在對經(jīng)銷商的大清洗之后的2003年，匯泰龍的市場占有率一下子下降了30％以上，但效果也是明顯的——匯泰龍及時清理了企業(yè)經(jīng)營中的定時炸彈，擁有了一個健康的渠道策略。在一年之后，匯泰龍很快收復(fù)失地?！拔乙恢痹诔粋€方向努力，就是匯泰龍每年以20％的速度增長，連續(xù)增長20年，顯然，前者很多人都可以做到，而要堅持20年就不是那么簡單了。”陳鴻填說。
與其說匯泰龍是在挑選經(jīng)銷商，不如說匯泰龍是在尋找共同完成企業(yè)使命的合作伙伴。陳鴻填喜歡那種與自己的志趣相投的人來合作。
2000年，與臺州經(jīng)銷商趙仲宵數(shù)次接觸之后，陳鴻填覺得兩個人身上有許多相似的地方：陳喜歡到車間和工程師爭論討教，趙喜歡和木匠師傅、設(shè)計師坐一起喝茶；陳吹毛求疵般追求細(xì)節(jié)優(yōu)化，趙近乎頑固地堅持完美主義裝修服務(wù)；陳懂產(chǎn)品質(zhì)量流程管理，趙能挽起袖子包干裝修活……兩個人頓時一見如故，很快簽訂了經(jīng)銷協(xié)議?！鞍呀?jīng)銷事業(yè)交給同樣注重細(xì)節(jié)一絲不茍的人，匯泰龍才會有明天”，匯泰龍交給經(jīng)銷商的不僅僅是五金產(chǎn)品，還有匯泰龍追求完美與品質(zhì)的名聲品牌。甚至，在合作的過程中，趙仲宵曾一度想成為匯泰龍在當(dāng)?shù)氐淖庸?。匯泰龍200多個經(jīng)銷商都是公司的狂熱粉絲，趙仲宵只是其中的一個代表。
至今仍被大家津津樂道的是一個珠海經(jīng)銷商的故事。2006年，珠海一位銀行副行長抱著現(xiàn)金找到了陳鴻填，要求做珠海的首位經(jīng)銷商。對這個資金充足、當(dāng)?shù)刭Y源廣博的經(jīng)銷商人選，公司領(lǐng)導(dǎo)層都很滿意。可陳鴻填左思右想還是覺得納悶：“一個銀行副行長，干嘛還要來做我的一個區(qū)域經(jīng)銷商呢？”
于是，陳鴻填親赴珠?？疾臁＝?jīng)過與這個銀行副行長的多次交流之后，他發(fā)現(xiàn)，原來根本不是副行長本人有意要做，而只是為了給他老婆找個事情做而已。陳鴻填最終拒絕了這個副行長做經(jīng)銷商的申請，理由很簡單——“我必須要找一個把匯泰龍當(dāng)作自己事業(yè)來做的人，只有這樣他才能全身心地投入，有錢、有資源并不是全部。”
“對我來說，要迅速把匯泰龍做大其實(shí)很簡單，以現(xiàn)在企業(yè)品牌在行業(yè)內(nèi)的地位，如果依靠加盟體系，我的速度可以比現(xiàn)在快10倍以上，但是我并不愿意這么做。經(jīng)銷商拿著錢來做我的產(chǎn)品，我就要對他負(fù)責(zé)。如果在某個區(qū)域失敗，經(jīng)銷商的損失可能是金錢，而匯泰龍的損失就是在當(dāng)?shù)氐钠放屏??！标慀櫶顝膩頉]有后悔過當(dāng)年這個決定。
這是筆者（佟天佑）作為全球高端匯泰龍五金衛(wèi)浴品牌首席企管顧問，十一年來緊密合作。正如筆者在2012年所贈予的新年賀詞：匯聚有人才，泰然更處之、龍騰在飛躍！如今，匯泰龍引領(lǐng)微創(chuàng)新模式，全力打造五金衛(wèi)浴專家，成為引領(lǐng)微創(chuàng)新革命的企業(yè)實(shí)證。
（注：相應(yīng)的系列分享敬請留意下篇博文）
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