【互動對話】

注：這是佟天佑和全球最大的著名商務平臺阿里巴巴網——商人論壇直播中心對話實錄

 (15:26:13)  主持人說：網友：私營企業(yè)如何面對競爭呢？

 (15:26:21)  佟天佑說：八十年代后，民營企業(yè)的發(fā)展可以說是空前的，顯然在于經營管理所面對市場的不斷變化，在自我調節(jié)中給私營企業(yè)更大的彈性，才體現出這種發(fā)展和生機盎然的景象。但是從當前來講我們也看到：從資金、技術、知識、思維和人才等方面，國家和地區(qū)政府對國營有大中型企業(yè)支持不少。但事實上，由于私營企業(yè)的靈活性和勇于進取，我們看到逐步壯大的勢頭，不僅占去大半個市場，同時也應看到，“狼來了”以后，要面對很多國外企業(yè)的市場競爭，很多私營企業(yè)會處在夾縫之中，他們沒有這樣的實力來抗衡，從經營管理角度來講要意識到這一點，所謂思路決定出路。就是我們的戰(zhàn)略方面，要找到什么應變而又可變的方面？

 (15:27:30)  佟天佑說：整個市場方面以及我們行業(yè)，包括我們的競爭對手；別人所做到的我們能不能做到，不能做到的我們有沒有差異的，比如說人有我優(yōu)、人優(yōu)我新，人新我變，那我們要很好地把握靈活性和調整性，這是對外的策略。作為經營管理與決策來講呢？那存在許多的問題，這是很普遍的，過去我在咨詢服務過的企業(yè)中同樣存在這樣的困惑，他們所面對市場日趨競爭環(huán)境下如何以不變應萬變，如何從被動變?yōu)橹鲃硬⑦m時調節(jié)的問題，沒有很好地做出對市場、對競爭性的預期，如果預期做得相對合理的情況下，我們才能找到應對的方法和舉措；要是到殺面前才覺得需要了解往往已經是被動了，這樣被動去做，是很吃虧的，那我們往往失去了時間上的優(yōu)勢（所謂先機和快人一步）。

 (15:29:28)  佟天佑說：第二點來講我們的研發(fā)，因為研發(fā)很大程度上是靠信息，信息方面一個是競爭對手的信息，第二個是消費者的信息，如果欠缺這些信息，那就算研發(fā)出來的產品是滯后或是不適合消費者的，那就失去競爭力了，自然會對我們來說也是資源的浪費，整體就回報降低了。

 (15:29:33)  佟天佑說：第三個點來講也說到內部的，我覺得內部管理很大程度上是決策管理者的價值觀問題，或者說是已經提煉到什么？用六個字來概括“己所欲、施于人”。在珠三角地區(qū)許多企業(yè)提倡以人為本，有的也形成文本，但是形式上是這樣的，但是員工看得非常清楚，往往對外好看的東西，或者僅僅是對某些高中級管理層所感受到的，大多數的員工能不能把體驗得到呢？有的企業(yè)甚至說一套而做的又是另一套，這是無奈但始終要面對的。

(15:30:41)  佟天佑說：作為企業(yè)決策者、管理者自己想的、能夠做到的是不是讓更多的員工分享到了，包括精神的和物質的；現在企業(yè)內部滿意度和對企業(yè)的愿景、“命運共同體”等都企業(yè)文化“軟性”的東西做到了沒有，往往到了應急時就來一句話說：企業(yè)現在有定單，讓員工干就是了，當定單減少時甚至沒有時就裁員，那如何協調企業(yè)與員工的關系呢？本人在給一位HR學員的電郵中形象地描述為 “趕鴨子式”的過程，如何能體驗出“己所欲、施于人”內涵呢？要體現企業(yè)的綜會競爭力，除了前面分析的幾個方面問題外，主要是老板們的價值觀和決策意識，還有的是員工是否齊心協力也是很重要的。

 (15:30:54)  主持人說：還有一點是業(yè)務工作方案能說一下？

 (15:32:29)  佟天佑說：實際上業(yè)務部門屬于一線員工了，他們面對市場，很多企業(yè)是面對經銷商，還有面對到終端的環(huán)節(jié)，如何構建和實施一個有效運用的業(yè)務管理方案呢？能夠考量到一個企業(yè)業(yè)務部門最終所激勵和看到員工的動力是關鍵點。從這個方面上說，很多企業(yè)以職能部門的表述有市場拓展部、營銷服務部或市場服務部等配置，那么從部門的職能到崗位的職責，營銷費用、資金方面如何使用和調節(jié)的問題，比如部門作為一個職能單位，那要承擔完成公司的責任指標，同時也兼顧帶領下屬崗位人員完成目標的職能，簡單四個字“承上啟下”這個作用是否做到位，從過程到結果的掌控等。

