道：“與蔡丹紅咨詢公司的合作是一次良好的溝通，其作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)不失親和，務(wù)實(shí)不失敏銳。我們感到不僅很好地完成了一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，更是促進(jìn)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的提升?！? 浙江新光飾品有限公司 浙江新光飾品有限公司成立于1995年，產(chǎn)品遍銷全國(guó)及50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是中國(guó)飾品行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。但新光公司長(zhǎng)期以來(lái)一直通過(guò)批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品，管理比較粗放。公司要發(fā)展成為國(guó)內(nèi)飾品市場(chǎng)的龍頭企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)品牌，急需對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和管理體系進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和整合。新光公司對(duì)國(guó)內(nèi)多家咨詢公司進(jìn)行了比較，最終選擇了蔡丹紅管理咨詢公司。蔡丹紅率領(lǐng)的專家團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入細(xì)致的調(diào)研，確立了以品牌推廣和渠道建設(shè)為核心，開(kāi)發(fā)新光飾品的營(yíng)銷戰(zhàn)略；并對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，建立新的營(yíng)銷管理體系。該方案在雙方共同努力下，圓滿結(jié)束。新光公司董事長(zhǎng)、全國(guó)人大代表周曉光女士評(píng)價(jià)說(shuō)：“我是從一個(gè)企業(yè)家朋友那里了解到蔡丹紅公司的情況的。合作以后，發(fā)現(xiàn)果然名不虛傳。蔡丹紅公司的工作作風(fēng)十分務(wù)實(shí)，拿出來(lái)的調(diào)研成果與策略方案令我們十分贊嘆。我們公司已有三十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的臺(tái)灣專家也十分感慨地說(shuō)：‘沒(méi)有相當(dāng)深的功力和苦心研究，這些想法是出不來(lái)的?！覀儗?duì)蔡老師這支專家隊(duì)伍的工作態(tài)度與工作水平十分滿意，并向他們致以深深的感謝！”為此她還多次將蔡丹紅公司推薦給其他企業(yè)家朋友。 此外他們?yōu)楹谰裟ν?浙江)、新疆八鋼等企以椰樹(shù)集團(tuán)、震旦集團(tuán)、小天鵝、美的、蝶妝等著名企業(yè)提供咨詢和咨詢式培訓(xùn)服務(wù)，，其中部分企業(yè)已經(jīng)上市，或一躍成為行業(yè)的翹楚，限于篇幅，這里不能一一與讀者分享。 “咨詢的本質(zhì)就是為客戶解決問(wèn)題，特別是為客戶解決管理中的問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值?！?咨詢界鼻祖麥肯錫先生的名言，也成為了蔡丹紅教授對(duì)這次采訪的最后總結(jié)。 編后： 當(dāng)我從幽靜的蔡丹紅營(yíng)銷管理咨詢公司，走到霓虹閃爍的大路上時(shí)，已是夜幕降臨，我再次回首，蔡教授的公司是少數(shù)亮著燈光的公司之一，這使我想起了辛棄疾那句“暮然回首，那人卻在燈火闌珊處”，在這個(gè)與繁華大道毗鄰的建筑里，在這個(gè)與商業(yè)密切相連的行業(yè)中，這家“新學(xué)院派”在創(chuàng)造巨大現(xiàn)實(shí)價(jià)值的同時(shí)，卻始終保持著認(rèn)真、靜心、嚴(yán)謹(jǐn)、莊重的風(fēng)格，始終流淌著揮之不去的知識(shí)分子風(fēng)骨，在今天頗有些喧囂的咨詢策劃界，這個(gè)公司更象是一盞指引中國(guó)咨詢道路的精神明燈，時(shí)時(shí)提醒咨詢策劃界的終極追求。 寫她專訪的時(shí)候，我回憶著和她交流的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，在風(fēng)雨飄搖的營(yíng)銷咨詢“大江湖”里，這個(gè)女人確實(shí)不尋常。