 (15:34:54)  佟天佑說：要完成某個階段的營銷目標，這是最重要的。第二是如何讓下屬員工，包括一線的員工，能夠從崗位職責上講能夠把握做什么、如何做、做得好？是你這個崗位做什么的，如何做的，如何要達成細分責任的，都要體現出傳導、幫助、帶領的作用，做得好達成階段的目標，那可能性變成實際的東西，我講這一番話，在我們提供實際業(yè)務管理的方面，我們不僅僅需要文案方面的說明，更重要的是動態(tài)的實施中體現合理的資源配置與過程支持才能達成良好的效果。

(15:35:42)  佟天佑說：從營銷的角度包括拓展和維護的職能，主要達成三點：第一點從工作流程來講包括市場銷售、市場拓展，也就是新拓展的客戶合作，第二是銷售，如何體現為我們銷售的提升，銷售的提升我前面講過，以我的《經營管理實方案》來講客戶分為四類，一類是現有客戶、第二類是提升客戶、第三類是潛在客戶、最后一類是對手的客戶，現有客戶現在很多說法作為大客戶了，二八法來講本公司銷售80%銷售額是20% 的大客戶完成的，那作為提升客戶方面要達成的，但如何能在動態(tài)的業(yè)務管理中更有把握呢？而且能夠持續(xù)保持競爭的主動權或是優(yōu)勢呢？很顯然要面對潛在的客戶，讓他們成為顯性的，同時也要不遺余力地爭取到對手的客戶。

(15:37:33)  佟天佑說：第三要達到一種維護的作用，維護是什么呢？包括我們現有的客戶，在現有技術上面如何應用達到鞏固的作用，所以現在營銷的說法讓顧客如何認同達成對企業(yè)的忠誠程度。從維護鞏固的角度，從戰(zhàn)略合作包括向我們的忠誠客戶這方面邁進，往下做的是什么呢？要達成客戶服務質素，要把它細化，做到實處，做到實處有幾點，比如包括實操方面及時和主動獲得信息，過程當中體現更好的咨詢和幫助者的角色，第三個是新產品提供市場的時候我們引導和說明。

(15:38:55)  佟天佑說：還有體現的是客戶服務業(yè)務方面的，最終是否達成業(yè)績和獲得鼓勵的問題，從過往來講許多企業(yè)實行封頂的，意思是什么呢？完成一定的銷售額有一個提成，到一個階段就有一個提成封頂了，我在《經營管理實戰(zhàn)方案》這部著作提供了企業(yè)目標設計四個臺階的要點信息，作為績效考核來講要符合它的可塑造性和空間的爭取，具體是這樣子的，結合現在的經營管理內涵可以這樣講，企業(yè)的最終目的是圍繞以利潤為中心的管理（這固然是作為企業(yè)內部的衡量了），如何找到盈虧平衡點？不僅僅是財務部門的事，也是業(yè)務部門必須參與的。

  (15:39:01)  佟天佑說：若然從單個產品的投放來說，第一個衡量的切入點也是盈虧平衡點問題，我們一個產品投向市場有一個定價，這個定價我們要先把握它現有的毛利在哪里，這里還有營銷費用、市場不可預測的費用等等，這部分我們給予一定的控制指標，這個控制指標在可控范圍內我們盈虧平衡點在哪個區(qū)間，那我們找到了業(yè)績的獎勵或者業(yè)績責任點和延伸值。

 (15:40:40)  佟天佑說：第二個臺階是什么呢？是最低限度，所謂最低限度是什么呢？比如去年銷售是一百萬的，那今年綜合目標我們要考量是什么呢？我們今年研發(fā)計劃是什么，我們本企業(yè)的競爭力度是怎樣，基準對手如何等等，假如去年是一百萬，那今年同等我也是一百萬的起點線，這是最低限度了，第三個臺階是計劃目標額，那是要運用責任考量的目標了，又是以一百萬起點，那我要增加到一百三十萬，這是提高三十萬的考核指標。

(15:40:49)  佟天佑說：這個考核指標之外我們爭取達到值，那最低是一百萬，今年要達到一百三十萬，這是業(yè)務部的責任目標，比如說那到了一百五十萬就可以嘉獎，這是第四臺階。很多企業(yè)達到一定程度就封頂了，業(yè)務部門做到這樣就拿到這么多，做到那樣可以拿到那么多，比較清楚地知道怎么做，怎么達成，如果不清楚的話很顯然動力過程里面沒有獲得直截了當的激勵性。能做到了一定要兌現，而且要以人為本地客觀去衡量。

可以說，企業(yè)在匹配經營管理和運營系統(tǒng)改善的基礎上，所要進行的組織工作構建與部門職能、職位和崗位確認，是以平衡的生產與營銷作為基礎考慮的，并根據盈虧平衡數據設計目標四臺階和預期費用及績效考核。在軟性管理方面還可以通過品牌文化精到、心智培養(yǎng)來營造個性化、行動要訣和鞏固顧客橋梁與通道建設，這是業(yè)務工作方案的扼要表述。